Exemples de listes de contrôle pour le processus de vente

Les pilotes, quel que soit leur niveau d’expérience, remplissent une liste de contrôle avant le vol chaque fois qu’ils montent dans un avion. La liste de contrôle pré-vol permet de s’assurer qu’aucune étape critique n’est oubliée, même si le pilote est pressé ou préoccupé par d’autres problèmes. De la même manière, une liste de contrôle du processus de vente peut vous aider à suivre chaque étape du cycle de vente et constitue la première étape de la création d'un plan de processus de vente.

La forme spécifique de votre processus de vente variera en fonction de la nature de vos produits et du type de client potentiel auquel vous vendez. Un vendeur vendant du matériel de fabrication coûteux à de grandes entreprises suivra un processus beaucoup plus long et plus compliqué qu'un vendeur vendant des livres usagés aux consommateurs. Toutefois, tout vendeur, quel que soit le type de produit, peut bénéficier d’un examen de la liste de contrôle. Voici des exemples de listes de contrôle simples et complexes de processus de vente susceptibles de répondre à vos besoins.

Liste de contrôle du processus de vente de base

La prospection de pistes

❑ Liste des leads vérifiée dans la base de données pour les doublons

❑ Lead correspond aux exigences de base des prospects (par exemple, niveau de revenu, type d’entreprise, etc.)

Fixer un rendez-vous

❑ Premier contact établi (appel téléphonique, courriel, visite en personne, etc.)

❑ Pré-qualification terminée

❑ rendez-vous programmé

❑ Perspective recherchée pour déterminer les besoins

Présentation

❑ Qualification finale terminée - la perspective est une véritable opportunité

❑ Il faut évaluer les perspectives

❑ Décideur identifié

❑ Processus d'achat et exigences identifiées

❑ Les prochaines étapes sont déterminées (planification d'une deuxième réunion, collecte des exigences de la DP, etc.).

Fermeture

❑ Objections des prospects et questions abordées

❑ Type de produit / service approprié sélectionné et accepté

❑ Contrat signé par le client

❑ Demandé à la clientèle l'autorisation de l'utiliser comme référence ou comme témoignage

❑ Demandé au client des références

Après la clôture

❑ Vente rapportée au responsable des ventes

❑ Commande traitée et remplie

❑ Envoyé note de remerciement au client

❑ suivi pour confirmer la satisfaction du client

❑ résolu des questions ou des problèmes

Voici une liste de contrôle plus compliquée, adaptée aux processus de vente plus lents ou aux situations de vente plus complexes, telles que la vente à plusieurs décideurs.

Liste de contrôle du processus de vente complexe

La prospection de pistes

❑ Liste des leads vérifiée dans la base de données pour les doublons

❑ Lead correspond aux exigences de base des prospects (par exemple, niveau de revenu, type d’entreprise, etc.)

Fixer un rendez-vous

❑ Premier contact établi (appel téléphonique, courriel, visite en personne, etc.)

❑ Pré-qualification terminée

❑ rendez-vous programmé

❑ Perspective recherchée pour déterminer les besoins

❑ Envoyé l'ordre du jour de la réunion et les exigences de prospection

Présentation initiale

❑ Qualification finale terminée - la perspective est une véritable opportunité

❑ Il faut évaluer les perspectives

❑ Décideur identifié

❑ Processus d'achat et exigences identifiées

❑ Les prochaines étapes sont déterminées (planification d'une deuxième réunion, collecte des exigences de la DP, etc.).

Collecte d'informations

❑ Prévoir les priorités, les problèmes et les exigences en matière de documentation

❑ Points forts et faiblesses comparatifs des concurrents évalués

❑ Un ou plusieurs avocats internes potentiels identifiés

❑ Un ou plusieurs adversaires internes potentiels identifiés

❑ Processus d'achat documenté et approuvé

❑ L'équipe de vente et d'autres collaborateurs informés

❑ Financement de projet demandé et approuvé

Développement

❑ Contacts potentiels et / ou visites de références de l'industrie

❑ Proposition soumise au prospect et toutes les révisions demandées terminées

❑ Contrats soumis à l'équipe juridique du prospect pour approbation

❑ Date de clôture déterminée

Fermeture

❑ Objections des prospects et questions abordées

❑ Type de produit / service approprié sélectionné et accepté

❑ Contrat signé par le client

❑ Demandé à la clientèle l'autorisation de l'utiliser comme référence ou comme témoignage

❑ Demandé au client des références

Après la clôture

❑ Vente rapportée au responsable des ventes

❑ Commande traitée et remplie

❑ Envoyé note de remerciement au client

❑ suivi pour confirmer la satisfaction du client

❑ résolu des questions ou des problèmes