Pourquoi la génération de leads est essentielle au processus de vente

La génération de leads est la méthode pour obtenir des demandes de clients potentiels. À l'époque d'avant les ventes sur Internet, la génération de leads se produisait dans des lieux tels que des salons: les visiteurs du stand d'une entreprise devaient remplir une fiche avec leurs informations de contact et la renvoyer pour recevoir un appel de l'équipe des ventes de cette entreprise. Depuis l'essor d'Internet, de nombreuses entreprises utilisent leurs sites Web comme une option de génération de leads. Le courrier électronique offre également un potentiel de génération de prospects, car les entreprises peuvent acheter la liste de marketing par courrier électronique d'une autre société ou les payer pour promouvoir la société sur leurs propres courriels de marketing.

La plupart des experts en marketing recommandent aux entreprises d’utiliser au moins 10 méthodes de génération de leads différentes pour que leurs pipelines restent pleins.

La qualité est aussi importante que la quantité

La génération de leads étant la première étape du processus de vente, la qualité et la quantité sont des facteurs importants. Les prospects de qualité sont des prospects que les vendeurs ont de bonnes chances de fermer, ce qui signifie qu'ils doivent au moins avoir le potentiel de devenir clients. Chaque liste de leads comporte un certain nombre de leads indésirables - des personnes qui ne sont pas qualifiées pour acheter le produit pour une raison quelconque - mais plus le pourcentage de mauvais leads est faible, moins les vendeurs perdront de temps à traiter cette liste. La quantité est également importante car même un vendeur disposant d’une liste de 100% de bonnes pistes ne pourra pas les fermer toutes.

Un vendeur avec 100 bonnes prospects pourrait être en mesure de prendre 10 rendez-vous, dont 4 clôtureront la vente. Par conséquent, si un vendeur a un quota de 40 ventes par mois, il lui faudra 1 000 bonnes prospects par mois pour obtenir le nombre de ventes minimum requis.

Chaque technique de génération de leads a généralement un compromis entre qualité et quantité. Par exemple, un formulaire sur le site Web de la société que les visiteurs peuvent remplir pour demander un rappel génèrera des pistes de grande qualité - ces visiteurs sont très susceptibles d'acheter puisqu'ils sont suffisamment intéressés pour en savoir plus - mais ne le feront probablement pas. générer beaucoup de prospects. D'autre part, une liste de prospects basée sur une liste d'abonnement à un bulletin d'informations d'une autre société peut générer beaucoup de prospects, mais ils ne seront pas aussi intéressés ou qualifiés.

Ce compromis est une autre raison pour laquelle les entreprises ont intérêt à utiliser de nombreuses méthodes de génération de leads.

Services de génération de leads

De nombreuses agences de marketing proposent des services de génération de leads aux entreprises qui ne souhaitent pas développer leurs propres systèmes. Ces agences disposeront souvent d'un réseau de sociétés et de sites Web qu'elles utilisent pour promouvoir leurs entreprises clientes. Lorsqu'un visiteur exprime de l'intérêt pour l'un des clients de l'agence, l'agence transmet le dossier au client. Les agences font souvent la promotion de leurs clients via un répertoire ou une liste de fournisseurs. Lorsqu'un visiteur demande un devis pour un service spécifique, elle alerte le client approprié.

La plupart des agences permettront aux clients de spécifier le type de prospects qu’ils souhaitent recevoir. Par exemple, une entreprise peut choisir de limiter les prospects à une certaine région géographique.

Les moteurs de recherche fournissent également des options de génération de prospects. Toute entreprise possédant un site Web peut apparaître sur un moteur de recherche répertoriant les recherches associées. Les visiteurs peuvent ensuite cliquer sur un lien et accéder au site Web de cette société. Cependant, certains moteurs de recherche offrent également une option de génération de prospects pay-per-click. Le moteur de recherche affiche un lien vers le site Web de la société en haut du formulaire de résultats de recherche, ce qui rend beaucoup plus probable que les clients potentiels choisissent de visiter ce site Web. Cependant, lorsqu'un visiteur clique sur le lien, le moteur de recherche facture à cette société une somme modique, par opposition aux listes "générales" gratuites.

Les entreprises qui utilisent la publicité au paiement au clic doivent tout d'abord faire preuve de prudence, car une campagne trop fructueuse peut coûter beaucoup plus cher que prévu!