Apprenez à ajouter de la valeur à vos ventes

La vente à valeur ajoutée est devenue l'une des approches de vente les plus populaires de nos jours, comme une sorte d'évolution inévitable de la vente consultative. Dans la vente à valeur ajoutée, le vendeur offre le produit ou le service, mais ajoute également quelque chose d'unique pour rendre ce produit plus précieux pour les prospects. La vente à valeur ajoutée vous aide non seulement à différencier votre produit de la concurrence, mais elle incite également les acheteurs à s'adresser à vous au lieu de les acheter par Internet.

Le type de valeur que vous ajoutez à votre argumentaire de vente peut et va varier en fonction du type de produit que vous vendez. Un article de valeur doit être unique (ou au moins inhabituel) et avoir une valeur relative élevée pour le client afin de le motiver à acheter. Certains articles de valeur seront considérés comme extrêmement utiles pour les acheteurs d'un marché, mais ne sembleront plus d'aucune valeur pour les acheteurs d'un autre. Par conséquent, connaître vos clients potentiels et leurs préférences constitue un élément essentiel de la vente à valeur ajoutée.

On peut soutenir que le type de produit le plus difficile à vendre est une marchandise. Les produits de base sont des produits ou des services que l'acheteur considère comme étant exactement les mêmes, quel que soit le revendeur. Ce sont généralement des produits peu coûteux qui sont sur le marché depuis très longtemps. Par exemple, l’essence est une marchandise. Ainsi, une personne cherchant à remplir le réservoir de sa voiture ira normalement à la station-service où le prix est le plus bas.

Si vous vendez un produit, votre meilleur choix est de proposer des articles de valeur liés à une réduction des coûts et / ou à un gain de temps. Certains de ces articles de valeur incluent une livraison rapide, une remplaçabilité rapide et facile, des frais réduits, etc. Vous pouvez également essayer de regrouper des produits de base pour créer un package personnalisé qui répondra exactement aux besoins de votre prospect. Bien sûr, si vous pouvez trouver un moyen de différencier votre produit, c'est la meilleure approche.

Les produits peu coûteux qui sont nouveaux sur le marché sont généralement plus faciles à vendre car ils n'ont pas encore atteint le statut de produit. Parce que le produit est assez bon marché, les prospects ne penseront pas que l'achat de ces produits représente un risque énorme. Les ajouts de valeur pour les nouveaux produits peu coûteux reposent souvent sur le concept de mode et d’adoption précoce. Vous pouvez également proposer des articles de valeur liés à une installation et à une configuration simples - par exemple, une installation professionnelle et six mois d'assistance technique, sans frais supplémentaires.

Les produits coûteux et bien établis ne deviennent généralement pas des produits de base, car ils représentent un investissement si important que les entreprises qui les vendent déploient des efforts particuliers pour différencier ces produits. Toutefois, comme ils sont assez coûteux, vous pouvez compter sur une pression concurrentielle élevée et un long cycle de vente, car les acheteurs recherchent la meilleure offre.

Les voitures sont un bon exemple de ce type de produit. Les articles de valeur sont extrêmement importants pour ces produits et s’articulent souvent autour de la personnalisation du produit et / ou de la réduction des coûts. Par exemple, vous pouvez offrir des dizaines d'options pour que les acheteurs puissent obtenir exactement les fonctionnalités qu'ils souhaitent. D'autres éléments de valeur peuvent inclure la conception sur mesure d'un produit conforme aux spécifications de l'acheteur, l'offre de services gratuits tels que la maintenance et le remplacement de pièces, ainsi qu'une livraison rapide et pratique.

Les produits à la fois nouveaux et coûteux sont les plus risqués du point de vue de l'acheteur. Mais ils offrent également aux clients la plus grande opportunité. Ainsi, si vous pouvez surmonter la peur naturelle et inévitable du changement de la perspective, vous pouvez obtenir un grand succès avec de tels produits. Les ajouts de valeur pour ces types de produits mettent l'accent sur la technologie de pointe, le prestige de posséder de tels produits ou (mieux encore), contribuent à réduire le risque d'achat pour le prospect.

Les exemples peuvent inclure la garantie d’un certain niveau d’amélioration des systèmes existants (par exemple, «Cette nouvelle catégorie de widgets augmentera votre production d’un minimum de 30%»), une formation gratuite sur l’utilisation des produits, des systèmes modulaires pouvant être étendus ou réduits à la volée. les besoins des clients, etc.