En savoir plus sur le marketing de plomb dans les ventes

La définition précise d'une piste a tendance à varier légèrement d'une personne à l'autre. En fait, l’un des principaux obstacles entre les ventes et le marketing peut être la définition de ce qui compte et de ce qui ne compte pas. Il est important de veiller à ce que toutes les personnes impliquées dans la génération de leads soient en accord avec les personnes responsables du suivi de ces leads.

Définir une piste

La plupart des vendeurs définissent un prospect comme une personne qui correspond au critère que le vendeur a établi et qui a le besoin, la raison et / ou l’intérêt de rechercher le produit. Cependant, les professionnels du marketing ont tendance à définir une piste comme toute personne qui pourrait ont ces qualités et croient qu’une piste qui se révèle avoir les attributs souhaités est considérée comme une "perspective".

Ces deux définitions sont raisonnables, mais assurez-vous que toutes les personnes impliquées sont d’accord sur la définition qu’elles utiliseront. Si vous lisez des conseils sur un site de vente, par exemple, vous pouvez supposer que l'auteur choisit la première définition de prospect liée aux ventes, tandis que les rédacteurs marketing utilisent plus souvent la deuxième définition.

Certains experts commerciaux préfèrent utiliser le terme "suspect" au lieu de "plomb", notamment pour éliminer la confusion pouvant résulter de définitions multiples.Faire référence à une personne en tant que suspect par rapport à un prospect est également un moyen très clair de classer votre progression dans le processus de vente avec un prospect donné. Quelqu'un que vous venez de voir sur une liste de plomb et que vous n'avez pas encore appelé est un suspect; quelqu'un que vous avez au moins partiellement qualifié est une perspective.

Évaluation et qualification des pistes

Toutes les pistes ne sont pas également valables du point de vue des ventes. Premièrement, certaines sources de leads fournissent un pourcentage élevé de leads «indésirables», ce qui signifie que les leads qui n'ont pas le potentiel d'être des prospects. Par exemple, si vous utilisez l'annuaire téléphonique comme source de contacts, la majorité des personnes que vous appelez seront des contacts indésirables. C'est l'une des raisons pour lesquelles les vendeurs et les entreprises sont prêts à débourser beaucoup d'argent pour acheter des listes de prospects de haute qualité. Plus une liste de prospects est ciblée et précise, moins le vendeur aura de temps à perdre avec des non-prospects.

Cependant, même les prospects susceptibles d’être des prospects peuvent varier en valeur. Un prospect qui n’a que le potentiel de faire un achat unique du produit le moins cher de votre entreprise a beaucoup moins de valeur que celui qui effectuera de nombreux achats importants sur une longue période.

Une partie du processus de qualification consiste à déterminer quels prospects ont le plus de potentiel en tant que clients afin que vous puissiez ensuite consacrer la majeure partie de votre temps et de votre énergie à les cultiver.

Ne pas juger par instinct

Certains vendeurs font l'erreur de choisir des pistes, pensant qu'ils peuvent dire par instinct lesquels des pistes se révéleront être de bonnes qualités et qu'ils ne devraient pas prendre la peine d'appeler, même à froid. Faire cette erreur peut vous coûter beaucoup de ventes. Vous feriez bien mieux de vous engager dans la direction de tendre la main à chaque chef de file afin de pouvoir tirer le meilleur parti de ce que vous obtenez.