Comment vendre des produits défectueux

Aucun produit ou service n'est parfait. Il y aura toujours un ou deux domaines dans lesquels votre produit ne fonctionnera pas aussi bien que d’autres produits comparables. Cela complique la tâche des vendeurs car, pour bien vendre, vous devez croire en votre produit. Si vous vous présentez à un client potentiel en pensant qu'il est un idiot s'il l'achète, votre attitude apparaîtra de manière modeste, quel que soit le travail que vous déploierez pour le cacher.

Utilisez la faille pour réduire vos perspectives

Lorsqu'un produit a un problème, cela ne signifie pas nécessairement que c'est une arnaque et que personne ne devrait l'acheter. Cela signifie que les clients pour qui cette caractéristique est importante ne devraient pas être votre marché cible. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur les prospects les plus intéressés par les domaines dans lesquels votre produit est le meilleur. Par exemple, les camionnettes ont toutes une consommation d'essence relativement faible. Par conséquent, si vous vendez des camions, évitez les prospects passionnés par l'environnement ou qui hésitent à payer des prix élevés de l'essence.

Au lieu de cela, votre marché cible sont les prospects qui sont conquis par les points forts des camions, tels que leur capacité à transporter de grandes charges et à sortir des routes. Vous pouvez également rechercher des clients potentiels qui aiment le «facteur d’attitude» consistant à conduire un énorme camion. Pour ces clients potentiels, la consommation d'essence n'est tout simplement pas un facteur déterminant. Ils ne le considèrent donc pas vraiment comme un défaut.

Ne trompez pas les acheteurs

Ce qui n’est pas acceptable, c’est essayer d’induire en erreur les perspectives d’une faiblesse de votre produit. C’est à la fois contraire à l’éthique et peu sage, car même si votre chiffre d’affaires pourrait augmenter à court terme, vous et votre entreprise obtiendrez à la longue une mauvaise réputation qui, grâce à Internet, se répandra à une vitesse incroyable dans le monde entier. Votre entreprise n'appréciera certainement pas vos actions une fois que cela se produira.

Comprendre votre produit

La première étape dans la vente d'un produit ou d'un service défectueux consiste à le comprendre. Vous ne pouvez pas gérer les défauts avant de les avoir identifiés et de prendre conscience des points forts du produit. Une fois que vous avez découvert ces détails, vous pouvez les intégrer à vos efforts de collecte de prospects. En prenant ces facteurs en considération au début du cycle de vente, vous éviterez de perdre du temps avec les prospects qui finiront par rejeter votre produit plus tard.

Comment faire face à votre client potentiel

Si un client potentiel soulève un problème lors d'un appel impromptu ou d'une présentation, vous disposez de quelques options pour gérer la situation. Une possibilité est de changer le standard de comparaison. Par exemple, disons que vous vendez des camionnettes et que le modèle que votre client potentiel évalue mesure 16 milles au gallon. Si la perspective soulève la question de la consommation d'essence, vous pouvez dire quelque chose comme: «Ce camion obtient une consommation d'essence supérieure à celle des concurrents A ou B», en choisissant deux autres camions dont le kilométrage est pire que le vôtre.

Cela laisse complètement de côté le fait que, par exemple, les voitures compactes ont un kilométrage supérieur à celui de votre camion. Naturellement, si votre prospect vous interroge sur un modèle spécifique dont le kilométrage est supérieur au vôtre, vous devez le reconnaître. Dans ce cas, vous pouvez reconnaître la faille, mais contrer avec une manière que votre produit surpasse l'autre, en disant quelque chose comme: «Ce camion consomme un peu mieux la consommation d'essence, mais il ne vient pas en standard avec quatre roues motrices comme ce bébé fait."

Dans la plupart des cas, gérer les faiblesses d'un produit signifie soit de vendre à des prospects pour qui cette fonctionnalité n'est pas importante, soit de montrer à la perspective de la raison pour laquelle une autre fonctionnalité est encore plus importante. Un questionnement soigneux au début du processus de vente peut vous aider à identifier les éléments les plus importants pour le prospect, et vous pouvez ensuite vous concentrer sur ces domaines. Avec cette approche, les défauts des produits ne seront généralement pas pertinents pour le processus de vente.