Quel est le rôle d'un gardien dans les affaires?

Un portier en affaires ressemble beaucoup à l'image que ce terme évoque, une personne se tenant à un point d'entrée pour empêcher le trafic indésirable de passer. C'est la personne chargée d'empêcher un décideur d'être dérangé par ce qu'il considère comme non pertinent et gênant pour les visiteurs et les appelants. Les gardiens et les vendeurs sont souvent en désaccord avec deux objectifs bien différents.

Le rôle d'un gardien

Le portier d'une entreprise est généralement le réceptionniste ou peut-être le secrétaire de nombreuses entreprises, mais dans un restaurant, il peut s'agir du maître d'hôtel. Dans certains types d'entreprises, telles que les concessionnaires automobiles, il y a probablement toute une escouade de contrôleurs d'accès, d'innombrables vendeurs sur le sol à un moment donné. Dans tous les cas, le décideur, le gestionnaire ou le chef cuisinier est occupé à maintenir l’activité opérationnelle et rentable. Ils ne peuvent pas prendre tous les appels et ne peuvent pas voir tous les visiteurs car cela les éloignerait de leur objectif principal et de leurs responsabilités professionnelles.

Entrez le gardien qui protège et protège le responsable. Le portier surveille les appels et les visiteurs, en déviant ceux qu’ils jugent sans importance. Un bon portier est intuitif et peut détecter une interruption sans importance dans un battement de coeur. Cela vient généralement de quelqu'un qui ne se plaint pas, qui n'appelle pas pour acheter des biens ou des services, mais qui veut quelque chose pour lui-même. Par exemple, faire une vente.

Gardiens et vendeurs externes

Beaucoup de gardiens développent un niveau d'hostilité envers les vendeurs externes. Cela est compréhensible si vous considérez que les vendeurs ont fréquemment recours à la tromperie ou au mensonge pour passer les gardiens afin d’atteindre le décideur. Beaucoup de gardiens de la sécurité pensent probablement que vous interférez également avec la performance de leur propre travail.

Il est essentiel de traiter le portier avec respect et intégrité. J'espère que vous obtiendrez leur coopération, ce qui facilitera considérablement la conclusion de votre vente. L'alternative est de les contrarier au point que vous n'aurez plus aucune chance de parler au décideur.

Briser le gardien

Les gardiens B2B, tels que les réceptionnistes et les secrétaires, sont généralement responsables de prendre tous les appels téléphoniques généraux pour le bureau et de fixer des rendez-vous. Ils sont rarement impliqués dans le processus de prise de décision, votre meilleure tactique peut donc être d'utiliser le système à votre avantage. N'essayez pas de le dépasser. Laissez-les plutôt faire leur travail et organisez un rendez-vous avec le décideur.

Les assistants de direction participent souvent au processus d’achat, au moins à un niveau consultatif, il est donc préférable d’adopter une approche différente avec ce type de gardien. Vous devez le vendre, puis donnez-leur un peu de temps pour vous vendre au patron. Commencez par expliquer ce que vous proposez, puis dites-leur que vous reprendrez vos activités dans une semaine environ. Il est préférable de traiter ces types de contrôleurs d'accès comme des extensions du décideur.

Les vendeurs B2C doivent également traiter avec des portiers, bien que la fonction de portier soit moins formelle. Par exemple, un parent peut jouer le rôle de gardien pour son enfant ou un mari peut le faire pour sa femme. Les gardiens B2C finissent généralement par avoir leur mot à dire lors de l'achat, il est donc extrêmement important d'être respectueux à leur égard. Comme pour l’assistant de direction, vous voudrez peut-être consacrer du temps à les vendre également.