Points à considérer avant de devenir directeur des ventes

Si vous envisagez de passer du côté de la gestion aux ventes, cela pourrait être un choix judicieux. Glassdoor a identifié la gestion des ventes comme le 10e meilleur emploi du pays en termes de revenus potentiels et de disponibilité d'emplois.

Les deux voies principales de la gestion des ventes consistent à passer d'un poste de vente à un responsable des ventes ou à passer d'un autre type de travail de gestion à la gestion des ventes. Le type d'emploi que vous occupez déterminera probablement vos plus grands défis en tant que responsable des ventes.

De vendeur à directeur des ventes

Cette transition peut être difficile, surtout si vous prenez en charge vos anciens coéquipiers. Vous devrez établir des limites pour indiquer clairement que vous n'êtes plus «un des gangs» et que cela peut être délicat et difficile.

Commencez par rencontrer chaque membre de votre équipe en tête-à-tête. Examinez ce que vous pensez de leurs responsabilités. Cela implique de donner à chacun des objectifs très spécifiques. Mais expliquez clairement que vous êtes prêt à écouter leurs commentaires ou leurs préoccupations - vous souhaitez désamorcer les ressentiments le plus rapidement possible avant qu'ils ne deviennent des problèmes majeurs.

Si vous occupez un poste de responsable des ventes dans une organisation différente, vous ne rencontrerez plus le même embarras auprès de votre équipe de vente, mais vous pourrez toujours trouver la transition bouleversante. Encore une fois, vous devrez continuer à vous rappeler que vous êtes maintenant le leader. Vous ne faites pas partie de la meute, alors agissez en conséquence. D'autre part, ne surcompensez pas en traitant vos vendeurs comme des créatures moindres. Il est préférable de viser un juste milieu où vous agissez comme une figure d'autorité, mais que vos vendeurs respectent plutôt que de craindre.

De directeur général à directeur des ventes

Vous pourriez être déconcerté par la rapidité avec laquelle vos commerciaux analysent vos tactiques de gestion si vous êtes un nouvel arrivant dans la vente. Les vendeurs sont des professionnels de la persuasion, et la plupart en seront conscients lorsqu’ils seront manipulés. La meilleure approche est souvent la plus simple: donnez à vos vendeurs leurs objectifs, faites-leur savoir que vous êtes là pour les aider et surveillez-les de près afin de pouvoir récompenser les plus performants et intervenir lorsque d’autres se débattent.

Voici un indice: les vendeurs sont très motivés par les récompenses. Ils ont tendance à être très compétitifs et encourager ce sentiment peut les encourager à produire. Mais vous pourriez vous retrouver avec des vendeurs qui se détestent si vous abusez de cette approche. Efforcez-vous toujours de maintenir la concurrence à un niveau amical, sinon vous transformerez votre équipe de vente en Glengarry Glen Ross.

Le travail vous convient-il?

Cet emploi est un mélange unique qui requiert des compétences interpersonnelles à deux niveaux - avec votre équipe et avec leurs clients potentiels - donc si vous ne vous considérez pas comme un homme fort, il se peut que ce ne soit pas pour vous. Mais si vous l'êtes, vous constaterez qu'il peut s'agir d'un choix de carrière risqué mais très enrichissant - récompensant à la fois l'argent et les réalisations personnelles - quelle que soit la trajectoire que vous prenez pour occuper ce poste. Si cela vous semble une bonne combinaison, allez-y. Si ce n'est pas le cas, un poste de directeur des ventes n'est probablement pas votre tasse de thé.