Techniques de persuasion pour les professionnels de la vente

Chaque fois que quelqu'un vous dit qu'il connaît le secret des ventes, vous devriez l'écouter attentivement, mais sachez qu'il n'y a vraiment aucun secret pour réussir dans les ventes. Le succès des ventes est le fruit d’un travail acharné, de solides relations interpersonnelles, d’un dévouement à l’amélioration des compétences commerciales et du savoir-faire des ventes. Cependant, certains secrets peuvent vous conduire au succès lorsqu'ils sont associés à d'autres facteurs de succès critiques. L'un de ces "secrets" est un mot couramment utilisé qui est l'un des mots les plus convaincants de la langue anglaise.

Parce que

Le mot "parce que" a été montré dans plusieurs études pour être extrêmement puissant. Pour les vendeurs qui comprennent à quel point leur capacité de persuasion est importante dans leur carrière, ajouter intelligemment le mot "parce que" dans leur fil de discussion pourrait effectivement faire une différence incroyable.

Le but de cet article n'est pas de fouiller dans la psychologie derrière ce mot persuasif, mais plutôt de proposer quelques suggestions rapides sur la façon d'utiliser ce mot dans vos activités de vente quotidiennes.

Appel à froid

Que vous appeliez froidement au téléphone ou en face à face, vous devriez avoir un objectif pour chaque appel. Mais lorsque vous avez un objectif à prendre pour un appel à froid, il se passe une chose amusante. Une personne du bureau que vous appelez a pour mission de vous empêcher d’atteindre votre objectif.

On les appelle souvent les "gardiens" et ils sont payés, semble-t-il, pour éliminer les appelants ou les visiteurs. Ainsi, lorsqu'un professionnel de la vente s'arrête ou appelle, demandant à parler à un décideur, le portier entre en action!

Si le représentant téléphonique à froid change simplement l'approche utilisée et inclut le mot "parce que" le taux de réussite des appels à froid augmentera considérablement.

La simple inclusion du mot "parce que" valide le motif de votre appel et indique au portier que vous avez un motif valable pour appeler. Il est intéressant de noter que les recherches ont indiqué que la raison donnée qui suit "parce que" n'a même pas besoin de beaucoup de sens. Juste entendre le mot "parce que" est souvent suffisant pour atteindre votre objectif.

Obtenir des rendez-vous

Les professionnels sont occupés. La plupart des personnes que vous appelez ou appelez font plus d'un travail et ont très peu de temps pour rencontrer tous les professionnels de la vente qui les appellent. Obtenir un rendez-vous est donc souvent l'étape la plus difficile d'un cycle de vente.

Lorsqu'on demande à une personne de planifier une réunion, la pensée principale dans l'esprit d'une personne est "pourquoi devrais-je?" Si vous, le professionnel de la vente, ne pouvez pas donner une raison suffisamment forte pour que quelqu'un vous rencontre, il ne le fera pas. Si vous rencontrez des difficultés permanentes pour que les clients potentiels acceptent de vous rencontrer, essayez d'insérer "parce que" dans vos demandes.

Clôture d'une vente

La conclusion d’une vente dépend de votre performance à chaque étape du cycle de vente. Ne vous attendez donc pas à pouvoir commencer à utiliser un mot magique lors de votre clôture et à pouvoir réduire le travail requis aux autres étapes. N'oubliez pas qu'il n'y a pas de secret à la vente, mais plutôt une série de secrets qui doivent être mélangés.

Si vous avez bien travaillé avec la prospection, la qualification, l'établissement de rapports, la conception d'une solution et que vous êtes prêt à conclure la vente, essayez d'ajouter "parce que" dans votre fil de discussion. Encore une fois, ne vous attendez pas à ce que l'utilisation de «parce que» compense ou remplace le travail acharné ou les efforts diligents tout au long du cycle de vente, mais vous réaliserez peut-être que vos fermetures vont beaucoup mieux et votre pourcentage de clôture augmente.