Pénétrer dans un nouveau territoire de vente

Chaque fois que vous changez de poste en vente ou que votre entreprise décide de se développer, vous allez probablement vous retrouver à explorer un tout nouveau territoire, avec de nouvelles pistes à trouver et à solliciter. Un nouveau territoire signifie que vous démarrez votre pipeline de toutes pièces. Vous n'avez pas l'option de ralentir les décideurs ou de frapper les clients qui ont déjà acheté chez vous; tout le monde dans votre nouvelle zone est une piste froide.

Connaissez vos perspectives

La première étape pour aborder ce nouveau territoire consiste à connaître vos perspectives. La plupart des territoires sont disposés le long de lignes géographiques; En fonction de la taille de votre entreprise et de la nature de ses produits, votre territoire peut être situé à quelques kilomètres carrés de votre bureau ou dans des pays entiers. De toute façon, vous devez comprendre ce qui motive les habitants. D'une certaine manière, c'est comme apprendre à connaître un nouveau produit: une fois que vous savez ce qui est important pour les prospects de votre région, vous pouvez utiliser les avantages appropriés pour les gagner.

J'espère que votre nouveau territoire est venu avec une liste de plomb ou deux pour vous aider à démarrer. Sinon, vous devrez faire quelques recherches rapides et identifier au moins quelques prospects qui pourraient être qualifiés pour acheter auprès de vous ou payer pour une liste de clients potentiels de votre propre poche. La bonne nouvelle à propos de l’introduction dans un nouveau domaine est que cela vous donne une justification parfaite pour appeler ces prospects. Vous pouvez leur dire que vous êtes nouveau dans ce domaine, que vous vouliez vous présenter et apprendre à connaître «les voisins» et si possible, vous pouvez insérer une offre spéciale ou un rabais en guise de cadeau d’introduction.

Ne cessez pas d'appeler trop tôt

Un nouveau territoire signifie que vous ferez beaucoup de démarches impromptues. Une fois que les fruits de votre travail commencent à être rentables, il est tentant de réduire le temps passé à faire des appels impromptus et de vous concentrer sur tous les nouveaux rendez-vous que vous avez configurés. Toutefois, si vous cédez à cette impulsion, dans quelques jours ou quelques semaines, vous vous retrouverez avec un pipeline vide, ce qui signifie que vous serez pris avec encore plus d'heures frénétiques d'appels à froid. Ce type de comportement est courant dans les ventes et conduit au cycle habituel de «fête ou famine», dans lequel vous avez soit des tonnes de ventes, soit aucune vente.

Une fois que vous avez commencé à prendre vos rendez-vous, une meilleure approche consiste à déplacer une partie de votre attention vers d’autres activités tout en continuant à consacrer beaucoup de temps à des appels impromptus. Cela peut signifier soit passer une heure par jour à téléphoner, soit consacrer un matin par semaine à des pistes froides. Tant que vous continuerez à rechercher de nouveaux prospects sur votre territoire, votre pipeline continuera de couler avec les ventes.

Gardez organisé

La partie la plus difficile de pénétrer sur un nouveau territoire, en particulier un grand, ne doit pas être submergée. Rester organisé vous aidera à rester au top de l'action et vous aidera également à suivre vos progrès. Établissez un «plan de territoire» indiquant quelle partie de votre nouveau territoire vous allez aborder chaque semaine et tenez votre CRM au courant de vos progrès. Chaque piste que vous collectez et entrez dans votre base de données constitue une opportunité future, même si vous ne pouvez pas la fermer pour le moment.

Un territoire qui s'étend sur une vaste zone géographique peut vous faire perdre beaucoup de temps d’un rendez-vous à l’autre. L'astuce pour réduire le temps de transit consiste à planifier des rendez-vous dans la même zone pour le même jour. Si vous réservez certains jours chaque semaine pour différentes parties de votre territoire, vous pouvez réduire votre temps de conduite (ou pire, voler) et disposer de plus de temps pour poursuivre d'autres activités de vente. Si vous vous retrouvez avec une heure ou deux entre les rendez-vous, vous pouvez toujours frapper à quelques portes voisines et collecter quelques pistes supplémentaires.