Master Cold Calling - La tâche la plus redoutée dans les ventes

Sauter dans quelque chose sans réchauffement - le faire froid - peut être aussi désagréable que cela puisse paraître. Les appels à froid impliquent de passer au téléphone avec des clients potentiels sans les introduire, à un moment où les personnes à qui vous contactez ne vous attendez pas à le faire. Il n’est donc pas étonnant qu’il ait la réputation d’être l’une des tâches les moins appréciées des ventes.

Qu'est-ce que l'appel à froid?

Le terme "cold" dans cold calling fait spécifiquement référence au fait que vous n'avez pas jeté les bases de votre appel. Si vous appelez des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos produits, par exemple une personne ayant rempli une demande d'informations concernant une carte postale ou un site Web, cela s'appelle un "appel à chaud".

Différents experts des ventes considèrent les visites physiques sans rendez-vous et les appels téléphoniques comme des appels impromptus, mais la plupart des vendeurs pensent que les appels non sollicités sont purement téléphoniques. En cas de doute, vous pouvez généralement supposer qu'une référence aux appels impromptus concerne les appels téléphoniques plutôt que les visites physiques.

Les défis

Les appels à froid sont exigeants sur le plan émotionnel, car recevoir un appel de vente à froid peut faire ressortir le pire des gens. Lorsque vous vous lancez dans une série d'appels impromptus, vous pouvez vous attendre à des abus verbaux, à des prospects qui vous raccrochent et même à des menaces occasionnelles. La meilleure approche consiste à vous rappeler qu’ils ne vous rejettent pas personnellement. Ils réagissent simplement à la situation. Laissez simplement l’hostilité disparaître, déconnectez-vous et passez au nom suivant de la liste.

Un autre défi des appels impromptus est de contacter un décideur au lieu de rester coincé dans la messagerie vocale et de ne jamais recevoir de rappel ou de parler avec quelqu'un qui ne peut pas autoriser un achat et ne transmettra probablement pas le message promis.

Certains vendeurs interentreprises constatent qu'appeler tôt ou tard dans la journée augmente les chances de prendre un décideur au téléphone, car de nombreux cadres travaillent tôt ou tard, et un portier ne sera pas là pour détourner votre téléphone. appel.

Le meilleur moment pour téléphoner de manière professionnelle à consommateur est en dehors des heures normales de travail, lorsque les personnes sont plus susceptibles de rester à la maison. Veillez toutefois à respecter l'heure du dîner et l'heure du coucher des enfants. Vous devez également connaître les différences de temps entre différents lieux géographiques.

Est-ce efficace?

Les vendeurs ont des points de vue mitigés quant à l'efficacité de la sollicitation à froid. Beaucoup pensent que c'est le moyen le plus efficace d'atteindre de nouveaux prospects. D'autres pensent que les nombreux nouveaux canaux de vente disponibles aujourd'hui, tels que la messagerie électronique, les médias sociaux et le marketing par SMS, ont éclipsé les appels impromptus.

Bien que certains experts des ventes aient des opinions extrêmement positives ou négatives sur la sollicitation à froid, la plupart acceptent le point de vue pratique selon lequel, à moins que vous ne disposiez d'assez de contacts chauds d'autres sources pour remplir votre pipeline, vous devrez au moins effectuer une sollicitation à froid pour combler la différence.

Pour augmenter les chances de succès, tenez compte de ces conseils:

• Les premières secondes sont les plus importantes. La manière dont vous commencez l'appel peut être le facteur le plus déterminant pour votre réussite. Expliquez clairement pourquoi vous appelez et indiquez-le brièvement de manière à garder le destinataire de l'appel en ligne.
• Ne vous inquiétez pas si vous parlez le plus souvent. Si le destinataire de l'appel écoute et n'a pas raccroché, vous faites votre travail. Il est important de collecter des informations auprès du client potentiel, mais un silence initial peut indiquer que vous êtes sous son attention et qu’ils sont intéressés. Utilisez cette opportunité pour faire votre présentation.

• Engager le sujet dans la conversation. Même si ce silence initial est acceptable, vous souhaitez toujours que la personne parle des besoins spécifiques de l'entreprise. Demandez-leur comment ils vont et dirigez votre contact vers une discussion des problèmes que votre produit ou service peut résoudre.
• Dirigez la conversation au prochain niveau. Pour effectuer la vente ou atteindre votre objectif avec l'appel, vous devez aller au-delà du stade de la conversation. Une fois que le sujet commence à manifester de l'intérêt pour ce que vous proposez, déplacez la conversation vers la prochaine étape logique, qu'il s'agisse d'une réunion ou des détails d'une vente. Demandez au sujet de penser à la prochaine étape avant de s’y engager réellement.

• Profitez des médias sociaux pour la recherche. La montée en puissance des médias sociaux peut constituer un facteur de perte d'efficacité de la sollicitation à froid, mais peut aussi aider les vendeurs. La plupart des gens ont des comptes sur des sites populaires tels que LinkedIn, Facebook et autres, et si vous effectuez une recherche rapide avant de passer un appel, vous pourrez peut-être obtenir des informations utiles dans les pages de profil des personnes que vous appelez. Étant donné que le volume est essentiel au succès des appels impromptus, limitez ces recherches à ce que vous pouvez trouver rapidement et facilement.

• Évitez d'utiliser un script. De nombreux vendeurs jurent par l'efficacité d'un bon script, mais ils savent reconnaître quelqu'un qui lit un script et raccroche avant que la première phrase ne soit finie. Soyez conversationnel à la place. Si vous avez fait des devoirs ou si vous avez ouvert la voie à une autre approche marketing, commencez par reconnaître que vous savez qu'ils ont ouvert votre courrier électronique ou aimé votre message. Demandez-leur de vous dire quels sont leurs besoins. Les gens seront plus réceptifs pour parler d’eux-mêmes ou de leurs propres problèmes que pour écouter un script de vente scripté. Apprenez à utiliser ce point à votre avantage.