Voici ce qu'il faut savoir pour devenir un directeur des ventes prospère

Un responsable des ventes est la personne responsable de la direction et du coaching d'une équipe de vendeurs. Les tâches d'un responsable commercial consistent souvent à assigner des territoires de vente, à définir des quotas, à encadrer les membres de son équipe de vente, à assigner une formation à la vente, à établir un plan de vente et à embaucher et licencier des vendeurs. Dans les grandes entreprises, les quotas et les projets de vente sont généralement définis au niveau de la direction. La responsabilité principale du responsable est de veiller à ce que ses vendeurs respectent ces quotas et respectent les règles en vigueur.

Certains directeurs des ventes étaient des directeurs d'autres départements qui ont été transférés aux ventes, mais la majorité sont des vendeurs de premier plan qui ont été promus à un poste de direction. Parce que ces anciens vendeurs ont peu ou pas de formation en gestion ou d'expérience, leur principal défi est de permettre à leur équipe de vente de faire la vente et de se limiter à offrir les conseils dont ils ont besoin.

Éviter la microgestion

Étant donné que la rémunération d'un directeur des ventes est liée au nombre de ventes réalisées par son équipe, elle est très motivée pour que ses vendeurs produisent. Cela conduit souvent à un scénario dans lequel elle gère sa équipe de vente, suspendue au-dessus de leurs épaules et demandant constamment des mises à jour. C'est particulièrement fréquent chez les anciens vendeurs vedettes, qui ont tendance à vouloir se sentir maîtres de toutes les situations, en particulier de leur propre salaire.

Malheureusement, les vendeurs ont tendance à être indépendants et motivés et ne fonctionnent pas bien dans ce type d’environnement. En conséquence, leurs performances en souffriront, ce qui créera un cercle vicieux dans lequel la directrice des ventes devient de plus en plus frénétique, car son équipe ne parvient pas à respecter leur quota. La gestion des ventes est donc un équilibre entre fournir des conseils et des orientations sans prendre cela à l'extrême.

Apprendre les compétences en ressources humaines

Les responsables des ventes chargés d’embaucher et de licencier les membres de leur équipe de vente doivent acquérir des compétences en ressources humaines. Si une responsable des ventes ne sait pas comment réviser un CV, poser des questions approfondies lors de l'entretien, ou attraper des drapeaux rouges au cours du processus, elle finira probablement par embaucher des vendeurs qui ont bonne mine sur le papier mais ne produisent pas. Il n'est jamais facile de licencier un employé, mais un responsable des ventes doit savoir quand un de ses vendeurs ne fonctionne tout simplement pas - soit parce qu'il ne convient pas à l'entreprise, soit parce qu'il ne convient pas à la vente. position du tout.

Savoir comment motiver son équipe est un élément essentiel de la gestion des ventes. Une directrice des ventes intelligente dispose de plusieurs outils dans son arsenal, allant de récompenses idiotes telles que des couronnes en papier à des récompenses monétaires importantes pour les gros producteurs. Elle doit aussi savoir comment motiver un producteur pauvre à se remettre sur les rails. Et elle doit reconnaître que le problème n'est pas un manque de motivation, mais quelque chose de plus fondamental, tel que le manque d'une compétence spécifique en vente.

Comprendre la grande image

Les directeurs des ventes doivent également comprendre la "grande image". Dans toutes les entreprises, à l'exception des plus petites, les directeurs des ventes sont au niveau de responsabilité intermédiaire. Ils supervisent une équipe de vente mais sont eux-mêmes supervisés par un responsable supérieur, souvent au niveau de la direction. Lorsque l'équipe d'un directeur des ventes se comporte bien, son superviseur lui en attribue souvent le mérite. Mais si l'équipe d'un responsable des ventes ne parvient pas à atteindre son quota, ce dernier s'attendra à ce qu'elle fournisse une solution.

Avoir d'excellentes compétences en communication

Un directeur des ventes doit avoir d’excellentes compétences en communication pour réussir. Elle doit être capable de comprendre le plan de vente et de l'expliquer clairement à ses équipes de vente. Elle doit également être en mesure de comprendre les besoins de ses vendeurs et de les communiquer au niveau de la direction. Si un problème tel qu'un quota irréaliste se pose, elle doit pouvoir s'adresser à ses vendeurs avec la haute direction et résoudre le problème. Quand ses vendeurs vont bien, elle doit leur montrer que leur dur labeur est apprécié et quand ils hésitent, elle doit en découvrir la raison et la corriger.