La vitesse des revenus et son impact sur la stratégie d'entreprise

Certaines sociétés de courtage en valeurs mobilières, notamment Merrill Lynch, utilisent depuis plusieurs décennies la rapidité des revenus comme mesure clé de la rentabilité. Dans cette formulation, la vélocité représente le rendement des actifs du client. À l'origine, il s'agissait de la vitesse de crédit de production ou des crédits de production divisés par les actifs du client en garde (c'est-à-dire en dépôt) dans l'entreprise. En d'autres termes, cette version de vélocité est le retour sur les actifs du client dont jouit l'entreprise.

Comme appliqué chez Merrill Lynch

Les calculs de vélocité ont été effectués au niveau agrégé de l’ensemble de la société, pour l’ensemble du portefeuille de contrats détenus par un conseiller financier donné et pour des clients individuels. Les fluctuations de la vitesse globale ont été surveillées de très près par l'organisation du contrôleur et les systèmes de reporting de gestion, et les prévisions d'évolution de la vitesse ont été des intrants essentiels pour les modèles financiers prédictifs et les projections de profit.

À mesure que les systèmes et les méthodes de reporting de gestion et d'analyse de la rentabilité de la société évoluaient et devenaient de plus en plus sophistiqués, l'accent a été mis sur la rapidité des revenus plutôt que sur celle des crédits de production. Cela est devenu souhaitable car le cabinet a imposé un nombre croissant d'honoraires qui ne généraient pas de crédits à la production et que la direction commençait à se rendre compte que, dans les transactions où des crédits à la production étaient effectivement attribués au conseiller financier, le ratio réel des crédits à la production sur le produit sous-jacent peut varier de manière significative par produit.

La vélocité en économie

La vélocité, telle qu'elle est appliquée dans les sociétés de courtage en valeurs mobilières, est une application d'un concept d'économie monétaire appelé la vélocité de la monnaie.Ce théorème fondamental postule que la valeur totale des transactions dans une économie est égale au stock de monnaie multiplié par sa vitesse ou le taux auquel il change de mains. Le théorème est écrit sous cette forme:

M x V = P x Q

Où M est le stock de monnaie, V est la vitesse de la monnaie, P est le prix moyen par transaction et Q est la quantité totale de transactions.

L'application de courtage peut être écrite:

A x V = R

Où A est la valeur des actifs du client, V est la vitesse de croissance des revenus sur ces actifs et R est le total des revenus gagnés.

Impact sur la stratégie d'entreprise

Le résultat de l’attention portée à la rapidité chez Merrill Lynch a été l’élaboration d’une stratégie de collecte d’actifs, reposant sur la théorie selon laquelle un plus grand nombre d’actifs des clients conservés générerait davantage de revenus. En conséquence, le régime de rémunération des conseillers financiers a été ajusté, récompensant ainsi les conseillers financiers pour la collecte de nouveaux actifs nets dans les comptes de leurs clients.

En outre, les études de la science de la gestion sur la vitesse des revenus et des bénéfices par segment de clientèle et par client ont permis de mieux comprendre la stratégie marketing traditionnelle. C'est-à-dire qu'il a été constaté que la vitesse, cependant, mesurée, a considérablement diminué à mesure que les actifs d'un client ou d'un ménage de clients augmentaient. Cela provient en partie des remises négociées ou automatiquement accordées aux clients fortunés. Cela s'explique en partie par le fait que l'activité de négociation a généralement diminué en proportion de l'actif, à mesure que l'actif a augmenté.

Dans les deux cas, la vitesse des revenus et des profits nettement plus faible chez les clients fortunés a remis en question la notion selon laquelle la collecte d'actifs en le courtisant était une stratégie préférable pour accumuler le même montant d'actifs en recherchant un plus grand nombre de clients plus petits. Utiliser cette dernière voie produirait des vitesses beaucoup plus élevées pour le même montant global d’actifs.