Pourquoi l'établissement d'objectifs échoue le plus souvent

Pourquoi la plupart des gens ne fixent-ils pas et n'atteignent-ils pas leurs objectifs personnels, leurs objectifs de carrière et leurs objectifs commerciaux? L'établissement d'objectifs est une pratique positive et puissante lorsqu'il enflamme l'enthousiasme et fournit une direction claire.

Toutefois, la fixation d'objectifs, lorsqu'elle est mal pratiquée, présente également un inconvénient sérieux qui peut nuire à votre réussite. La mauvaise définition des objectifs rend les gens cyniques, leur fait perdre du temps et favorise la confusion quant aux endroits où se concentrer sur les actions et l’énergie. Comment une pratique aussi efficace que la fixation d'objectifs peut-elle mal se passer si souvent?

Ce site vous permet de vous fixer des objectifs et de mesurer vos progrès. Un récent échange avec William Hamilton, président de TechSmith Corporation, et plusieurs autres dirigeants (qui souhaitent rester anonymes) vous a rappelé que l'établissement d'objectifs mal exécuté, de manière inconsidérée ou pour de mauvaises raisons peut avoir un impact négatif important sur les deux personnes. et votre plan d'entreprise.

Évitez ces cinq utilisations abusives d'une pratique potentiellement positive et puissante: la définition d'objectifs pour des objectifs personnels, des objectifs de carrière et des objectifs commerciaux.

L'art de l'intimidation

Les organisations ne parviennent souvent pas à atteindre les objectifs et les objectifs de planification stratégique qui sont définis de haut en bas, par des cadres qui manquent d'informations cruciales et ne sont pas au courant des problèmes rencontrés par le personnel. Les objectifs sont irréalistes et ils ne tiennent pas compte des ressources et des capacités de l'organisation.

Les membres du personnel ne croient pas que les récompenses qu'ils recevront pour la réalisation de leurs objectifs seront égaux à l'énergie qu'ils investissent pour les atteindre. Les gestionnaires sont souvent intimidés lorsqu'ils craignent de perdre leur emploi pour cause d'échec.

Un ancien dirigeant de Siebel Systems a déclaré:

Mon histoire préférée de tous les temps en matière de définition d'objectifs était la manière dont Siebel fixait les objectifs de vente de ses directeurs de district: le quota de chacun était de 3,5 millions de dollars. Là, plus besoin d’être pensé, pas de discussion - faites-le ou vous êtes viré!

Ainsi, le chef de district faisant appel à Citibank disposait du même quota que le chef de district faisant appel aux États de Louisiane, du Mississippi et de l'Alabama. Devinez quel gars a été viré?

Je me souviens également de la façon dont je passais le dernier jour de chaque trimestre de vente chez Siebel à exécuter des actes non naturels pour fermer des affaires et sauvegarder mon travail. À la fin de l'année, je devais travailler jusqu'à 22h. le dernier jour du trimestre de vente (pendant que nous avions la compagnie chez nous) pour obtenir une dernière transaction conclue. Cette affaire a sauvé mon travail. J'étais l'un des deux responsables de district et d'état qui ont évité la hache deux semaines plus tard.

Des objectifs destinés à impressionner et non à orienter les efforts

William Hamilton a déclaré:

Durant les années folles des années 2010, il était courant d'utiliser des objectifs pour impressionner, même si les entreprises utilisaient cette technique bien avant l'arrivée d'Internet. Dans ce processus, la direction crée des objectifs fondés sur le désir d'impressionner ou d'induire en erreur des groupes extérieurs.

Selon Hamilton, ce processus est «également utilisé pour éviter une analyse sérieuse de la société et du marché. À la fin de la période, la haute direction peut ensuite utiliser ces objectifs pour rejeter la faute et blâmer le non-respect des objectifs.

Les membres du personnel interne, qui étaient souvent peu convaincus et insensibles à l'idée de "montrer des objectifs" irréalistes, "les actions de la direction ont provoqué de graves problèmes de remise en question du moral et des compétences. Pour les membres du personnel qui adhéraient à l'euphorie, l'incapacité d'atteindre les objectifs était une spirale mortelle.

Nous avons dû détruire le village

Afin de répondre aux objectifs de la période en cours, la viabilité à long terme de l’organisation est mise en péril. Hamilton donne ces exemples d'actions négatives que les gens entreprennent pour atteindre des objectifs irréalistes. Ils:

• Concentrez vos efforts de développement sur la prochaine vente.
• Offrez des rabais importants sur les produits pour transférer les ventes futures dans la période en cours.
• Poussez les dépenses dans l'avenir, plutôt que de les comptabiliser lorsqu'elles sont engagées.
• Utilisez des promotions coûteuses générant en réalité moins de ventes que de coûts.
• Ne pas développer avec soin les efforts stratégiques à long terme, quand «stratégique» signifie que le gain n’est pas dans la prochaine période de temps visée. "

Un ancien responsable IBM illustre ce point avec cette histoire. «Un processus ridicule était la manière dont IBM établissait les quotas de vente. Au cours des dernières années, lorsque la société affichait une croissance très lente, vous pouviez compter sur une augmentation de 25% à 30% du quota. Les budgets informatiques (technologie de l'information) ont stagné, de sorte que le processus de calcul des quotas a fortement démoralisé:

Pour gagner de l'argent, il fallait trouver un emploi sans savoir comment fixer le quota - une sorte de nouvelle zone -, nettoyer et aller de l'avant. Certaines personnes se sont spécialisées dans ce type de comportement.

L'établissement d'objectifs devient le plan, pas l'exécution

Selon Hamilton, un inconvénient potentiellement grave se produit lorsque "le rapport entre énergie, temps et créativité nécessaires à la création de l'objectif dépasse (et sort de la peau) la gestion réelle du produit".

Dans une petite entreprise manufacturière, un groupe de gestion a décidé d'utiliser des diagrammes de Gantt pour suivre la réalisation des objectifs. Après avoir commencé avec un énorme investissement de temps dans la création des graphiques pour tous leurs objectifs, le groupe de gestion a rapidement abandonné les graphiques.

Interrogés plus tard, ils ont affirmé que la cartographie prenait trop de temps pour atteindre les objectifs. Mais, ils avaient des tableaux incroyables pendant qu'ils les maintenaient.

Un autre exemple est le cas où une organisation consacre du temps et de l'énergie à élaborer un plan d'entreprise complet, qui reste ensuite dans un tiroir. Bien que l’élaboration du plan ait été importante, le suivi est l’essentiel. Une révision et un suivi réguliers permettent de mettre en place un plan - et de servir.

Trop d'objectifs font de rien une priorité

Dans notre travail avec les petites et moyennes entreprises manufacturières, nous constatons souvent que les gens portent autant de chapeaux qu'ils sont dépassés par le nombre d'objectifs qu'ils sont censés atteindre.

Une fois, nous avons animé une session de planification stratégique au cours de laquelle les personnes ont analysé et défini les priorités. Ils ont déplacé les éléments non prioritaires vers une liste «B» et ont pensé avoir créé avec succès une liste «A» des objectifs les plus importants et réalisables.

Vous pouvez imaginer ma consternation lorsque, à la fin de la session, le responsable principal a examiné la liste des objectifs de la liste «B» et a déclaré: «Ce sont tous des données. Nous devons les accomplir de toute façon.

Les personnes ayant trop d'objectifs rencontrent ces problèmes:

• Ils ne se sentent jamais comme s'ils accomplissaient une tâche complète.
• Il est difficile de lier la réalisation de leurs objectifs à un système de récompense et de reconnaissance qui reconnaît leurs réalisations.
• Ils ne savent pas ce qui est le plus important à accomplir ensuite.
• Ils sont la proie du syndrome de «cocher la liste» dans lequel ils suppriment des tâches de leur liste avant que les actions aient été intégrées dans l'organisation.

L'établissement d'objectifs est une pratique commerciale positive et puissante lorsqu'il indique à votre personnel où vous allez. La définition efficace des objectifs montre également à quoi ressemblera le succès au cours du voyage et à l’arrivée.

Cependant, si elle est mal pratiquée, la définition d'objectifs peut avoir un impact négatif sur votre organisation de toutes les manières décrites et plus encore.