Quatre types d'acheteurs professionnels

Si vous vendez du B2B, vous faites probablement affaire avec beaucoup d'acheteurs professionnels. Les acheteurs sont responsables de la recherche de matériaux pour leurs entreprises et peuvent littéralement perdre leur emploi s'ils concluent une mauvaise affaire. Ils prennent donc les achats très au sérieux. Les acheteurs expérimentés en savent plus sur les ventes que de nombreux vendeurs. Utiliser des astuces de vente et des tactiques de manipulation sur un acheteur professionnel est généralement une mauvaise idée, car il détectera immédiatement cette tactique et ne sera pas heureux. Au lieu de cela, le meilleur moyen de vendre à un professionnel est de déterminer ce qui le motive, puis de le lui fournir.

Différents types d'acheteurs ont tendance à être motivés par des motivations et des objectifs différents. Il est donc essentiel de pouvoir identifier chaque type tôt dans le processus de vente.

Le nombre-Cruncher

Ces acheteurs sont motivés par des faits et des chiffres. Leur objectif est de collecter des informations et de les utiliser pour construire un modèle du marché tel qu'il se présente. Ensuite, ils utiliseront ce modèle pour acquérir le meilleur produit possible au meilleur prix possible. Les faits rassemblés au cours du processus d’achat serviront ultérieurement de munitions pour assouplir le vendeur et lui permettre de bénéficier d’une meilleure offre.

Les vendeurs de chiffres sont généralement silencieux et sans émotion durant les premières étapes du processus de vente. Ils émettent rarement des objections, sachant que le silence amène généralement les vendeurs à parler davantage (et éventuellement à divulguer des détails qu’elle pourra utiliser plus tard). Parce que les numéroteurs vivent et meurent d'analyses, ils ont tendance à prendre beaucoup de temps avant de prendre une décision et ne seront presque jamais disposés à fermer leurs portes lors du premier (ou même du second) rendez-vous. Ils ont souvent une formation en finance ou en commerce.

La bonne nouvelle à propos de ce type d’acheteur est que, si vous avez les faits en main et que vous pouvez prouver que votre produit a une meilleure valeur, vous n’aurez pas de difficulté à conclure un accord. Fournissez de nombreux détails et chiffres prouvables indiquant vos points. Les témoignages, les références et les histoires de clients sont extrêmement utiles car ils corroborent ce que vous lui avez dit.

L'intimidateur

Les intimidateurs utilisent leur position pour matraquer beaucoup le vendeur. C'est l'acheteur qui criera, menacera ou manifestera de toute autre manière une hostilité ouverte lors d'une présentation. Son objectif est d'obtenir le meilleur prix possible par tous les moyens nécessaires. D'une certaine manière, cet acheteur est une image inversée du vendeur stéréotypé qui utilise la manipulation et la tromperie pour obtenir la vente, et il peut en fait croire que c'est ainsi que fonctionnent tous les vendeurs - d'où son attitude. Les intimidateurs ont rarement une solide expérience en achat et glissent généralement dans un rôle d’achat par hasard parce que «le travail était là».

L'intimidateur est mieux traité en lui donnant l'illusion de contrôle. Il veut se sentir puissant, alors laissez-le.Prévoyez une offre de prix ou une offre spéciale, car les intimidateurs sont insultés par l’idée de payer le prix fort pour quoi que ce soit. Sachez également que, du fait que les intimidateurs sont très axés sur les prix, le produit qu'ils choisissent n'est peut-être pas celui qui convient le mieux aux utilisateurs finaux. Vous pouvez donc vous retrouver avec une vente annulée dès que quelqu'un commence réellement à utiliser le produit. La bonne nouvelle est qu’un acheteur totalement déconnecté des besoins de la société ne durera probablement pas longtemps dans cette position.

L'ingénieur

Les acheteurs issus de milieux techniques ou de la R & D sont généralement plus intéressés par le fonctionnement d'un produit que par toute autre chose. Ils se concentreront beaucoup sur les détails techniques et les caractéristiques du produit et sont des acheteurs très avertis. Comme les recruteurs de chiffres, une ingénieure est une acheteuse très orientée sur les faits, mais elle se concentre plus sur le fonctionnement du produit que sur son fonctionnement.

Les ingénieurs respecteront les vendeurs qui comprennent les détails techniques de leurs produits et seront faciles à vendre pour les vendeurs qui ont également une formation technique. En fait, une fois que l’ingénieur a décidé qu’un vendeur sait de quoi il parle, elle prend tout ce qu’il dit, et suppose que le prix offert est bon. Elle entretient probablement une excellente relation avec les utilisateurs finaux du produit et son objectif principal est de répondre à leurs besoins. Les vendeurs qui traitent avec un ingénieur devraient nourrir sa soif de détails techniques avec des fiches techniques, des livres blancs, etc.

Une visite de votre usine ou de votre service technique la rendra également très heureuse.

Le causeur

Les locuteurs croient qu'ils savent tout ce qu'il y a à savoir sur le marché et ils aiment partager ces connaissances. Ils ont souvent de solides antécédents commerciaux et ne sont pas des idiots, mais simplement convaincus d’être plus intelligents que les autres. Un interlocuteur est facilement reconnaissable au fait qu’il prend en charge une réunion et continue, partageant des faits et des histoires tout en vous laissant à peine un mot. Cela peut les rendre difficiles à présenter, mais la bonne nouvelle est que si vous Écoutez, vous pouvez généralement trouver tous les indices dont vous avez besoin pour identifier ses motivations, puis adapter vos avantages en conséquence.

La meilleure façon de gérer un interlocuteur est de partager des extraits d'informations qui le pousseront dans la bonne direction. Vous devrez l'amorcer au tout début du processus de vente, car une fois que vous aurez atteint la phase de négociation finale, il sera complètement fermé et n'écoutera aucun contre-argument que vous pourriez présenter. Les interlocuteurs répondent également bien à la validation. Rappelez-vous, ils aiment penser qu'ils sont des gourous du marché, alors accepter sa sagesse et / ou apporter des détails qui corroborent ce qu'il a dit plus tôt vous méritera une approbation sérieuse.