Comment interroger des vendeurs

Lorsque vous recrutez un nouveau vendeur, un peu de diligence raisonnable de votre part peut vous aider à recruter un membre hautement qualifié de votre équipe. Les réponses du candidat à vos questions d'entretien sont importantes, mais ce ne sont qu'une source possible d'informations sur cette personne.

Examiner les informations de base

Bien que les CV soient toujours utiles pour évaluer les compétences et les qualifications d'un candidat, il existe certains domaines de carrière où les compétences en matière de préparation d'un CV se traduisent directement en compétences permettant de réaliser le travail lui-même. Les écrivains, par exemple, ont intérêt à avoir des curriculum vitae bien écrits et bien écrits. Pour les vendeurs, le curriculum vitae - principal outil de marketing du candidat - est un excellent indicateur de ses compétences commerciales. Dans quelle mesure vend-il ses compétences et qualifications sur son CV? Cite-t-il des exemples précis de ses succès dans des emplois antérieurs?

Ses expériences sont-elles décrites d'une manière qui le présente comme un bon choix pour votre entreprise? Un curriculum vitae mal conçu devrait certainement soulever des drapeaux rouges dans votre esprit.

Tester leurs compétences de recherche

Un bon vendeur devrait toujours faire ses devoirs. Avant de parler au candidat de votre entreprise ou de votre poste, demandez pourquoi ils ont postulé pour cet emploi. La réponse du vendeur montrera combien de recherches il a effectuées pour vous et votre entreprise avant l'entrevue.

L'attitude et le comportement d'un candidat peuvent être révélateurs. Est-elle arrivée à l'heure ou légèrement plus tôt? Était-elle courtoise et aimable avec les personnes rencontrées (réceptionniste, secrétaires, etc.)? Était-elle habillée et soignée professionnellement? (Rappelez-vous que la façon dont une personne se présente en entrevue est sans doute la meilleure qu'elle puisse jamais avoir au travail!) Est-ce qu'elle vous a regardé dans les yeux, vous a serré la main fermement (sans craquer), vous a chaleureusement saluée et vous a montré ouvert langage corporel réceptif? A-t-elle bien communiqué et parlé clairement?

At-elle parlé trop et trop vite, ou à peine parler du tout? La façon dont les vendeurs se vendent est la façon dont vous pouvez vous attendre à vendre votre produit ou service.

Voici quelques questions d’entrevue spécifiques à poser aux vendeurs:

• Quels sont quelques exemples spécifiques d'expériences de vente précédentes? Que feriez-vous de même? Que ferais-tu différemment?
• Quelle est votre compréhension du cycle de vente de cette société et comment se compare-t-il à ce que vous avez fait dans le passé?
• Quel est votre processus pour réaliser une vente dans votre position de vente actuelle ou la plus récente, depuis l'obtention de l'avance jusqu'à la conclusion de la transaction? (Notez ce qu’ils ont à dire sur le suivi de la perspective après la clôture; c’est essentiel pour assurer la continuité des activités.)

• Quel type de structure de rémunération préférez-vous? (Les possibilités sont généralement un salaire de base, une commission de base plus une commission ou une commission pure. Un vendeur qui préfère un travail à la commission pure a une confiance considérable dans ses propres compétences!)
• Quels sont vos objectifs de vente et comment vos résultats réels se comparent-ils à ces objectifs?
• Selon vous, quels sont les points forts de cette société et quels changements, selon vous, amélioreraient les ventes et la productivité? Comment pensez-vous pouvoir contribuer à cette amélioration?
• Quels nouveaux marchés pourrions-nous aborder et comment suggéreriez-vous de développer ces marchés?

N'oubliez pas d'inclure quelques-unes des questions classiques de l'entretien:

• Comment pensez-vous que votre expérience correspondrait aux besoins de cet emploi?
• Qu'est-ce qu'un exemple de réussite d'un précédent emploi et comment l'avez-vous accompli?
• Quelle est une erreur importante que vous avez commise, comment l'avez-vous corrigée et qu'avez-vous appris?
• Quelles sont vos plus grandes forces et faiblesses et que faites-vous pour atténuer vos faiblesses?
• Comment voyez-vous votre carrière évoluer dans les prochaines années et comment allez-vous l'accomplir dans cette entreprise?
• Quelle est selon vous la plus grande contribution que vous puissiez apporter pour améliorer le succès de l'entreprise?

S'il y a un décalage ou un silence, voyez comment ils le gèrent; c'est quelque chose qui peut se produire lors d'un appel de vente et un vendeur qui s'empresse de brancher chaque silence en babillant ou qui ne fait rien du tout ne réussira pas. Soumettez tout problème ou préoccupation que vous avez, soit à partir de leur curriculum vitae, soit en réponse à des choses qu'ils vous ont dites; En plus de fournir les informations dont vous avez besoin, cela montrera également comment ils gèrent les objections similaires rencontrées lors d'un appel de vente.

Ils tentent-ils de créer des ponts et d’établir des liens avec vous (remarquez la photo de votre voilier, de vos enfants, etc. et partagez leur intérêt commun, par exemple)? Est-ce qu'ils le font bien? Faire en sorte que les gens se sentent à l'aise avec vous les incite à chercher des raisons de faire affaire avec vous, une autre compétence essentielle en vente.

Vers la fin de l'entretien, donnez-leur un aperçu de ce que vous considérez comme les objectifs de l'entreprise, ce à quoi ils peuvent s'attendre en termes de rémunération (structure et portée générale), d'avantages, d'attentes de déplacement, etc., et quelle est la prochaine étape dans la processus d'entrevue serait (y compris la période). Demandez-leur s'ils ont des questions ou des préoccupations. S'ils posent au moins une ou deux questions intelligentes et pertinentes, c'est un excellent signe. Un candidat qui n’a pas de questions pour vous n’a pas pris la peine de faire des recherches sur votre entreprise et / ou qui est trop débordé pour penser à quelque chose d’intelligent à dire - ce qui n’est pas non plus une bonne qualité pour un vendeur.

Enfin, indiquez s’ils vous adressent une note de remerciement / un courriel. Et si, pour une raison quelconque, le délai d’embauche change, faites-le savoir. C'est une simple question de courtoisie qui leur montre que vous seriez un bon employeur. Cela aide également à empêcher les vendeurs «vedettes» potentiels d'accepter des offres ailleurs pendant que vous suivez encore le processus d'embauche.