Résoudre un quota de vente irréaliste

Dans un monde idéal, votre quota de vente est suffisamment élevé pour pouvoir être atteint avec un peu d'effort, mais suffisamment bas pour qu'un vendeur raisonnablement bon puisse l'atteindre. Malheureusement, les analystes qui fixent ce quota sont parfois désactivés. Qu'il s'agisse d'une chute inattendue du marché ou d'une mauvaise presse au sujet de votre entreprise, votre quota de vente peut être mis hors de portée.

Quota élevé

Lorsque votre quota de vente est trop élevé pour être maniable, vous pouvez prendre certaines mesures pour tenter de résoudre le problème. Ce que vous pouvez faire dépend en grande partie de la personne qui définit ce numéro de quota et de la marge de manœuvre de vos gestionnaires immédiats en matière de quotas et de commissions.

Si votre quota est défini par votre directeur des ventes, vous avez de la chance. Vous pouvez parler directement à la partie responsable et peut-être obtenir un soulagement immédiat. Dans une grande entreprise, toutefois, vos quotas de vente sont très probablement définis par un membre de la haute direction. Ils seront souvent déterminés au niveau de l'entreprise avec des ajustements en fonction de la région, de la région et peut-être des performances passées des ventes sur chaque site. Dans ce cas, vous aurez toujours besoin de commencer par votre directeur des ventes car passer outre à sa tête ne fera que causer de mauvais sentiments et beaucoup de désagréments futurs.

Comment atteindre

La meilleure façon de contacter votre responsable est de définir une intervention de quota. Rassemblez tous les membres de l'équipe des ventes et planifiez une réunion avec le responsable des ventes.Quelle que soit la tentation, ne commencez pas à jouer le jeu du blâme, sinon vous transformerez la situation en concours «représentant contre directeur», ce qui signifie que votre directeur est maintenant votre adversaire. De toute évidence, il ne va pas vouloir vous aider dans ce cas!

Pensez-y comme à un appel de vente adressé à votre responsable: vous essayez de lui vendre votre cas, ce qui signifie que votre quota pour la période est irréaliste. Avant de participer à la réunion, rassemblez toutes les preuves que vous pouvez trouver - chiffres sur les performances passées, preuves de problèmes affectant les ventes, tels que la baisse susmentionnée du marché, description de vos activités de vente et de leurs résultats. Soyez aussi spécifique que possible. L'idée est de montrer à la direction tout ce que vous avez fait pour atteindre vos objectifs et que ce n'était tout simplement pas possible.

Si vous essayez de joindre une personne de la haute direction avec votre responsable en tant qu'intermédiaire, rédigez une lettre résumant votre cas et demandez à tous les membres de l'équipe de la signer ou autrement, d'appuyer de quelque manière que ce soit. Votre responsable peut transmettre cette lettre à l’échelle, ainsi que les preuves que vous avez rassemblées.

Lorsque le problème qui affecte vos chiffres de vente est une situation temporaire, il ne vaut peut-être pas la peine de convaincre les cadres supérieurs d'essayer de faire modifier le quota, car même si vous y parvenez, il faudra du temps à la société pour ajuster et distribuer de nouveaux quotas. Mais si le problème persiste, il pourrait être rentable de présenter votre cas.