Comprendre votre accord de quota de vente

Aimez-les ou détestez-les, les positions de vente et les quotas vont de pair. Bien que la plupart des professionnels de la vente se voient attribuer un quota, beaucoup ne comprennent pas comment ils sont formulés, pourquoi ils sont importants et en quoi le fait de bien comprendre votre quota peut être un facteur majeur de votre succès dans votre carrière de commercial.

Quotas du côté de la gestion

La direction considère les quotas de vente à la fois comme un outil de prévision et de responsabilisation de leurs commerciaux. Sans quotas assignés, les représentants ne disposent d'aucun objectif formel en termes de revenus ou d'activité, et la gestion est affaiblie sans la capacité de référencer une attente objective à laquelle les gestionnaires et les représentants conviennent. Et bien que les représentants ne soient pas forcément d'accord avec les quotas qui leur ont été attribués, la plupart des employeurs incluent la reconnaissance de tout quota de vente attribué comme une exigence d'emploi. Cette reconnaissance signifie que le professionnel des ventes employé comprend qu'il sera censé produire au moins le quota qui lui a été attribué et que la direction a le droit d'attendre de ses représentants qu'ils respectent les quotas attribués.

Les quotas ne constituent toutefois pas un pur moyen pour la direction de responsabiliser ses employés. Les quotas sont également utilisés comme outil de mesure pour estimer et prévoir le montant des revenus que l’on peut et doit attendre de chaque base ou compte. Alors que la direction gonfle souvent les quotas attribués par rapport aux estimations, les quotas sont (généralement) fondés sur la réalité et sur des attentes raisonnables.

Comment la plupart des quotas sont formulés

Si vous travaillez pour une société de vente ayant plusieurs territoires de vente ou lignes de produits, votre quota attribué est probablement le résultat de performances passées, de parts de marché et de données de marché. Bien que cela puisse sembler un peu déroutant, sachez que pour presque tous les secteurs, des rapports indépendants décrivant les opportunités totales pour chaque marché sont souvent achetés par les sociétés de vente qui doivent mieux comprendre comment commercialiser, positionner et vendre leurs produits. ou des services.

Pour les sociétés de vente nouvellement formées, l'attribution de quotas est beaucoup plus une approche optimiste car elles manquent d'indicateurs clés comme les performances passées, mais la grande majorité des quotas attribués ne sont pas aléatoires et sont basés sur des recherches et des preuves.

L'importance des quotas

Les quotas sont importants pour plusieurs raisons. Premièrement, ils fournissent à la direction un outil de mesure permettant de juger de la performance de leurs représentants. Deuxièmement, les quotas fournissent aux gestionnaires des informations précieuses qui les aident dans leurs besoins en matière de prévisions. Troisièmement, les quotas sont souvent utilisés dans le cadre du plan de rémunération d'un professionnel de la vente. De nombreux plans de rémunération incluent des bonus de dépassement qui récompensent les représentants qui dépassent les quotas qui leur ont été attribués et certains plans de rémunération incluent une fourchette de rémunération variable qui augmente à mesure que le représentant se rapproche du quota attribué.

Quotas du point de vue d'un professionnel de la vente

Obtenez 10 professionnels de la vente dans une pièce et posez-leur une question simple: "Que pensez-vous de votre quota de vente attribué?" Ceux qui répondent que leurs quotas sont trop élevés et irréalistes sont ceux qui sont loin d’atteindre leurs quotas. Ceux qui répondent que leurs quotas sont stricts mais réalisables et les représentants qui sont très proches ou légèrement au-dessus du quota qui leur a été attribué. Et ceux qui répondent que leur quota est très précis et constitue un excellent outil de motivation sont ceux qui génèrent des revenus dépassant de loin le quota qui leur a été attribué!

Les quotas font partie de pratiquement tous les emplois de vente et sont souvent la cause de la majorité des problèmes auxquels les professionnels de la vente sont confrontés au quotidien. Le fait de savoir que vous êtes censé livrer le quota qui vous a été assigné pousse certains à travailler encore plus dur qu’ils le feraient normalement et les poussera vers le monde de la peur, des plaintes et de la négativité.

Découvrez comment les représentants réussissent à percevoir leurs quotas, à gérer leur quota et à les considérer comme leur norme minimale acceptable.