Ventes introverties et ventes extraverties

Tout le monde, quel que soit son type de personnalité, a le potentiel d’être un bon vendeur. Mais connaître votre type de personnalité peut vous aider à réussir dans les ventes car cela vous indiquera les domaines dans lesquels vous devez probablement vous améliorer. Bien qu'il existe de nombreux systèmes de typage de la personnalité, la plupart conviennent que les deux types de personnalité de base sont l'introverti et l'extraverti.

Que sont les introvertis et les extravertis?

La définition la plus élémentaire de ces deux types de personnalité est que les extravertis se concentrent sur ce qui ne leur appartient pas alors que les introvertis se concentrent sur leur contenu. En conséquence, les extravertis ont tendance à aimer la socialisation, ont beaucoup d'amis et ont tendance à parler fort. Les introvertis sont généralement plus à l'aise d'être seuls que d'être entourés de personnes, ils préfèrent avoir quelques amis très proches et ils écoutent généralement plus qu'ils ne parlent.

Comment l'introversion et l'extraversion affectent-elles les ventes?

Les extravertis sont plus susceptibles de se lancer dans la vente car leur personnalité correspond à ce que la plupart des gens imaginent quand ils pensent aux vendeurs. En fait, bien que les introvertis ne soient pas aussi fréquents dans les postes de vente, ils ont tendance à faire mieux en moyenne que les extravertis.

Les introvertis ont un avantage sur les ventes précisément parce qu'ils sont plus enclins à écouter. Un vendeur qui écoute ce que le prospect a à dire est bien mieux armé pour proposer le candidat idéal qui parle de façon convaincante mais ne prête pas beaucoup d’attention à ce qu’il dit.

Les extravertis doivent se rappeler que l’intérêt d’une présentation de vente ne les concerne pas; il appartient à la perspective et à ses besoins. Un extraverti qui peut apprendre à écouter efficacement constatera que ses ventes vont considérablement augmenter. Notez qu'écouter efficacement n'est pas la même chose que rester assis tranquillement pendant que la perspective parle. Donner une chance à la perspective de parler ne suffit pas si, tout le temps que vous parlez, vous ne faites que penser à ce que vous allez dire ensuite.

D'autre part, les extravertis ont tendance à avoir plus de facilité à établir des liens avec des prospects et à établir des liens avec eux. Ils ont également tendance à bien contrôler le processus de vente et ne voient pas d'inconvénient à passer beaucoup de temps au téléphone à faire des appels impromptus, etc.

Les introvertis ont généralement de grandes capacités d’écoute, mais ont un temps un peu plus difficile pour entrer en contact avec des prospects et des clients sur le plan émotionnel. Il est important que les introvertis étudient et maîtrisent un langage corporel fort. Établir un contact visuel, vous tenir dans une posture puissante et montrer votre intérêt en inclinant la tête et en vous penchant en avant comme perspective parle sont tous de bons gestes corporels pour les vendeurs. Les introvertis peuvent également avoir plus de difficulté à s’affirmer que les extravertis, alors faire des appels impromptus et demander la clôture peut être un gros défi pour eux.

Là où les introvertis brillent vraiment, c'est de collecter toutes les données laissées par les prospects et de les intégrer à un argumentaire qui séduira. Les introvertis peuvent être vraiment patients avec des prospects qui continuent encore et encore, car ils savent que plus les pourparlers entre prospects sont efficaces, plus la présentation finale sera efficace.

Les types de personnalité introvertis et extravertis sont en réalité une sorte de spectre. Les extravertis extrêmes tombent à une extrémité, les introvertis extrêmes à l'autre, et la plupart des gens se retrouvent quelque part entre les deux. Idéalement, vous souhaiterez vous déplacer quelque part au milieu du spectre. Les extravertis extrêmes et les introvertis extrêmes auront des difficultés dans les ventes, de différentes manières. Mais le vendeur qui peut incorporer le meilleur des deux types de personnalité prospérera.