Définition de la persuasion et exemples de compétences persuasives

La persuasion sur le lieu de travail (ou dans d'autres environnements) implique de convaincre les autres de suivre un plan d'action, d'accepter un engagement ou d'acheter un produit ou un service. Les employeurs attachent une importance particulière aux compétences de persuasion de leur personnel, car elles peuvent avoir une incidence sur de nombreux aspects du lieu de travail, entraînant une productivité accrue.

Les techniques de persuasion sont également utilisées dans les campagnes politiques et les campagnes de financement, les relations publiques, les procédures judiciaires et dans d’autres domaines.

Des compétences persuasives sont nécessaires pour influencer les parties prenantes du projet. Ces parties prenantes peuvent inclure des clients, des collègues, des patrons actuels ou potentiels, des partenaires commerciaux, des subordonnés, des donateurs, des sources de financement, des juges, des jurys, des consommateurs, des électeurs et des employés potentiels.

Le processus de persuasion

Le processus de persuasion comprend généralement les étapes suivantes:

1. Évaluer les préférences, les besoins et les prédispositions d’une personne ou d’un groupe cible.

Il est plus facile de persuader les autres en expliquant en quoi une proposition que vous suggérez serait mutuellement avantageuse. Dans le secteur des ventes, cette étape du processus de persuasion est appelée «conseil consultatif», au cours de laquelle un vendeur habile interrogera d'abord un client sur ses préférences ou ses besoins avant de présenter une solution produit.

Exemples:

• Analyser un travail et personnaliser une lettre de motivation afin de l’aligner sur les qualifications clés d’un poste.
• Concevoir un programme de motivation pour une équipe de vente.
• Développer un slogan de campagne pour un candidat politique.
• Adapter la copie publicitaire aux préférences d'un groupe démographique cible.
• Écrire le scénario d'un argumentaire téléphonique pour recueillir des fonds afin de collecter des fonds pour un organisme de bienfaisance.

2. Établir une relation avec les parties prenantes ciblées.

Une fois que vous avez défini exactement ce dont les parties prenantes ont besoin, vous pouvez utiliser ces informations pour commencer à établir des relations avec elles. Gardez à l'esprit que, dans de nombreux environnements de travail, la création de rapports est un processus sans fin. Par exemple, même après avoir obtenu l’assentiment de l’équipe pour un projet, vous devriez continuer à tisser des liens en vue de futures collaborations en félicitant les membres de l’équipe, tout au long des phases d’achèvement du projet, pour le travail bien fait.

Exemples:

• Demander à une cliente comment son fils ou sa fille se débrouille à l'université pour nouer des relations avec l'étudiant et sa famille.
• Complimenter un employé pour la réussite d'une tâche.
• Composer une lettre ou un email aux donateurs potentiels au nom de l'effort de collecte de fonds d'une école.
• Féliciter quelqu'un après avoir terminé une étape particulièrement rigoureuse de son programme d'entraînement.
• Recruter des volontaires pour un projet de service communautaire.

3. Définir clairement les avantages d’accepter un ordre du jour ou un plan d’action proposé.

Après avoir passé un certain temps dans la première étape de persuasion en énumérant les besoins de vos parties prenantes que vous pouvez fournir, vous serez bien préparé pour leur décrire les avantages de l’adoption de votre proposition. En vente, cette étape est parfois décrite comme une proposition «à valeur ajoutée» - mais se concentrer sur les avantages de votre offre est une bonne stratégie, quelles que soient les circonstances.

Exemples:

• Expliquer les avantages de travailler pour un employeur dans le cadre d'un événement d'information sur le recrutement organisé sur le campus.
• Encourager un patient à adopter un mode de vie plus sain.
• Présenter un argument à un juge pour une requête lors d'un procès ou d'une procédure préalable au procès.
• Recommandez à la direction de recruter du personnel supplémentaire pour votre département.
• Sécuriser et rédiger un témoignage de célébrité dans le cadre d'une publicité pour un produit ou un service.

4. Écouter activement les préoccupations des parties prenantes et découvrir toutes les objections à une proposition.

Lorsque vous vous trouvez dans une situation où vous devez convaincre les autres de la marche à suivre, il est préférable de prévoir et de vous préparer à d'éventuelles objections (il y a toujours quelqu'un qui essaiera de lancer une clé!). Les objections seront plus faciles à surmonter si vous avez clairement essayé d’écouter et de respecter les préoccupations des autres à propos d’un nouveau projet ou projet.

Exemples:

• Rencontre avec un membre du personnel pour évaluer sa réaction à une proposition de restructuration de l'entreprise.
• Obtenir des signatures pour une pétition.
• Prendre la décision avec votre équipe de direction de procéder à des réductions de personnel ou de financement.
• Expliquer la nécessité du contrôle de la qualité et des délais dans les projets de construction.
• Diriger un comité de recrutement qui évalue plusieurs des meilleurs candidats pour un seul poste.

5. Présenter des contrepoints afin de surmonter toutes les objections.

C'est l'une des étapes les plus difficiles du processus de persuasion. Si vous avez correctement prédit les éventuelles objections, vous devriez être capable de rassembler vos contrepoints de manière convaincante.

Exemples:

• Éduquer davantage le client sur les multiples avantages d'un produit ou en présentant une analyse de la concurrence.
• Négocier une augmentation de salaire ou des vacances supplémentaires.
• Négocier ou renégocier les termes d'un contrat.
• Présenter une justification à la haute direction afin d’élargir le budget du département.
• Répondre à l'avocat adverse lors d'un procès devant un tribunal.

6. Reconnaître les limites légitimes d'une proposition.

Les gens sont généralement plus enclins à la persuasion et à la négociation si vous faites preuve de transparence dans le processus ainsi que de votre volonté de reconnaître les objections valables à votre plan.

Exemples:

• Accepter le fait que votre équipe devra travailler avec un budget inférieur à celui que vous espériez.
• Accepter le fait que vous pourriez ne pas être en mesure de prendre du temps supplémentaire en cas de pénurie de personnel.
• Reconnaître que quelqu'un vous a fourni des informations constructives que vous ne saviez pas quand vous avez suggéré un projet pour la première fois.
• Réalisant que vous aurez besoin d'augmenter votre offre de salaire afin de recruter un employé de premier ordre.

7. Modifier une proposition si nécessaire afin de trouver un terrain d'entente avec les parties prenantes.

La plupart des propositions - qu’il s’agisse d’initiatives de vente ou de négociations sur le lieu de travail - nécessitent un compromis. Il est bon de savoir à l’avance les éléments d’une proposition sur lesquels vous pouvez être flexible.

Exemples:

• Mener des négociations syndicales pour obtenir des salaires plus élevés ou des avantages améliorés.
• Convaincre les parties adverses dans une médiation de divorce d'accepter une proposition juste.
• Proposer une proposition d'embauche d'un assistant pour le représentant principal dans une entreprise qui a indiqué qu'il pourrait partir en raison de préoccupations liées à leur charge de travail.
• Réduire le prix établi d'un produit ou d'un service.

8. Clarifier les termes de tout accord final.

Personne ne veut revenir en arrière et recommencer le processus de persuasion car un intervenant n’a pas bien compris les conditions finales d’un accord ou d’un contrat. La clarté dans l'explication des conséquences anticipées d'un accord est cruciale.

Exemples:

• Éduquer un nouvel employé sur les conditions d'embauche et / ou de licenciement.
• Etablir des contrats d'apprentissage avec les étudiants dans un environnement de classe.
• Réviser un contrat avec un client avant la signalisation finale.
• Donner un préavis de deux semaines de votre intention de quitter votre emploi et indiquer votre dernier jour de travail.

9. Effectuer un suivi afin de déterminer si des parties prenantes ont des doutes persistants sur une proposition.

Les suivis avec les parties prenantes établissent non seulement un rapport, mais ils vous aident également à suivre le succès d'une entreprise convenue.

Exemples:

• Concevoir et diffuser des sondages auprès des clients.
• Examen des critiques de produits en ligne après le lancement d'un produit.
• Appeler un patient à la suite d'une procédure médicale ou dentaire pour vérifier son état de récupération.
• Demander à un client s’il a besoin de modifications finales avant son approbation officielle du projet.

La persuasion est-elle une compétence que vous pouvez acquérir?

La persuasion, comme la détermination ou le charisme, est une «compétence douce» pour beaucoup de gens - un trait qui est souvent un trait de personnalité inné.

Cependant, l'art de la persuasion peut certainement être amélioré (comme des compétences techniques tangibles) avec la bonne formation. De nombreux programmes de vente, en particulier, offrent une formation en cours d'emploi sur la manière de perfectionner votre pouvoir de persuasion.