Comment gérer certaines objections habituelles d'appel à froid

Lorsque vous effectuez des appels de vente à froid, vous vous familiarisez rapidement avec l'expérience des prospects qui feront tout pour vous décrocher. Les perspectives peuvent être carrément créatives en proposant des moyens de se débarrasser de vous qui ne les obligent pas à simplement dire non et à raccrocher. Bien sûr, vous rencontrez également de nombreuses personnes qui n’ont aucun problème à le faire, mais au moins dans ces situations, vous savez que la perspective n’est certainement pas intéressée.

D'un autre côté, les prospects qui ne cessent de soulever des objections mais ne se prononcent jamais et disent qu'ils ne sont pas intéressés peuvent vous garder pendant des jours voire des semaines sans avoir la possibilité de réaliser une vente. Voici quelques objections courantes que vous pourriez entendre lors d’un appel impromptu et quelques idées pour les gérer.

Envoyer une information

Il s’agit de l’une des objections les plus courantes en matière de raccrochage téléphonique que vous entendrez lorsque vous appelez à froid. Si vous dites simplement «OK» et envoyez les informations demandées, vos chances de réaliser une vente sont extrêmement faibles.

Au lieu de cela, essayez de dire quelque chose comme "OK, une fois que vous avez lu, combien de temps faut-il pour prendre une décision?" Et lorsque la perspective vous donne un délai, dites: "Génial, je vous téléphonerai dans quel que soit le délai." De cette façon, vous avez obtenu la permission de contacter le client potentiel à une date donnée et enfin de lancer la vente. Une réponse encore plus forte à l'objection d'information est la suivante: "Je ne veux pas perdre votre temps, alors avant de vous envoyer ce paquet, je dois juste poser quelques questions rapides." Continuez ensuite avec vos questions de qualification habituelles.

Il faut d'abord parler à décideur

Il n'est pas rare que des prospects utilisent cette objection pour essentiellement renvoyer la balle en vous rejetant. Cependant, cela peut également indiquer que la personne à qui vous parlez est un gardien et qu’elle n’est vraiment pas autorisée à prendre une décision.

Vous feriez mieux de prendre des perspectives à leurs mots et en supposant que la deuxième possibilité est vraie. Vous pouvez dire quelque chose du genre: "Merci, mais juste pour m'assurer que je ne perds pas son temps, j'aimerais lui poser quelques questions rapides. Pouvez-vous me connecter maintenant?" Si le responsable du contrôle d'accès répond en indiquant que le décideur n'est pas disponible pour le moment, demandez son numéro de téléphone direct ou son extension ou demandez au moins à ce dernier de vous connecter à la messagerie vocale. Vous aurez une bien plus grande chance de pouvoir parler au décideur si vous pouvez le faire avec vos propres mots plutôt que de dépendre de l'interprétation du gardien.

Mettez cette citation par écrit

C’est facile de voir cela comme un signal d’achat, mais c’est beaucoup plus communément un coup de pinceau. Il est très peu probable que les prospects soient si intrigués par un appel à froid de deux minutes qu'ils envisagent l'achat. Au contraire, la perspective essaie probablement de donner l’impression d’intérêt afin que vous raccrochiez avec plaisir. Le simple fait qu'ils aient demandé un prix si tôt dans la relation est un signal d'alarme.

Essayez de dire quelque chose comme: "Je serais ravi de vous envoyer un devis. Vous êtes convaincu que cela correspond à votre budget?" Cela encourage la perspective d'un peu plus d'avenir. Une autre approche consiste à dire, "Bien sûr, et vous serez prêt à procéder à l'achat une fois que vous aurez un devis formel?" Cela met une certaine pression sur la perspective de vous refuser immédiatement, auquel cas vous gagnerez du temps ou d’envisager sérieusement l’achat.