Brian Tracy Psychologie de la vente

Brian Tracy sait comment vendre. Il comprend la psychologie de la vente, tant du côté du professionnel de la vente que du client. Passer de «la misère à la richesse» en passant par la vente lui a valu le respect des professionnels de la vente du monde entier. Mais c’est sa capacité à apprendre aux autres à vendre plus efficacement qui lui a valu la gloire, la richesse et l’admiration de milliers, voire de millions de professionnels de la vente.

Dans cette série d'articles, Brian Tracy présente les 7 étapes d'un cycle de vente, en commençant par la prospection. Ces étapes sont si efficaces que simplement les apprendre et les mettre en œuvre peut considérablement améliorer les résultats des ventes.

La magie de ces étapes est qu’elles sont non seulement très efficaces dans un cycle de vente, mais également dans la recherche d’un emploi dans la vente.

En fin de compte, quelqu'un qui sait prospecter mais qui choisit de ne pas le faire n'est pas mieux loti que celui qui sait lire mais ne le sait jamais. Alors, si vous pensez que la prospection est une étape importante de chaque processus de vente et d’interview, continuez votre lecture.

Prospection 101

Selon Tracy, la prospection est le processus permettant de distinguer les suspects des véritables prospects. Il suggère de rechercher un ou plusieurs des quatre traits du client afin de déterminer si quelqu'un est un prospect ou non. La première est qu'ils ont un problème que vous ou votre produit pouvez résoudre. La seconde est qu’ils ont un besoin actuel, identifié ou encore découvert, que votre produit pourrait satisfaire. Troisièmement, vous devriez chercher quelqu'un qui a un objectif que votre produit ou service peut aider à accomplir. Enfin, la prospection consiste à rechercher quelqu'un qui souffre d'une douleur que votre produit ou service peut soulager.

Le processus de recherche de prospects et de séparation des prospects des suspects peut prendre de nombreuses formes. Que vous choisissiez les appels à froid traditionnels, le télémarketing, le publipostage, les campagnes éclair ou toute autre méthode de prospection, l’important est que la prospection soit considérée comme une étape cruciale de votre carrière dans la vente.

La prospection est également une première étape essentielle dans la recherche d'un emploi. Une erreur courante commise par de nombreux chercheurs d'emploi est de passer son temps et son énergie à chercher un emploi auprès d'une entreprise qui ne possède pas l'un ou plusieurs des traits susmentionnés. Par exemple, si une entreprise dispose d’une force de vente solide qui produit régulièrement des résultats, elle n’a pas de difficulté à soulager vos compétences en vente.

Effectuer des recherches sur une liste d’entreprises pour lesquelles vous souhaitez vendre vous permet d’utiliser une approche plus ciblée et plus professionnelle de votre recherche d’emploi. Vous serez également en mesure de mieux qualifier vos "prospects" et, au moyen de recherches, d'identifier certains de leurs points douloureux, objectifs d'entreprise et défis commerciaux possibles.

Les questions sont la clé

Si vous voulez apprendre quelque chose, vous devez poser des questions. À moins que quelqu'un ne vous parle au hasard de ses problèmes, de ses objectifs, de ses problèmes et de ses besoins professionnels; vous devrez poser des questions ciblées pour savoir si l'entreprise est une perspective ou non.

Mais savoir comment poser des questions, quelles questions poser et ce qu’il ne faut pas poser est une compétence qui demande de la pratique et du temps à maîtriser. De nombreux chercheurs d'emploi et professionnels de la vente recrue, qui croient en la valeur des questions, posent souvent trop de questions ou des questions qui ne sont pas propices à la conversation. Ce n’est pas parce que vous pensez à une question que vous devriez la poser.

Votre guide de questions

Pour vous aider à garder vos questions sur la bonne voie, concentrez-vous sur des questions pour déterminer si la personne avec laquelle vous parlez possède l'un des 4 traits que Tracy suggère en fait une perspective. Posez des questions sur leurs objectifs et sur les difficultés qu’ils rencontrent alors qu’ils s’efforcent d’atteindre leurs objectifs. Posez des questions sur leurs problèmes pour accomplir tout ce que votre produit ou service est censé faire. Demandez-leur comment se portent leurs forces de vente actuelles et à quoi ressemblent-elles lorsqu'elles recrutent de nouveaux professionnels des ventes.

Les questions sur tout ce qui ne vous aide pas à qualifier une personne ou une entreprise en tant qu'employeur ou client potentiel doivent être posées jusqu'à la fin du cycle de vente ou d'emploi. Bien que beaucoup soutiennent que les questions doivent être utilisées tôt et souvent pour tenter de créer une relation, vous pouvez en nouer une avec quelqu'un avec qui vous ne vendrez jamais ni ne travaillerez jamais. Rien ne s'oppose à la construction de votre réseau professionnel, mais l'utilisation du temps de vente pour la vente et du temps de réseau pour la mise en réseau optimise l'utilisation de votre temps.

Un dernier mot

De nombreux professionnels de la vente et demandeurs d’emploi détestent la prospection. S'ils font de la prospection, ils le voient comme un "mal nécessaire". Bien que vous n’ayez jamais appris à aimer la prospection, vous réaliserez une amélioration incroyable de vos efforts de vente, de vos récompenses et de votre satisfaction au travail. Brian Tracy a déclaré que ce sont ses ventes qui l'ont amené de "la misère à la richesse", et que tout a commencé par l'apprentissage de la prospection.