4 idées pour réussir la gestion des ventes

La gestion des vendeurs est assez différente de la gestion des autres employés, et les responsables commerciaux qui passent d’une activité externe à la vente pourraient découvrir que leurs techniques de motivation habituelles ne fonctionnent tout simplement pas aussi bien. D'une part, bon nombre des astuces utilisées par les gestionnaires sont assez similaires aux techniques de vente que les commerciaux verront à travers. D'autre part, les vendeurs ont tendance à être très confiants et indépendants, et ne sont pas toujours prêts à être gérés. Si vous n'avez pas eu beaucoup de chance avec la gestion de votre équipe de vente, essayez d'utiliser certaines de ces stratégies.

Focus sur la formation

Les ventes sont un domaine où il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre. Les approches de vente qui fonctionnaient parfaitement il y a vingt, voire dix ans, échoueront aujourd'hui car les acheteurs changent constamment leurs préférences et leurs niveaux de connaissances. Il est donc important, même pour les vendeurs les plus expérimentés, de continuer à apprendre et à développer leurs compétences commerciales. La formation spécifique à l'entreprise est également importante: les vendeurs ne peuvent pas réussir s'ils ne comprennent pas leurs propres produits et leur fonctionnement.

Calendrier One-On-Ones

Rencontrer régulièrement chaque vendeur vous aide à suivre ce qui se passe dans sa tête, ce qui est tout aussi important que de savoir comment il se comporte dans ses activités de vente. Donner l'occasion à un vendeur malheureux de s'exprimer peut l'empêcher de faire quelque chose de radical, qu'il s'agisse de lancer une querelle avec un collègue ou de simplement quitter l'entreprise. Vous pouvez également mieux comprendre pourquoi les chiffres d’un vendeur s’envolent ou glissent, et vous saurez mieux comment gérer la situation. Idéalement, vous devriez rencontrer chaque membre de votre équipe de vente au moins une fois par semaine.

Si vous avez une grande équipe, vous devrez peut-être planifier plusieurs réunions brèves avec différents vendeurs chaque jour.

Incentives artisanales

La plupart des vendeurs sont motivés par deux choses: l'argent et la reconnaissance. Vous êtes probablement limité quant au montant que vous pouvez fournir, mais votre capacité à louer des performances solides est illimitée. Les concours et les compétitions peuvent améliorer les performances et le moral au sein de votre équipe de vente. Et si vous ne pouvez pas vous permettre de payer de fabuleux prix, vous pouvez distribuer des récompenses qui soulignent la reconnaissance et donnent aux gagnants leurs quinze minutes de gloire, au moins au sein de l'équipe. Un prix de reconnaissance bien pensé peut être plus motivant que de simplement remettre un chèque au gagnant.

Avoir un plan

Vos vendeurs savent combien ils ont besoin de produire, mais ils ne savent peut-être pas comment s'y rendre. Et en tant que responsable des ventes, votre travail consiste à amener tous les membres de l’équipe à atteindre leurs objectifs. Au début de la période de vente, rencontrez chaque vendeur et établissez un plan de vente comprenant des mini-objectifs à différents moments de la période de vente. Par exemple, si vos commissions sur les ventes sont basées sur les performances trimestrielles, vous rencontrerez les membres de votre équipe au début de chaque trimestre et vous fixerez des objectifs de référence pour chaque mois ou peut-être toutes les deux semaines.

Vous pouvez également indiquer à ce stade quelles activités sont les plus susceptibles de mener au succès. Ensuite, lorsque vous rencontrerez vos représentants plus tard au cours de la période, vous pourrez comparer leurs chiffres de vente actuels aux points de référence que vous avez définis et vous saurez tout de suite s’ils sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs ultimes. Lorsqu'un vendeur commence à perdre de la traction, vous le saurez bien avant la fin de la période et vous aurez une bien meilleure chance de l'aider à le corriger avant qu'il ne soit trop tard.