Conseils aux responsables pour donner des évaluations de la performance des ventes

De nombreux responsables commerciaux (et commerciaux) redoutent l'évaluation annuelle des performances. Et il est vrai que l'évaluation de la performance peut être à la fois désagréable et inutile. Mais une fois bien menée, une revue peut également être un outil très utile pour établir des objectifs et planifier votre temps de coaching pour l'année à venir.

Les meilleures évaluations de performances ne contiennent aucune surprise. En effet, si un vendeur faiblit, son directeur des ventes devrait l’avertir immédiatement et l’aider à surmonter ses difficultés, ne pas attendre la revue annuelle pour ensuite porter plainte. De la même manière, un vendeur exceptionnellement performant devrait recevoir les éloges de son responsable commercial à chaque succès.

Réussites et échecs de performances

L’évaluation des performances est le moment idéal pour passer en revue les succès et les échecs de l’année écoulée. Regarder tous ces moments en même temps peut aider à découvrir les schémas de comportement qui influencent ces événements. Par exemple, si un vendeur obtient toujours de meilleurs résultats pendant les mois où il appelle plus souvent à froid, c'est un indicateur assez clair que le fait de le faire passer le reste de l'année lui apportera encore plus de succès. Ainsi, tout au long de l’année, les responsables commerciaux doivent noter les performances de chaque commercial et conserver ces enregistrements pour la revue finale.

Performance quantifiable

Les examens de performance portent à la fois sur les éléments quantifiables et non quantifiables. Les articles quantifiables sont des objets pouvant être comptés et dotés d'un numéro d'entreprise. Par exemple, le nombre de ventes qu'un vendeur ferme est quantifiable. Il en va de même pour le nombre de rendez-vous qu'il prend, sa part de portefeuille pour ses clients existants et ses ratios de pipeline. Les éléments non quantifiables ne peuvent pas recevoir de valeur spécifique mais sont néanmoins importants. Ces éléments incluent l’attitude et le comportement du vendeur à l’égard du reste de l’équipe commerciale, la manière dont il traite ses clients, l’apparence et l’impression qu’il projette et la façon dont il gère les critiques.

Si vous insistez pour que vos vendeurs tiennent de bons registres, les articles quantifiables sont faciles à suivre. Les articles non quantifiables sont un peu plus compliqués, mais si vous rencontrez régulièrement vos vendeurs et les surveillez entre eux, vous aurez probablement une bonne idée de leur comportement.

Performance d'évaluation

De nombreuses évaluations de performances demandent au responsable d’évaluer les employés sur une échelle de un à cinq ou de un à dix. Pour les vendeurs, de nombreux responsables commerciaux préfèrent utiliser quatre catégories. Les vendeurs exceptionnels sont ceux qui surperforment régulièrement le reste de l'équipe, qui dépassent régulièrement leurs quotas et qui, même dans les moments difficiles, réussissent toujours relativement bien. Ces vendeurs méritent des éloges, mais devraient également être encouragés à continuer à dépasser leurs performances passées.

Les bons vendeurs sont ceux qui atteignent ou dépassent leurs quotas à chaque fois, sauf en de rares occasions. Ils sont l’épine dorsale de la plupart des équipes de vente, performants sans être des superstars. Ces vendeurs devraient également recevoir des éloges et les responsables commerciaux devraient travailler avec eux pour les aider à perfectionner leurs compétences afin d’atteindre un niveau de performance supérieur.

Les vendeurs marginaux peuvent produire des ventes tous les mois, mais ont souvent du mal à respecter leurs quotas. Certains vendeurs marginaux peuvent devenir de bons vendeurs avec beaucoup de coaching de la part de la direction des ventes; d'autres ne feront pas la note, peu importe leurs efforts. Il appartient au responsable de décider combien de travail il vaut la peine de mettre sur ces vendeurs.

Les vendeurs pauvres ont du mal à faire des ventes. Nombreux sont ceux qui réussissent à trouver des excuses pour leur performance, mais leurs problèmes viennent généralement du fait qu'ils n'aiment pas vendre, ne veulent pas être vendeurs et font le moins de ventes possible. Le mieux est généralement de se débarrasser de ces vendeurs, car ni eux ni le responsable ne seront heureux tant qu'ils seront en position de vente.