Calcul de vos activités de vente

Le facteur d'incertitude est l'un des aspects les plus difficiles du métier de vendeur. Il est toujours possible d’avoir un mauvais mois ou même plusieurs mauvais mois d’affilée, ce qui peut mettre tout vendeur en difficulté financière. La bonne nouvelle est que vous pouvez réduire les risques d’une longue série de pertes en sachant exactement quelles activités de vente exercer et à quelle fréquence.

Métriques de vente

Pour savoir quelles activités vous rapporteront le mieux en fonction de votre situation actuelle, vous devez suivre régulièrement vos statistiques de vente. Conservez une feuille de suivi des appels à froid et remplissez-la chaque fois que vous passez des appels - cela vous aidera à déterminer vos pourcentages d'appels. Plus précisément, vous pouvez suivre le nombre de numéros qu'il faut en moyenne pour obtenir un rendez-vous. Ce nombre changera de jour en jour en fonction de votre humeur, de votre approche et de la pure chance (bonne ou mauvaise). Donc, si vous suivez ce nombre au fil du temps, vous aurez une idée beaucoup plus précise de votre moyenne réelle.

Pourcentage de nomination

Vous devrez également suivre le prochain pourcentage important des ventes, à savoir le pourcentage de rendez-vous que vous parvenez à fermer. Encore une fois, vous devriez regarder vos activités sur plusieurs mois pour obtenir une moyenne fiable. Avec ces deux pourcentages, vous aurez une excellente idée sur la manière de construire un pipeline de ventes qui maintiendra vos ventes en flux continu.

Avant de pouvoir utiliser ce nombre, vous devez toutefois prendre en compte le résultat. Si vous n'avez pas d'objectif précis, vous serez dans le noir comme si vous n'aviez pas pris la peine de suivre vos activités. Votre objectif de vente devrait être réalisable et suffisant pour couvrir vos dépenses avec un peu d’argent. Cet argent supplémentaire peut servir à couvrir vos coûts pendant les mois les plus lents.

Ventes passées

Une fois que vous avez choisi un objectif, il est temps d'évaluer vos ventes passées. Si vous n'avez pas suivi ces chiffres, votre responsable des ventes peut probablement vous communiquer ses données des mois précédents. Plus précisément, vous recherchez combien d’argent vous rapportez en commissions sur une vente moyenne. Ce calcul peut devenir compliqué si vous utilisez une échelle de commissions glissante (par exemple, si vous obtenez un pourcentage de commission pour atteindre votre quota, puis un pourcentage de commissions plus élevé si vous dépassez votre quota). Vous devrez peut-être jongler avec certains chiffres en fonction du nombre de ventes que vous pensez pouvoir conclure sur un mois moyen.

N'utilisez pas vos mois exceptionnellement bons comme référence pour la comparaison; vous voulez un nombre que vous pouvez atteindre au moins la moitié du temps, et vous êtes plus en sécurité si vous choisissez un total plus pessimiste.

Par exemple, supposons que vous recevez une commission de 10% sur chaque vente et que votre vente moyenne est de 4 000 USD. Dans ce cas, vous gagnez (en moyenne) 400 $ pour chaque vente conclue. Si votre objectif est de gagner 3 200 $ par mois en commissions, vous devez conclure huit ventes par mois de manière cohérente. N'oubliez pas qu'il vaut mieux être pessimiste qu'optimiste dans ces calculs, sinon vous risquez de manquer d'argent à la banque. Si huit ventes par mois vous semblent très difficiles, vous devrez apporter des modifications importantes.

Vous pouvez soit réduire vos dépenses, soit commencer un cours intensif de vente jusqu'à ce que vos performances globales atteignent le niveau souhaité.

Quel est le nombre?

En supposant que huit ventes par mois constituent un chiffre raisonnable pour vous, vous pouvez maintenant brancher les deux pourcentages que vous avez calculés précédemment. Supposons qu'il vous faut en moyenne 12 appels impromptus pour définir un rendez-vous et que vous fermez un rendez-vous sur quatre. Dans ce cas, vous devez effectuer 48 appels impromptus pour conclure une vente. Et puisque votre objectif est de réaliser huit ventes par mois, vous aurez besoin de 384 appels impromptus par mois pour atteindre votre objectif.

L'avantage d'avoir ces chiffres à portée de main est que vous n'avez pas à vous demander si vous faites suffisamment de prospection ou si vous allez atteindre votre quota ce mois-ci. Vous saurez toujours à quel point vous êtes sur le point d'atteindre vos objectifs, sachant que cela vous aidera à renforcer votre confiance en vous, vous permettant ainsi de générer encore plus de ventes.