L'art de WIIFM dans les ventes

Les vendeurs expérimentés plaisantent souvent: «La station de radio préférée de tout le monde est WII-FM.» Ils se réfèrent à l'acronyme WIIFM: «Qu'est-ce que cela apporte à moi? Et non, cela ne signifie pas que vous, le vendeur. Cela signifie que votre client potentiel ou potentiel.

Utilisez WIIFM à votre avantage

Les besoins de votre prospect devraient être une priorité lorsque vous faites votre présentation. Chaque prospect que vous approchez considérera votre argumentation du point de vue de WIIFM. C'est pourquoi il est si important de parler des avantages plutôt que des caractéristiques de ce que vous vendez. Expliquez-lui littéralement ce qu'il peut en retirer.

Les perspectives n'importent pas que vous deviez conclure au moins trois autres ventes ce mois-ci ou que vous visiez une victoire importante avant de partir en vacances. Et pourquoi devraient-ils? Aucune de ces choses ne leur profite. Votre client potentiel veut savoir ce qu’il gagne à acheter en achetant vos produits. Cela devrait être assez substantiel si vous voulez qu’il agisse rapidement. C'est pourquoi les avantages de la sous-traitance sont tellement spectaculaires.

Les avantages d'un achat

Les avantages sont des exemples spécifiques de ce que le client potentiel gagnerait s'il achetait chez vous. En conséquence, ils font directement appel à la mentalité WIIFM. Les fonctionnalités, en revanche, sont des faits spécifiques concernant un produit. Ils n'expliquent pas comment le produit va améliorer la vie de votre prospect.

Disons que vous vendez des voitures. Si vous indiquez à un client potentiel qu'un modèle spécifique accélère de 0 à 100 km / h en 7,4 secondes, c'est une fonctionnalité. C'est bon à savoir, mais cela ne fait pas beaucoup pour le convaincre de signer sur la ligne pointillée. Mais si vous dites à la perspective que la forte accélération de la voiture lui permet de se fondre en toute sécurité sur l'autoroute, c'est un avantage. Vous dites à la perspective WIIFM.

Ou bien, supposons que votre client potentiel soit une femme plus âgée, proche de l'âge de la retraite, qui ne se préoccupe pas autant de l'accélération que de la fiabilité et de son budget post-retraite. Elle est tiède parce que même si elle veut vraiment une nouvelle voiture, elle ne veut pas avoir à s'inquiéter du paiement d'une voiture quand elle frappe ce chronomètre pour la dernière fois en quelques années.

Vous pouvez continuer à parler des caractéristiques de la voiture, ou vous pouvez indiquer que si elle achète maintenant, la voiture sera probablement payée, ou presque, au moment où elle prendra sa retraite. Ne préférerait-elle pas avoir un paiement de voiture maintenant plutôt qu'alors?

Pour ce qui est de son échange, il compte 90 000 milles. Vous pouvez mentionner que selon toute vraisemblance, cela ne lui permettra pas de prendre sa retraite sans réparations majeures coûteuses et inattendues. C'est Qu'y a-t-il pour elle?

Le facteur peu importe

Une autre chose importante à garder à l'esprit est que l'avantage d'un prospect est celui d'un autre prospect "Et alors?" Tout le monde n'a pas les mêmes besoins. Ils n'accordent pas la même valeur aux mêmes choses. WIIFM implique également que vous preniez le temps de comprendre ce que recherche le prospect et d'où il vient. Ensuite, faites correspondre les avantages que vous choisissez pour discuter de ces besoins.