Sortir d'une mauvaise passe de vente

Dans son livre «Se lancer en tant qu'écrivain indépendant», Robert Bly détaille son processus hautement technique en trois étapes pour sortir d'un marasme dramatique de l'écriture. Prêt? Voici:

1. Faire quelque chose
2. Faire plus
3. Continue de faire ça

Bien que cette stratégie soit conçue pour réduire les pertes, elle fonctionne tout aussi bien pour vaincre les pertes.

Faire quelque chose

Lorsque vous avez un jour sans succès, c'est déprimant. Quand vous avez un échec la semaine, cela peut provoquer une sensation de panique. Plus la baisse des ventes est longue, plus fort devient l'instinct de rester au lit avec les couvertures sur la tête et d'éviter les contacts humains.

Puisque votre directeur des ventes ne vous laissera probablement pas faire cela, la prochaine approche la plus proche - et celle adoptée par de nombreux vendeurs - consiste à ne rien vendre. Un vendeur qui a des problèmes peut se fourrer dans la paperasse, prendre des déjeuners «d’affaires» de trois heures, prendre rendez-vous à une heure de route pour passer le plus de temps possible sur la route, etc.

Le problème de cette stratégie d'adaptation est clair: si vous ne vendez pas, vous ne ferez aucune vente. Cela est d'une évidence aveuglante pour quelqu'un qui a l'esprit clair, mais si vous êtes mentalement paralysé par un manque de ventes, vous n'y réfléchissez probablement pas. Au lieu d'éviter les situations de vente, vous devez les rechercher autant que possible pour sortir de la crise. Essayez de vous décharger le plus possible de tâches non liées aux ventes jusqu'à ce que vous sortiez de la crise. Par exemple, voyez si vous pouvez être dispensé des réunions du personnel et remettre les documents à un administrateur.

Faire plus

Si vous passez habituellement 20 appels froids par jour au lieu de 40 ou 50. Vous pouvez également décider de continuer à appeler jusqu'à ce que vous ayez cinq rendez-vous, même si cela signifie que vous passez dix heures consécutives au téléphone. Parlez à tous vos clients existants et voyez si vous pouvez leur vendre de nouveaux produits, ou demandez-leur des références.

Quelles que soient vos activités commerciales habituelles, faites-en plus, beaucoup plus. Le moment est également venu d'essayer des techniques de vente en dehors de votre zone de confort habituelle, qu'il s'agisse d'envoyer un paquet de publipostage ou de lancer une campagne de réseau social sur Twitter. Avez-vous un compte sur LinkedIn? Hit vos contacts pour les renvois ou même les lancer directement.

Continue de faire ça

Vous ne verrez probablement pas de résultats instantanés sur les stratégies que vous adopterez. Si vous êtes toujours en mode panique, vous serez enclin à le laisser tomber et à essayer autre chose. Résistez à l'envie. Les techniques de vente donnent rarement des résultats immédiats, même dans les meilleures conditions, et bien entendu, si vous avez de mauvaises ventes, vous n'êtes pas dans les meilleures conditions.

Donnez à chaque méthode de vente une chance de travailler… quelques jours à une semaine au moins. Si vous ne récoltez toujours pas d'avantages, déposez-le et essayez autre chose. Et si vous commencez à voir des résultats sur une stratégie particulière, faites-en plus! L'entêtement et la persévérance sont les clés pour vaincre une mauvaise passe des ventes, et ce sont des qualités que la plupart des vendeurs ont en abondance.