Faire des présentations persuasives

Brian Tracy est passé de chiffon en richesse et a vu d'innombrables autres personnes suivre ce chemin, principalement en apprenant les étapes d'un cycle de vente. Tout commence par la prospection. Sans prospection efficace (et fréquente), le cycle de vente va caler. Après la prospection, les vendeurs performants établissent une relation de confiance. Une fois que la confiance est établie, il est temps de passer à l'identification des besoins. Sans avoir identifié les besoins, tant réalisés que non réalisés, vos chances de réussite diminuent considérablement.

La prochaine étape du cycle de vente consiste à apprendre à réaliser des présentations efficaces et convaincantes. Comme le disait Brain Tracy, "les présentations doivent progresser du général au particulier".

Suivre le chemin

Les présentations persuasives doivent avoir un début, un milieu et une fin, et suivre un chemin préconçu.La meilleure façon de visualiser le chemin d'une présentation est de voir le début ou l'ouverture de la présentation comme le temps de discuter des généralités de votre solution. Celles-ci peuvent inclure une vue d'ensemble de votre entreprise (en vous concentrant principalement sur la manière dont l'historique et l'expérience de votre entreprise peuvent créer une impression positive sur votre client.) La solution intermédiaire peut être lorsque vous discutez des besoins identifiés et d'un aperçu de votre solution.

La fin peut être centrée sur les détails de votre solution, sur la manière dont votre entreprise peut au mieux répondre aux besoins de vos clients, aux étapes suivantes et, bien entendu, à la conclusion de la vente.

Chaque présentation sera et devrait être différente de toutes les autres, mais suivra un chemin similaire. En faire une présentation ne devrait jamais être votre stratégie.

Le procès se termine

Si vous planifiez et organisez logiquement chaque étape de votre présentation, non seulement votre client sera mieux en mesure de suivre la présentation, mais cela vous permettra également de clôturer les essais après chaque étape avant de passer à l'étape suivante.

La période d'essai est une question simple qui vous donne non seulement une chance de prendre la "température d'achat" de vos clients, mais leur permet également de s'engager à passer à l'étape suivante. La période d'essai peut être aussi simple que de demander à votre client "Êtes-vous d'accord avec ce que nous avons couvert jusqu'à présent?" La fermeture de la version d'évaluation est également un excellent moyen de découvrir les éventuelles objections de votre client. Souvent, les objections des clients ne sont jamais présentées avant la clôture finale. Lorsque cela se produit, il est souvent trop tard pour sauver cette opportunité. Obtenir les objections des clients lors de la présentation vous permet de répondre plus rapidement aux objections et vous donne le temps de restructurer votre solution finale ou de consulter votre directeur des ventes ou vos collègues professionnels sur les méthodes permettant de surmonter l'objection.

Un ou plusieurs

Si vous êtes confiant dans vos compétences en matière de présentation, le faire seul vous permet de contrôler le flux et le tempo de la présentation et élimine la possibilité que votre client déteste un de vos présentateurs. Le faire seul est généralement le meilleur choix si vous avez établi une relation forte et positive avec vos clients, mais ce n’est pas une bonne idée si votre relation fait défaut.

Vous devriez également penser à demander à des collègues de rejoindre votre présentation si vos compétences en présentation sont faibles ou si votre présentation implique des discussions techniques sous-jacentes à vos compétences. Une chose importante à garder à l’esprit pour ceux qui présentent des présentations techniques: Assurez-vous que votre spécialiste technique n’utilise pas un jargon technologique que vos clients ne comprendront pas ou que vos clients sont férus de technologie.

Ton emplacement

Si votre bureau est situé dans le sous-sol de votre maison ou dans un immeuble de bureaux rénové en 1974, vous pouvez envisager d’organiser votre présentation dans un lieu éloigné. De nombreux hôtels disposent de salles de réunion pouvant être louées et pouvant contribuer à créer une impression positive pour vos clients. Ne faites jamais que des critiques lorsqu'il s'agit de choisir un emplacement. Vous devez vous rendre dans l’endroit que vous envisagez et vous assurer que la salle de présentation répond à vos attentes et à celles de vos clients.

Vous avez travaillé d'arrache-pied pour en arriver à cette étape du cycle de vente, alors pourquoi le risquer en ne vous assurant pas que l'emplacement de votre présentation facilitera vos efforts et ne les détournera pas.

Enfin, sachez que si vous vous retrouvez à la mer par-dessus bord peut avoir l'effet inverse de votre intention. Amener les clients "sensibles au prix" dans une salle de réunion somptueuse, où vous ne faites aucune dépense, peut les amener à croire que vous essayez d'acheter leur entreprise ou que vous avez généré beaucoup de profit dans votre transaction.