Comment faire face aux mauvais directeurs des ventes

Travailler pour un bon directeur des ventes rend votre travail mille fois plus facile (pour ne pas dire plus amusant). Elle vous aidera à résoudre tous vos problèmes, vous donnera des conseils et un bon encadrement, félicitera votre équipe lorsque vous rencontrerez un bon mois et protégera votre dos de la direction si nécessaire. La relation entre un bon directeur des ventes et un bon vendeur est un partenariat dans lequel chaque partie sait le rôle qu'il doit jouer pour promouvoir le succès du partenariat.

Qui sont les mauvais gestionnaires?

Les mauvais directeurs des ventes couvrent toute la gamme, de ceux qui microgèrent chaque instant du temps de l'équipe à ceux qui se cachent dans leurs bureaux jusqu'à ce que les résultats des quotas soient connus, puis se révoltent pour crier à l'équipe de ne pas faire mieux. Parfois, les directeurs des ventes problématiques sont des transferts d'un autre département qui ne connaissent rien aux ventes, mais cela n'a pas d'importance, car les ventes peuvent être compliquées, n'est-ce pas? Le plus souvent, les directeurs des ventes toxiques sont d’excellents vendeurs qui ont été renvoyés à la direction avec peu ou pas de formation sur la gestion.

Comme la plupart des vendeurs de qualité, ils sont exigeants, concentrés et axés sur les objectifs.

Ces anciens vendeurs sont formés pour considérer chaque défi comme une opportunité. Maintenant qu'ils gèrent une équipe de vente, les membres de leur équipe sont les outils par lesquels une opportunité peut être réalisée. Si un vendeur de l'équipe accomplit beaucoup, le responsable des ventes lui donnera le territoire le plus juteux et les meilleures listes de leads, car il sait que le vendeur en tirera le meilleur parti.

En attendant, le responsable essaiera d’aider les vendeurs moins prospères à faire mieux - mais malheureusement, comme il n’a jamais appris à gérer les employés, ses tentatives ne font généralement qu'empirer les choses. Il peut devenir abusif parce qu'il pense honnêtement que cela aidera à motiver un vendeur en difficulté (ou peut-être même à essayer de motiver cette personne tout de suite). Il pourrait peut-être respirer par le cou du vendeur, insister sur les mises à jour constantes, se rendre aux rendez-vous des ventes, puis prendre en charge la présentation pour lui «montrer comment faire», etc.

Comment vivre avec

Une façon de faire face à ce type de gestionnaire est de demander une «période d'essai» de gestion sans intervention. Demandez-lui de vous laisser faire ce que vous voulez pendant deux semaines, ou plus si vous pensez pouvoir le vendre, et voyez comment vos chiffres se présentent à la fin de cette période. Étant donné que la plupart des directeurs des ventes microfinancés respectent avant tout les résultats, si vous pouvez prouver que vous pouvez obtenir des résultats sans tout le vol stationnaire, il peut reculer et vous donner plus d'espace. Si vos chiffres glissent plus tard, il reverra probablement surveiller chacun de vos mouvements pendant un moment.

Certains des problèmes de gestion les moins agréables se produisent parce que le directeur des ventes craint l'échec. Cela est particulièrement vrai des directeurs des ventes qui étaient les meilleurs vendeurs. Ces gars-là ont l'habitude de contrôler leurs activités et leur succès. Maintenant, en tant que manager, son succès dépend de la qualité de son équipe de vente et il a beaucoup moins de contrôle sur eux que sur lui-même.

Si cela ressemble à votre responsable des ventes, vous pouvez l’aider en lui fournissant de nombreuses informations sur vos activités. Si votre responsable sait que vous avez effectué trente appels impromptus aujourd'hui, que vous avez dix autres candidats potentiels et que vous vous rendez à deux rendez-vous demain, il se sentira beaucoup plus à l'aise et moins enclin à vous battre ou à survoler votre position toute la journée.

Un autre outil pour gérer votre manager est la réalité. Plus vous aurez d’informations détaillées sur vos activités sur papier (ou sur un ordinateur), mieux ce sera. Si votre entreprise utilise un système de gestion de la relation client, mettez dans chaque compte une quantité ridicule de notes sur ce que vous avez fait et à quel moment. Oui, cela prendra du temps, mais cela fonctionnera également à merveille pour garder votre responsable à distance. Non seulement cela l'aide à savoir sur quoi vous travaillez, mais cela montre également que vous travaillez dur et que vous accomplissez des tâches, même si le nombre de vos ventes clôturées est en baisse cette semaine.