Que sont les systèmes de gestion de contacts?

Pour suivre leurs relations avec les clients et les prospects de valeur nette élevée et les dirigeants d'entreprise, de nombreuses entreprises du secteur des services financiers ont mis en place des systèmes de gestion des contacts. Cela est particulièrement probable si la société a segmenté sa force de vente et si ses contacts sont restreints à des conseillers financiers à valeur nette élevée, à des spécialistes de la fortune nette et / ou à des banquiers principaux.

Chaque fois qu'un de ces représentants de l'entreprise a eu des contacts avec le client ou le prospect (que ce soit en personne, par téléphone, par courrier électronique ou par courrier postal), il est censé entrer les détails de ce contact dans la gestion des contacts. système (ou CMS, pour faire court). Les raisons de ce suivi incluent:

• Évaluer ces représentants et fixer leur rémunération.
• S'assurer que le client ou le client potentiel est contacté à une fréquence appropriée, pas trop souvent ou trop rarement.
• Pour suivre les résultats de ces contacts, tels que les actifs financiers rassemblés ou les engagements de banque d’investissement gagnés.

Comme le suggère le dernier point, les entrées dans un système de gestion de la gestion complet devraient également inclure des notes sur les résultats de ces contacts, y compris le type de métriques devant faire partie du système de rapports de gestion de l'entreprise. Les réalisations citées par les professionnels participant à un système de gestion de contenu doivent faire l’objet d’une confirmation indépendante.

Étude de cas:

Les spécialistes de la fortune nette employés par le département marketing de la fortune nette à Merrill Lynch, alors connu sous le nom de Private Advisory Services, avaient mis en place un système de primes reposant en grande partie sur une formule, basée sur les actifs des ménages rassemblés. Dans le système de gestion de contenu à valeur nette élevée de Merrill Lynch, les spécialistes saisissaient le montant des actifs qu'un client ou un client potentiel avait déposé (ou avait promis de déposer) auprès de la société, dans le cadre de leurs efforts de marketing. Par la suite, le contrôleur des services de conseil privés surveillera l’activité dans les comptes de ces clients pour confirmer si ces dépôts ont effectivement eu lieu.

De plus, les entrées dans le système de gestion de contenu seraient utilisées pour la partie subjective des primes, afin d'évaluer le degré d'activité des spécialistes dans le suivi des missions.

En outre, les entrées dans le système de gestion de contenu seraient classées par catégories en ce qui concerne des initiatives de marketing spécifiques, telles que Vintage Motor Sports, le Merrill Lynch Shootout et le parrainage de soirées symphoniques ou au musée. Ces données seraient également utilisées pour évaluer les rendements financiers des commandites et des promotions.