Conseiller financier payer par commissions

La rémunération des conseillers financiers basée sur les commissions est la méthode traditionnelle dans le secteur des services financiers. C'est un raccourci pour dire que les clients paient des frais, généralement appelés commission, pour chaque transaction sur titres effectuée, que ce soit pour acheter ou pour vendre. Le conseiller financier, à son tour, reçoit une partie de ces commissions sous forme de rémunération, généralement via un processus intermédiaire qui convertit les commissions en une métrique appelée crédits à la production.

Une source de confusion potentielle provient du fait que le conseiller financier en titre peut être appliqué à la fois aux courtiers en valeurs mobilières exerçant leurs activités selon la norme d'aptitude et aux conseillers en investissement agréés opérant sous la norme fiduciaire. Bien que les relations avec les clients à la commission soient la norme établie de longue date chez les premiers, ces derniers travaillent traditionnellement contre des honoraires seulement.

La rémunération du conseiller financier peut varier en fonction du type de titre vendu et, en règle générale, son pourcentage de rétention augmente en fonction des augmentations du total des commissions (ou des crédits à la production) générées au cours de l'année. Ce taux est souvent appelé taux de distribution du conseiller financier. La matrice des taux de paiement de l'entreprise s'appelle généralement sa grille de paiement.

Avantages pour le client

Baser la rémunération d'un conseiller financier sur les commissions est généralement l'option la plus avantageuse pour les clients qui investissent à long terme, suivant une stratégie d'investissement consistant à acheter et détenir plutôt qu'une stratégie impliquant des transactions fréquentes et une rotation rapide du portefeuille. Cela est d'autant plus vrai si le client est largement autonome et possède des connaissances financières suffisantes sans avoir besoin de beaucoup d'attention et de conseils continus de la part du conseiller financier.

Avantages pour le conseiller financier

Pour les conseillers financiers dynamiques et expérimentés dans les ventes, et dont les clients sont à l'aise avec les stratégies d'investissement impliquant des volumes de transaction élevés, un plan de paiement basé sur une commission peut générer une rémunération beaucoup plus élevée que les méthodes alternatives.

Toutefois, plus un trader actif est un trader actif et plus les actifs financiers en dépôt sur son compte sont importants, plus le client est susceptible d'exiger (et de recevoir) des taux de commission actualisés par rapport aux taux standard appliqués par l'entreprise. Dans ces scénarios, seuls les conseillers financiers les plus confiants et les plus agressifs parviennent généralement à tenir la ligne opposée aux demandes de réduction de leurs clients.

Les conflits d'intérêts

Lorsqu'un conseiller financier perçoit une commission, il existe un conflit d'intérêts évident, étant donné que la rémunération est directement liée à la création d'opérations plutôt qu'à la performance d'un investissement. La pratique par laquelle des conseillers financiers peu scrupuleux cherchent à maximiser leur rémunération basée sur des commissions par le biais d'opérations excessives est qualifiée de barattage.

Le barattage est un danger particulier avec les comptes dits discrétionnaires, dans lesquels le conseiller financier a la possibilité de participer à des transactions à sa propre discrétion, sans obtenir au préalable l'autorisation explicite du client. Avec un compte non discrétionnaire, le conseiller financier doit obtenir la permission du client pour chaque transaction qu'il propose. Une conversation téléphonique suffit pour obtenir cette approbation. En raison des risques juridiques potentiels, les services de la conformité des sociétés de courtage en valeurs mobilières les plus conservateurs ont tendance à imposer de sévères restrictions à la capacité des clients d'ouvrir des comptes discrétionnaires.

Prévalence

Parmi les conseillers en placement inscrits exerçant des activités fiduciaires qui servent des clients individuels et ont au moins 25 millions de dollars d'actifs (ils doivent également être inscrits pour agir à titre de courtiers), le pourcentage de ceux qui gagnent des commissions est le suivant:

• 22% en 2010
• 23% en 2009
• 24% en 2008

Remarque

Certains des conseillers en investissement comptabilisés ici acceptent plusieurs plans de paiement, qui diffèrent d’un client à l’autre. Ainsi, les pourcentages de cette étude s’élèvent à plus de 100% pour tous les types de paiement.

Ces chiffres proviennent d'une étude de M. Lukas Dean, professeur adjoint et directeur du programme de planification financière du Cotsakos College of Business de la William Paterson University, dans le New Jersey. Les conclusions de cette étude ont été citées dans "Comment payer votre conseiller financier", Le journal de Wall Street 12 décembre 2011.