Qu'est-ce que la vente consultative?

Le terme «vente consultative» est apparu pour la première fois dans l'ouvrage des années 1970 intitulé «Consultative Selling» de Mack Hanan. Il explore une technique de vente dans laquelle le vendeur agit en tant que consultant expert pour ses prospects, en posant des questions pour déterminer ce dont le prospect a besoin. Le vendeur, à son tour, utilise ces informations pour sélectionner le meilleur produit (ou service) possible pour répondre à un besoin.

La vente consultative va souvent de pair avec la vente à valeur ajoutée, une approche dans laquelle un vendeur présente des avantages spécifiques au client liés à leur produit ou service. L’approche consultative, lorsqu'elle est correctement exécutée, permet souvent de découvrir de nombreuses informations sur les souhaits du client potentiel, ce qui permet au vendeur de répondre facilement à ces souhaits et de les faire correspondre aux avantages liés au produit qu’il vend.

Établir la confiance

Le principal avantage de l'approche de vente consultative est qu'elle aide le vendeur à établir rapidement un rapport tout en se présentant simultanément comme une ressource experte pour ses prospects. La création de rapports découle de la volonté du vendeur de partager des informations utiles et précieuses avec ses prospects sans rien demander en retour. Et, une fois que le vendeur aura démontré son expertise, l’acheteur potentiel sera de nouveau en contact avec lui chaque fois qu’il aura une question ou une préoccupation concernant ce domaine de compétence.

Comment devenir un expert

Parce que se présenter en tant qu'expert est une partie cruciale de l'approche de vente consultative, vous devrez prendre le temps de vous établir avant de commencer. Tout d’abord, vous devez acquérir cette expertise - ce qui est beaucoup plus facile que la plupart des gens ne le pensent. Vous avez probablement déjà des connaissances sur un sujet lié à ce que vous vendez. En misant sur ces connaissances, vous serez rapidement placé dans une position où vous en saurez plus sur le sujet que ne le font vos prospects, ce qui est tout ce dont vous avez besoin pour vous positionner en tant qu'expert.

Devenir un expert consiste ensuite à établir des références pour appuyer votre demande. Cela peut être accompli en écrivant des articles de blog et de médias sociaux, ainsi qu'en recueillant des témoignages d'anciens clients. En fonction de votre domaine d'expertise, vous souhaiterez peut-être obtenir la certification grâce à un programme de formation physique ou à un programme de formation en ligne.

Le temps de préparation est la clé

Qualifier minutieusement les candidats avant de prendre rendez-vous est un élément essentiel de la démarche de consultation. Si vous ne savez pas à l'avance que votre produit convient parfaitement à votre prospect, vous risquez de perdre un temps précieux lors de la prise de rendez-vous, en essayant de dégager le prospect d'informations. À la fin, vous pourriez même découvrir que vous ne pouvez pas fournir ce dont le prospect a besoin.

Être généreux, c'est payant

Même si vous avez fait vos devoirs et qu'il s'avère que votre propre produit n'est pas vraiment la meilleure solution possible pour votre prospect, vous pouvez toujours tirer quelque chose de cette expérience. Dans le grand classique des vacances "Miracle on 34th Street", le père Noël de Macy est gagnant parce qu'il envoie les parents à son concurrent (Gimbles) acheter un jouet lorsque Macy's n'est plus dans le produit. Être généreux, c'est payant. Le fait de renvoyer un client potentiel au produit d'un concurrent vous fera gagner le respect et la gratitude éternels du client potentiel.

Vous pouvez à peu près compter sur lui pour obtenir des références, des témoignages et toute autre assistance, même s'il ne devient jamais un client.