Comprendre différentes méthodes d'approche commerciale

Il n'y a pas de meilleure approche de vente. Votre personnalité et vos antécédents détermineront le type de technique de vente le plus efficace pour vous. Même si votre méthodologie fonctionne bien, c'est une bonne idée d'essayer une approche différente de temps en temps.

En essayant de nouvelles méthodes, vous éviterez toute ornière et vous serez peut-être surpris de voir à quel point une nouvelle approche des ventes vous convient. En fait, de nombreux vendeurs réussissent mieux en utilisant une combinaison d'approches.

Le copain instantané

Les gens se sentent mieux d'acheter à quelqu'un qu'ils aiment. Les vendeurs qui utilisent l’approche Buddy sont chaleureux et amicaux, posent des questions et montrent de l’intérêt pour leurs prospects. Ils essaient de se connecter émotionnellement avec chaque client potentiel.

Cette approche peut être très efficace, mais seulement entre de bonnes mains. Habituellement, les vendeurs qui sont naturellement chaleureux et aiment se faire de nouveaux amis. N'essayez pas cette approche avec un client potentiel, à moins que vous ne le pensiez. Les gens peuvent dire si vous faites semblant, et ils seront très mécontents de vous.

Vous devrez également faire un suivi pour démontrer que vous aimez et tenez compte de la perspective. Par exemple, si vous parlez du bébé du client potentiel de 11 mois lors de votre rendez-vous, vous devez faire un suivi en envoyant une carte et un petit cadeau, ou les deux, le premier anniversaire de l'enfant.

Le gourou

Les vendeurs qui préfèrent une approche plus logique et moins émotive se donnent pour tâche de devenir des experts dans tout ce qui concerne leur secteur. Ils se positionnent comme des personnes capables de résoudre les problèmes, capables de répondre à toutes les questions et de s’attaquer aux problèmes que la perspective leur présente.

L’approche du gourou nécessite beaucoup de travail pour apprendre les informations pertinentes et s’adapter aux changements de votre secteur. Mais si vous êtes prêt à mettre le temps nécessaire, vous pouvez très bien vendre à vos prospects et générer beaucoup de références. Une fois que les clients réalisent à quel point vous êtes une excellente ressource, ils sont assez susceptibles d’envoyer des questions directement à vos amis et collègues.

Le consultant

Cette approche combine les approches "gourou" et "copain". Le vendeur qui choisit d'utiliser l'approche du consultant se présente comme un expert soucieux des intérêts du client. Elle connaît tout des produits de son entreprise et, en posant quelques questions à un client potentiel, elle peut l'associer au produit le mieux adapté à ses besoins.

En tant qu’approche combinant les meilleures qualités des deux premières méthodes, elle est extrêmement efficace. Mais cela demande aussi beaucoup de temps et d’efforts de la part du vendeur. Vous devez être à la fois compétent et capable de créer un lien affectif avec vos prospects. Si vous pouvez gérer ces deux exploits, vos ventes vont décoller comme une fusée.

Le réseauteur

La mise en réseau peut être d'une grande aide pour tout vendeur. Le réseauteur dédié passe au niveau supérieur en configurant et en maintenant un réseau d'amis, de collègues de travail, de vendeurs d'autres sociétés, de clients et d'anciens clients, ainsi que de tous ceux qu'il rencontre. Un réseau suffisamment puissant créera un flux continu de prospects chauds pouvant répondre à la plupart, voire à la totalité des besoins du vendeur.

Avec cette approche, vous passerez beaucoup de temps à cultiver les gens. C'est une technique très efficace pour les vendeurs qui aiment assister à divers événements, fêtes, etc., et rencontrer de nouvelles personnes. N'oubliez pas que vous devrez réagir en rendant service et en renvoyant les pistes aux personnes qui vous ont aidé à leur tour.

Le dur vendeur

Mieux décrit comme "effrayer les acheteurs potentiels", l'approche de vente difficile est ce qui donne une mauvaise réputation aux vendeurs. La vente difficile consiste à amener quelqu'un à acheter un produit même s'il n'en veut pas ou n'en a pas besoin. Les méthodes vont de l’intimidation (par exemple, «Achetez ceci maintenant, ou vous vous sentirez stupide demain»), à la manipulation (par exemple, «Si vous n’achetez pas chez moi, je vais perdre mon emploi»), à la tromperie pure et simple (par exemple:, «Ce produit a un bilan de sécurité bien meilleur que celui de la concurrence»).

Aucun vendeur éthique ne devrait utiliser une approche de vente dure. Malheureusement, il y a encore des vendeurs qui utilisent ce type de stratégie de vente, même si le résultat est un client qui n'achète plus jamais et, tôt ou tard, une mauvaise réputation pour la société dans son ensemble. Conservez au moins l'une des quatre premières approches: elles sont toutes à la fois efficaces et éthiques.