Liste de questions pour les candidats aux ventes

L'entrevue est un élément crucial de tout processus d'embauche et elle l'est encore plus lors de l'embauche de vendeurs. En effet, l'entretien vous permet de voir directement les compétences commerciales de chaque candidat. Si votre employé potentiel ne fait pas un excellent travail de vente lors de l'entretien, il est peu probable qu'il vende bien votre produit. Vos questions d’entrevue devraient donner au candidat une chance de briller, mais devraient également inclure quelques questions difficiles afin que vous puissiez voir comment il se comporte sous pression.

Questions de compétences commerciales

• Dites-moi ce que vous savez de mon entreprise (cela vérifie les compétences de recherche du vendeur).
• Quel est le dernier livre sur les ventes que vous avez lu? Qu'en as-tu pensé?
• Décrivez vos activités au cours de votre dernière journée complète au travail, du début à la fin.
• Comment prospectez-vous des pistes?
• Si un client potentiel ou un client venait à vous avec une demande qui était déraisonnable et que vous ne pouviez pas présenter, que feriez-vous pour gérer la situation?
• Que diriez-vous ou feriez-vous si un client potentiel vous demandait de faire quelque chose qui soit contraire à l'éthique? Que diriez-vous si un collègue a demandé?

• Comment construisez-vous des relations avec de nouveaux prospects?
• Selon vous, quelle est la compétence la plus critique pour un vendeur?
• Quelle est la compétence la plus surestimée pour un vendeur?
• Quel est votre taux de clôture habituel? (Il peut s'agir du pourcentage de ventes clôturées par rapport aux rendez-vous ou aux prospects. Confirmez donc que vous et le candidat utilisez le même indicateur.)

Questions sur l'historique des emplois

• Décrivez vos trois dernières positions. (Si le candidat demande des éclaircissements, demandez-lui de vous informer sur les responsabilités du poste, les exigences en matière de quota, les activités quotidiennes, le type de vente, ce qu'il a pensé de l'emploi et les raisons pour lesquelles il est parti.)
• Comment vous êtes-vous entendu avec les autres membres de votre dernière équipe de vente? Pourquoi?
• Quel était votre quota dans vos trois derniers postes de vente? Pensiez-vous que le quota était juste? L'avez-vous rencontré habituellement?
• Qui étaient vos trois derniers responsables des ventes? Que pensez-vous d'eux personnellement et professionnellement?

• Quel a été votre contrat de vente le plus réussi et comment l'avez-vous obtenu?
• Quelle a été votre dernière vente perdue? Qu'est-il arrivé? Si vous pouviez le refaire, que feriez-vous différemment?
• Résumez votre dernière évaluation de performance. Êtes-vous d'accord avec l'évaluation de votre responsable?
• Avez-vous déjà supervisé d'autres vendeurs? Si oui, comment vous en êtes-vous senti?

Questions sur le style de vente

• Sur une semaine de travail de 40 heures, combien de temps passez-vous généralement avec des prospects? Pourquoi ne pas travailler avec des clients existants?
• Préférez-vous rechercher de nouveaux prospects ou vendre des produits supplémentaires à des clients existants? Pourquoi?
• Quel est votre aspect préféré des ventes?
• Quel est votre aspect préféré des ventes?
• Préférez-vous travailler en étroite collaboration avec votre directeur des ventes ou travailler de manière autonome? Pourquoi?
• Croyez-vous que l'appel à froid est mort? Pourquoi ou pourquoi pas?
• Quels systèmes de CRM avez-vous utilisés? Lequel avez-vous aimé le plus et le moins?

• Quelles sont vos techniques de fermeture préférées?
• Quel est le rôle le plus important d'un vendeur pour l'entreprise? Et pour ses clients?

Questions de personnalité

• Qu'est-ce qui vous a poussé à postuler à ce poste? Quelles attentes en avez-vous?
• Quel a été le dernier cours que vous avez suivi? Pourquoi?
• Quels sont vos hobbies?
• Quelle est votre plus grande motivation de travail?
• Lorsque vous rencontrez un effondrement des ventes, comment vous en sortez-vous?
• Lorsqu'un problème survient en raison de facteurs indépendants de votre volonté - par exemple, si l'erreur d'une autre personne vous pose un problème - comment la résolvez-vous?
• Quelles qualités recherchez-vous chez votre employeur? Que diriez-vous de votre directeur direct?
• Si tu gagnais à la loterie demain, continuerais-tu à travailler? Qu'est-ce que tu ferais?

• Souhaitez-vous plutôt conclure une vente énorme - avec une commission énorme - que personne ne savait trop, ou une vente plus modeste qui vous a valu beaucoup de reconnaissance?