Diagnostiquer les besoins de vos prospects

En tant que vendeur, votre rôle consiste à aider vos prospects à résoudre des problèmes et à créer de nouvelles opportunités. Votre produit ou service améliorera leur situation d'une manière ou d'une autre. Mais avant de pouvoir montrer à la perspective comment cela se produira, vous devez découvrir leurs besoins.

Trouver les besoins d'un client potentiel ressemble beaucoup à la nomination d'un médecin. Le client potentiel est disposé à parler avec vous parce qu'il voit qu'il a un problème, mais il peut ne pas savoir ou ne pas se rendre compte de la nature spécifique de son problème. En tant que médecin, votre tâche consiste à poser des questions détaillées pour identifier les symptômes spécifiques, puis à utiliser ces informations pour diagnostiquer un traitement curatif (espérons-le, le produit que vous vendez).

Rendez votre prospect confortable

La première étape du processus de diagnostic consiste à donner à votre prospect un niveau de confort optimal. Vous poserez des questions plus tard, et si la perspective ne vous convient pas, elle risque de ne pas être disposée à répondre à ces questions honnêtement. Une façon de rendre votre client potentiel plus sûr est de démontrer rapidement que vous comprenez bien sa situation. Si vous avez fait vos devoirs à l'avance en posant des questions qualificatives et en effectuant des recherches sur Internet, vous pouvez résumer rapidement ce que vous comprenez être sa situation et lui demander de confirmer.

Elle se sentira beaucoup mieux pour parler de ses problèmes si elle croit en votre expertise et votre professionnalisme.

Découvrez vos besoins en perspectives

Une fois que vous avez brisé la glace, vous devez vous faire une idée de l'état d'esprit général du prospect. Commencez par quelques questions assez larges, telles que «Quel est votre objectif principal actuellement? Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre cet objectif? Quelles mesures avez-vous prises pour surmonter cet obstacle? »Ces questions détermineront le besoin le plus important de votre client potentiel tel qu'il le comprend et vous donneront un aperçu de la façon dont il réfléchit à présent.

Maintenant que vous avez déterminé le ou les problèmes les plus importants que le prospect comprend, vous pouvez approfondir un peu plus avec des questions plus spécifiques. Vous commencerez par quelques questions sur le passé, qui peuvent vous aider à identifier une base de référence. Par exemple, si vous vendez des outils de productivité, vous pouvez commencer par vous demander quelle a été la performance des employés de votre prospect, quelle est sa performance actuelle, quelles sont ses attentes en matière de performance, comment ses clients ont réagi. leur niveau de performance, et ainsi de suite.

Cette série de questions vous donnera une bonne idée de la façon dont les besoins du client potentiel ont changé récemment (le cas échéant) et de sa position par rapport au but que vous avez découvert lors de la dernière étape.

Découvrez le niveau de satisfaction de vos clients

Si le client potentiel semble se débrouiller assez bien par rapport à sa situation passée, votre tâche consiste maintenant à rechercher des moyens de le faire encore mieux. Des questions telles que «Êtes-vous satisfait de votre niveau de performance actuel? Quels domaines souhaiteriez-vous voir encore améliorés? ”Et ainsi de suite peuvent vous aider à identifier les domaines d'opportunité dans lesquels votre produit peut vous aider. D'un autre côté, si la perspective est clairement en train de se dégrader par rapport à sa performance passée, vous pouvez maintenant analyser plus en profondeur afin de déterminer l'ampleur du problème.

Souvent, le meilleur moyen de découvrir le véritable problème est de continuer à demander «Pourquoi?». Par exemple, si votre prospect dit qu’il n’est pas satisfait du nombre d’erreurs de saisie de données qu’il constate, demandez «Pourquoi vos employés commettent-ils un pourcentage plus élevé d’erreurs? "Il pourrait dire qu'ils luttent avec un nouveau logiciel. Vous pouvez ensuite demander: «Pourquoi ont-ils des difficultés avec le programme?», Après quoi il pourrait expliquer que le programme ne se synchronise pas bien avec leur système existant. Vous avez maintenant une bien meilleure idée du problème auquel cette perspective est confrontée.

Poser des questions de diagnostic est un outil puissant pour les ventes, car il vous permet non seulement de découvrir les besoins du client potentiel, mais également de le comprendre. Beaucoup de prospects n'ont jamais vraiment analysé leur situation et ce qu'ils considèrent comme un besoin primordial peut n'être que le symptôme d'un besoin plus profond - ce que vos questions peuvent aider à découvrir.