Comment les employeurs abordent-ils le paiement de la commission de vente?

Les employés ayant un emploi dans les ventes gagnent un salaire de base et souvent une commission des ventes s'ils atteignent ou dépassent des objectifs de vente particuliers. Une commission de vente est une rémunération supplémentaire que l’employé reçoit pour atteindre et dépasser le seuil de vente minimum.

Les employeurs versent une commission de vente aux employés pour les inciter à augmenter leurs ventes, ainsi que pour récompenser et reconnaître les personnes les plus productives. La commission de vente s'est révélée être un moyen efficace de rémunérer les vendeurs et de promouvoir davantage de ventes du produit ou du service.

La commission de vente est efficace pour les artistes individuels car elle offre aux employés la possibilité d’obtenir une rémunération supplémentaire qui récompense leurs efforts, et en particulier leurs réalisations. Beaucoup de gens trouvent cette reconnaissance gratifiante et gratifiante à la fois personnellement et professionnellement.

Les employeurs doivent concevoir un plan de rémunération des ventes efficace qui récompense les comportements que l’organisation doit promouvoir. Par exemple, si votre équipe de vente interne travaille avec les mêmes clients et que tout vendeur peut prendre un appel ou répondre à une demande de devis d'un client, vous ne voudrez pas payer de commission de vente basée sur les performances individuelles.

Au lieu de cela, vous souhaiterez partager l'incitatif de vente de manière égale entre les membres de l'équipe de vente, afin d'encourager le travail d'équipe. Les personnes qui travaillent dans un environnement de commission partagé ont tendance à s'entraider régulièrement.

Pourquoi payer un salaire de base aux commerciaux?

Les employeurs versent généralement aux vendeurs un salaire de base en plus de la commission de vente. Le salaire tient compte du fait que le temps d’un vendeur n’est pas entièrement consacré à la vente directe. Vous devez payer le personnel de vente pour qu’il accomplisse d’autres tâches.

Ces tâches peuvent inclure la saisie des ventes dans un système de suivi, la saisie des informations de contact du client dans une base de données partagée de la société, la collecte de noms pour des listes d'appels et la recherche de clients potentiels lors d'événements ou de salons professionnels.

Les tâches d'un vendeur peuvent également inclure des tâches telles que la sollicitation à froid de clients potentiels et le travail sur le stand lors de foires commerciales et autres événements de l'industrie. Ils peuvent également inclure un suivi auprès des acheteurs de leurs produits ou services pour déterminer dans quelle mesure ils répondent à leurs besoins. (Ces appels peuvent également inclure des suggestions d’amélioration.)

Comme vous pouvez le constater, les tâches des vendeurs exigent souvent une indemnisation allant au-delà d’une commission de vente. Bien que certains vendeurs hautement rémunérés fassent ces tâches connexes dans le cadre de leur travail, votre vendeur moyen a besoin d’un salaire de base pour joindre les deux bouts.

Le salaire de base peut également varier d'une entreprise à l'autre, en fonction de l'assistance et des services que le représentant des ventes est censé fournir au client pendant que celui-ci apprend à utiliser ou à intégrer le produit. Alors que certaines entreprises ont du personnel supplémentaire dans des rôles de support technique ou de service à la clientèle, d'autres s'attendent à ce que ce suivi et cet enseignement proviennent de leur force de vente.

Comment fonctionne une commission de vente

Selon le système d'indemnisation, un vendeur peut recevoir une commission de vente basée sur un pourcentage du montant de la vente, tel que 3% du prix de vente total, une commission standard sur toute vente, telle que 500 USD par vente sur x ventes dans une transaction. semaine ou mois, ou un pourcentage basé sur l’équipe du total des ventes du département pour une période donnée.

Dans le plan de pourcentage de commission de vente, la commission de vente peut augmenter ou diminuer à mesure que le volume des ventes augmente. Ceci est important car vous souhaitez encourager les employés à augmenter les ventes. Vous ne voulez pas que les vendeurs se sentent à l'aise de produire des ventes à un niveau particulier lorsque votre objectif est de développer votre entreprise.

Selon la culture de votre entreprise et les attentes de vos employés, les employeurs peuvent choisir de verser une prime standard à tous les employés de l’entreprise lorsque les ventes dépassent un certain montant. Les employeurs peuvent également verser un bonus basé sur un pourcentage de l’augmentation des ventes.

Ce modèle culturel souligne que, bien que le vendeur ait pu effectuer la vente réelle, le service clientèle, la formation et le support technique ont appris au client comment utiliser le produit. Le marketing a amené le client à la porte pour que le vendeur ait la possibilité de faire la vente. L'ingénierie a conçu et fabriqué le produit, etc.

Les employeurs peuvent également choisir de récompenser les employés avec une participation aux bénéfices trimestrielle dans laquelle un pourcentage des ventes est distribué aux employés afin de récompenser et de reconnaître leurs efforts. Dans un système de partage des bénéfices, l’employeur indique que la rentabilité est la responsabilité de chaque employé. Que l'employé réalise des ventes directes, contrôle les coûts ou dépense avec prudence, chaque employé est récompensé pour sa contribution aux bénéfices.

Comment payer la commission de vente

Vous devez payer les commissions de vente des employés à leur salaire normal après la vente. Un autre modèle paie les employés chaque mois. Il est injuste de demander aux employés d’attendre leurs commissions jusqu’à ce que le client vous paie. L'employé n'a aucun contrôle sur le moment où un client paiera sa facture.

Il est démotivant et démoralisant pour un vendeur d'attendre de recevoir ses commissions. En fait, si les commissions sur les ventes sont basées sur un facteur que l’employé ne peut pas contrôler, vous risquez de voir sa motivation et son engagement positifs se désagréger dans un environnement de désengagement de l’employé.

En payant l’employé après la vente, vous renforcez sa motivation à continuer à produire des ventes.

Qu'est-ce qu'un quota de vente?

Un quota de vente est le montant en dollars des ventes qu'un commercial est censé vendre au cours d'une période donnée, souvent un mois ou un trimestre. Un quota peut encourager un vendeur à vendre plus, ou peut affecter négativement les employés et créer un stress sérieux.

Comment vous définissez le quota de vente, si le quota de vente est une cible mouvante, s'il prend en compte des facteurs tels que la situation économique, a un impact sur le niveau de stress et la motivation de votre force de vente.

Un quota réaliste peut encourager davantage de ventes, motiver les employés car les employés veulent savoir quel est l’objectif et indiquer clairement aux dirigeants ce qui constitue le succès des ventes de votre entreprise.

Vous pouvez établir un quota de vente réaliste en examinant les ventes moyennes par employé dans le service et en négociant des objectifs ambitieux à partir de là.

Les quotas de vente sont un autre concept fréquemment utilisé, mais ils peuvent nuire au moral des employés. Ils limitent également potentiellement les ventes d’un employé en créant une attente artificielle.

Ils peuvent encourager un traitement client de mauvaise qualité et un manque de suivi auprès des clients - des emplois qui ne comptent pas pour atteindre le quota de vente. Ils peuvent également empêcher un employé d’achever les tâches nécessaires qui ne génèrent pas de commission, telles que la mise à jour de la base de données client, la recherche de prospects et la gestion des relations clients.

Concepts liés à la commission de vente

Vous rencontrerez ces termes lorsque vous explorerez plus avant le concept de commission de vente.

Dessiner:

En tirant parti des futures commissions sur les ventes, l’employeur verse au vendeur une somme d’argent à l’avance. L'employeur présume que le vendeur vendra suffisamment de produits plus tard pour gagner plus que le tirage en commissions. Le montant du tirage est soustrait des commissions futures.

C'est un outil fréquemment utilisé lorsqu'un commercial commence un nouvel emploi dans une organisation. Il donne un revenu au vendeur avant qu'il ait réalisé des ventes éligibles pour des commissions sur les ventes. Cela suppose qu'un employé mettra un certain temps à se familiariser avec les produits, à établir des contacts, etc.

Plan de commission à plusieurs niveaux:

Dans un plan de commission échelonné, le montant de la commission de vente augmente à mesure que le vendeur vend plus de produits. Par exemple, pour des ventes pouvant atteindre 25 000 dollars, le personnel des ventes reçoit une commission de 2%. Pour des ventes comprises entre 25 001 et 50 000 dollars, le personnel des ventes reçoit une commission de 2,5%. Pour des ventes comprises entre 50 001 et 75 000 dollars, ils perçoivent 3%, etc.

Le plan de commission échelonné incite les employés à augmenter en permanence la quantité de produit vendu. Il incite également les commerciaux à vendre de nouveaux produits, à mettre à niveau des produits plus anciens et à rester en contact avec des clients potentiels potentiels.

Vous devrez fournir le nom de votre société et d’autres informations, mais ce site contient des informations sur les tendances en matière de rémunération des ventes qui pourraient vous être utiles.