Qu'est-ce qu'un responsable des pertes et comment fonctionne-t-il?

Un responsable des pertes est une stratégie commune utilisée dans de nombreux aspects du marketing et de la publicité. En termes très simples, les produits à l'origine des pertes sont des produits ou des services vendus à un prix de gros ou souvent inférieur au coût de gros pour l'entreprise ou le fournisseur. Mais c'est un pari utilisé pour encourager d'autres ventes.

Il existe de nombreux types de responsables de sinistres, en fonction de l'élément, de son utilisation, de son emplacement et de divers autres facteurs. Certaines sont liées à un produit et à un objectif très spécifiques, d'autres sont plus générales en tant que moyen de stimuler les ventes en magasin.

Voici quelques exemples classiques:

Vérifications des freins et vidanges

Vous voyez les pancartes lorsque vous passez devant des garages et des magasins d’automobiles, une vérification gratuite des freins ou une vidange de 18 $. La première peut sembler raisonnable - après tout, combien de temps faut-il pour faire une vérification rapide des plaquettes de frein? En fait, cela prend suffisamment de temps pour coûter au moins 20 $, mais le service est offert à perte pour le garage, car la plupart du temps, il trouvera un problème à réparer.

Il en va de même pour la vidange. Le bon sens veut que le garage perde de l’argent. Un filtre et 4 litres d'huile de mélange synthétique coûtent environ 25.

Une fois encore, la perte est prise afin que les mécaniciens aient une chance de mettre votre voiture sur l'ascenseur, de vérifier et de faire réparer. Les magasins réputés ne suggèrent que les réparations réellement nécessaires. D'autres trouveront toujours un problème, même lorsqu'il n'y en a pas.

Black Friday Doorbusters

Lorsque Black Friday arrivera, vous verrez un très grand nombre d’affaires «au porte-à-porte» qui semblent mettre les magasins en faillite. Celles-ci peuvent inclure des téléviseurs 4K de 60 pouces pour 400 $ ou des ordinateurs portables à écran tactile de 17 pouces pour 200 $. Comment peuvent-ils faire cela et faire un profit? La réponse est qu'ils ne peuvent pas. Mais, ils ont un stock très limité (peut-être deux ou trois) et savent qu'ils vont perdre de l'argent. Mais, une fois que les gens sont dans le magasin, ils ont tendance à faire leurs courses. Les quelques clients qui ne s'emparent pas de la porte vont tout de même aller faire leurs courses, et ils compenseront fort probablement les quelques milliers de dollars que les magasins perdent avec des articles en stock limités et fortement réduits.

CD, DVD et Blu-Ray

Modèle très populaire à l'époque, l'entreprise de vente par correspondance de Columbia House cédait des DVD et des CD pour quelques centimes, mais le client devait signer un contrat à long terme, généralement d'un à deux ans. Une fois inscrit, le client paie bien plus que le prix du marché pour les produits et doit acheter au moins un DVD ou un CD par mois.

Rasoirs

Les gens se demandent souvent comment Gillette ou Schick peuvent vendre un rasoir complet avec des cartouches pour 8 dollars, mais quand vient le temps d’obtenir des recharges, les prix ont monté en flèche. Ceci est un excellent exemple du responsable de la perte. On vous vend un rasoir complet avec des lames supplémentaires pour vous convaincre de rester fidèle à cette marque. Incidemment, cela n’est pas sans rappeler le modèle que les trafiquants de drogue utilisent pour accrocher des personnes à la cocaïne ou à l’héroïne. Faites-les accrocher, puis augmentez le prix.

Imprimantes à jet d'encre

C'est peut-être le plus connu des leaders de la perte. Les imprimantes à jet d'encre sont devenues si peu coûteuses que les vêtements les cèdent presque. En fait, dans certains cas, ils le sont. Lorsque vous achetez une imprimante complète avec deux cartouches d'encre au prix d'une cartouche d'encre, vous savez que quelque chose ne va pas très bien. Vous obtenez généralement de l'encre de départ (ce qui correspond en réalité à une quantité nominale) dans ces emballages, de sorte que vous n'en avez pas vraiment pour votre argent. Mais vous obtenez l'imprimante pour presque rien. L'espoir est que vous reveniez pour les cartouches d'encre ridiculement trop chères.

Les gens jettent souvent les bonnes imprimantes et les remplacent car c’était moins cher que l’achat d’encre.

Échantillons gratuits

Les supermarchés adorent préparer des échantillons gratuits de nourriture et les distribuer aux clients. Ils remettent souvent aussi des coupons et ont sur le stand des produits que vous pouvez emporter. La philosophie derrière ceci est que si vous recevez un échantillon gratuit, vous vous sentez inconsciemment obligé d'acheter le produit en retour. En distribuant gratuitement un infime pourcentage du stock, les supermarchés peuvent transporter d'énormes quantités d'un produit en un court laps de temps.

Avantages des responsables de pertes

Lorsque c’est fait correctement, les responsables des pertes amènent non seulement de nouveaux clients, mais également d'anciens clients. Il est souvent impossible de résister à ces carottes, même pour les personnes qui ont juré fidélité à une marque dans un autre magasin. Et, si le calcul est correct, une petite perte peut au départ générer de gros profits. Il est également bon pour l’image publique de dire que vous réduisez les coûts dans une économie difficile.

Inconvénients des leaders de perte

Les responsables des sinistres ont de gros inconvénients, et tout cela est dû au manque de préparation. Tout d'abord, vous devez vous assurer qu'il y a suffisamment de produit en stock pour que les gens restent heureux.

En outre, vous devez faire le calcul. Si vous marquez l'élément trop bas, vous ne pourrez jamais récupérer l'argent que vous avez perdu sur le responsable des pertes. N'oubliez pas que le mot leader est important: vous voulez que la vente conduise à des ventes plus importantes. Sinon, vous venez de faire une perte.