Qu'est-ce que la mise en miroir et comment fonctionne-t-elle dans les ventes?

La mise en miroir, une technique utilisée dans les ventes, peut bien fonctionner correctement ou créer une situation désastreuse si elle est utilisée incorrectement. Fondamentalement, une personne adopte les comportements physiques et verbaux d’une autre comme un moyen de créer un rapport et une entente au cours du processus de vente. Bien que cela puisse sembler un peu effrayant, il est subtil quand bien fait et les recherches confirment son efficacité.

Miroir au sens général

La mise en miroir tend à se produire automatiquement entre des personnes qui se connaissent bien. Les bons amis utilisent souvent les mêmes mots ou les mêmes phrases et adoptent les mêmes gestes, en particulier lorsqu'ils sont ensemble. Les conjoints le font aussi, et quiconque ayant un enfant en bas âge sait que les enfants en bas âge sont des experts en la matière. Pensez à la dernière fois que votre enfant de trois ans a éclaté avec l'une de vos épithètes préférées. Ce type de reflet involontaire se produit fréquemment dans les familles avec enfants qui adoptent le comportement observé chez leurs parents et leurs frères et soeurs plus âgés.

Utilisation de la mise en miroir dans les ventes

La mise en miroir peut constituer un puissant outil de vente car elle peut amener votre prospect à croire inconsciemment que vous agissez comme lui parce que vous êtes son ami ou que vous feriez de lui un excellent ami parce que vous lui ressemblez tellement. Les vendeurs peuvent utiliser la mise en miroir pour établir rapidement un rapport et une confiance avec leurs prospects.

Il est extrêmement important d'être subtile, car la mise en miroir ne fonctionne que si la perspective ne réalise pas ce que vous faites et que vous le faites exprès. Si un client potentiel détecte votre comportement, il peut penser que vous vous moquez de lui. C'est particulièrement le cas si vous imitez quelque chose qui lui est propre, comme la façon dont il parle certains mots. La mise en miroir peut sembler insultante pour un client et vous risquez de devenir une caricature de lui, ce qui ne manquera pas de choquer.

Il est utile de recueillir des indices sur votre client potentiel, en particulier si vous pouvez le faire avant de le rencontrer réellement en face à face. Si vous remarquez un autocollant de pare-choc pour la NRA sur sa voiture dans le parking, par exemple, vous pouvez rapidement changer votre écran de veille en un logo de la NRA et ajuster légèrement votre ordinateur portable afin qu’il puisse le voir quand il s’approche de votre bureau. Encore une fois, la subtilité est la clé.

Techniques de mise en miroir spécifiques

L'une des techniques les plus simples consiste à reproduire le volume et le rythme de la parole du client. Si votre client parle fort, vous ferez de même. Placez votre corps directement sur la personne, établissez le contact visuel nécessaire et accordez-lui toute votre attention. Les recherches montrent que lorsque vous écoutez trois fois de suite en écoutant, les clients potentiels se sentent plus importants et parlent trois à quatre fois plus longtemps. La mise en miroir physique peut être délicate, surtout si vous voulez réussir.

Évitez de refléter l'accent d'une personne ou de copier des phrases inhabituelles. De plus, évitez de refléter un langage corporel négatif, tel que croiser les bras, se détourner ou fermer les yeux.

La meilleure plateforme

La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors de conversations individuelles et bilatérales plutôt que lors de réunions ou de présentations commerciales pouvant impliquer une communication à sens unique avec un groupe de personnes. Dans ces situations, cependant, vous ne devez pas renoncer complètement à la mise en miroir. Si vous remarquez qu'un client potentiel utilise un mot ou une phrase donnée au cours d'une conversation, vous pouvez choisir de l'ajouter ultérieurement à votre présentation.