4 obstacles communs à la gestion des ventes

Les directeurs des ventes ont généralement le même type de problèmes, quelle que soit l’entreprise ou le secteur pour lequel ils travaillent. La plupart des entreprises partagent au moins quelques problèmes communs. Il est donc important pour un bon directeur des ventes de savoir comment y faire face. En particulier si vous envisagez de changer de poste de vendeur à directeur des ventes, une connaissance de ces points d'achoppement potentiels vous aidera à naviguer plus facilement dans la transition.

Peu ou pas de formation

Les dirigeants estiment souvent que le meilleur moyen de gérer la gestion des ventes consiste à promouvoir le meilleur vendeur au rang de leader plutôt que de le laisser couler ou nager. Malheureusement, la formation à la vente ne se traduit pas par une formation à la gestion des ventes.

Si vous avez récemment été promu ou si vous recherchez une croissance au sein de votre entreprise, renseignez-vous auprès de votre superviseur ou représentant des ressources humaines sur les possibilités de formation en gestion. Si votre entreprise n'offre pas ces opportunités en interne, ou si elle n'a pas actuellement de programme de bourses ou de co-financement, suivre un cours à votre rythme et l'argent de l'argent sera bien dépensé si le cours vous apprend à faire votre travail beaucoup plus facile.

Les mauvaises responsabilités

En fait, de nombreux postes de directeurs des ventes ressemblent davantage à des postes de directeurs des ventes / directeurs marketing / directeurs administratifs. Le directeur des ventes obtient vaguement son travail sur son bureau et finit par consacrer un temps précieux à gérer l'équipe chargée des ventes, à coordonner les campagnes avec les autres départements, à faire des présentations aux dirigeants et à rédiger des rapports.

Si vous tombez dans ce piège, notez le temps que vous consacrez à diverses tâches et présentez le journal à votre patron en expliquant votre besoin de recentrer la position sur les responsabilités de la gestion des ventes. Embaucher un assistant administratif ou du moins faire venir un employé temporaire peut suffire à résoudre le problème.

Pas de liberté d'agir

Les directeurs des ventes sont généralement identifiés comme des cadres moyens, responsables de la gestion de leurs équipes commerciales tout en rendant compte aux cadres supérieurs eux-mêmes. Un effet secondaire malheureux de la structure de gestion intermédiaire est que les directeurs commerciaux peuvent être obligés d'obtenir l'autorisation de la direction pour pouvoir résoudre les problèmes.

Par exemple, si un membre de l'équipe échoue en raison d'un manque de formation adéquate, d'une affectation de territoire médiocre ou simplement de l'absence de travail, le directeur des ventes peut être invité à demander l'approbation de plusieurs personnes différentes avant de pouvoir appliquer un correctif approprié, même lorsque la solution est évidente. Pendant ce temps, les mauvaises performances du commercial continuent d'affecter les performances globales de l'équipe et entraînent une baisse des effectifs du manager.

L'élaboration de «plans d'action» et leur approbation préalable peuvent aider à rationaliser les processus de résolution dans de telles circonstances. Si le responsable des ventes a déjà reçu l'approbation d'un responsable pour un programme de formation à la vente, il vous suffit d'autoriser le déploiement du plan en fonction des besoins - inutile d'attendre qu'un cours de formation spécifique soit débattu.

Le manque d'information

Les directeurs des ventes savent quelles pistes sont distribuées à leur équipe de vente et sont très conscients du nombre de transactions conclues par chaque vendeur (d’autant plus que de nombreux directeurs des ventes disposent de régimes de rémunération liés aux performances de leurs équipes). Cependant, ce qui se passe entre l’acquisition du principal potentiel et la clôture de la vente peut être un mystère pour le gestionnaire. Sans une compréhension claire du processus de vente, les responsables des ventes ont un déficit de capacité à comprendre ce qui peut ne pas être correct quand une équipe de vente commence à tomber sous le quota.

Un bon programme de gestion de la relation client peut aider à suivre les processus, à condition que chaque vendeur veille à mettre à jour les enregistrements au fur et à mesure de l'avancement des ventes.

Une autre option consiste à définir des objectifs d'activité pour l'équipe des ventes. Par exemple, chaque vendeur peut être chargé de faire 100 appels non sollicités et 5 rendez-vous par semaine, les appels et les rendez-vous étant enregistrés sur une feuille de papier et remis au directeur des ventes chaque vendredi. Cela donne au responsable davantage de données lui permettant de comprendre le processus de vente de l'équipe et permet de réagir rapidement aux problèmes.