Vendre aux décideurs à différents niveaux

Lorsque vous vendez du B2B, vous pouvez vous retrouver avec des décideurs à l'un des trois niveaux. En fait, il est fort possible que vous discutiez avec les décideurs à tous les niveaux lors d'une vente unique, car il n'est pas rare qu'un décideur vous fasse basculer d'un niveau à un autre de manière à ce que vous puissiez le faire. ainsi que.

Le seul problème est que les décideurs à ces trois niveaux différents ont des définitions différentes de la valeur. Cela tient au fait que ce décideur se situe à ce niveau particulier. En d'autres termes, cela fait partie de son travail. Si vous ne savez pas comment changer de vitesse lorsque vous êtes confronté à différents niveaux, vous réussirez brillamment avec un type de décideur, mais vous vous effondrerez et vous brûlerez lorsque vous parlerez à des décideurs à d'autres niveaux.

Gestionnaire et acheteur

Le premier et le plus bas niveau des décideurs B2B est le directeur de département et l’acheteur professionnel, ou les deux. Il est peu probable que vous trouviez un acheteur autorisé à un niveau inférieur. Les décideurs sont particulièrement intéressés par le produit lui-même et par son fonctionnement. Ce sont les décideurs qui ont le plus tendance à parler en termes techniques et ils s'attendent à ce que les vendeurs connaissent et se familiarisent avec les aspects techniques du produit.

Lorsque vous vendez au niveau de la direction, vous avez besoin d’une solide connaissance du produit et d’une bonne connaissance du secteur des prospects. Ces décideurs veulent savoir comment le produit facilitera leur travail. Les déclarations de bénéfices sont un outil puissant pour prouver la valeur aux décideurs en matière de gestion, en particulier les déclarations relatives à l'utilisation du produit lui-même. Les décideurs de gestion sont également très intéressés par la facilité de mise en œuvre et le soutien important de votre entreprise, car ils sont les personnes responsables de la mise en œuvre du produit.

Vice président

Le second niveau de décideurs B2B est le vice-président. Les vice-présidents se moquent du fonctionnement du produit car c'est le problème du responsable du département. Ce qui importe au vice-président, c'est d’atteindre ses objectifs d’entreprise. Ces objectifs tournent autour de l'argent. Ce que les décideurs veulent savoir, c'est comment votre produit va augmenter les revenus ou réduire les coûts.

Lorsque vous vendez au niveau de la vice-présidence, vous devez pouvoir démontrer le retour sur investissement (ROI). Si une entreprise veut être rentable, elle doit avoir un retour sur investissement solide. En d'autres termes, l'argent qu'elle investit doit générer un rendement positif. Votre tâche pour ces décideurs consiste donc à leur montrer les avantages financiers que l’achat de votre produit apportera. Pour ce faire, vous devez obtenir les informations de base du décideur concernant sa situation actuelle et sa situation future.

Armés de cette information, vous serez en mesure de leur donner des numéros spécifiques prouvant le retour sur investissement de votre produit.

PDG et Présidents

Le troisième et plus haut niveau de décideur appartient aux cadres supérieurs - PDG, présidents, etc. Les décideurs à ce niveau ne se soucient pas des détails du produit; discuter du fonctionnement du produit vous permettra d’être rapidement envoyé au niveau de la direction. Les cadres supérieurs se concentrent sur la taille du marché. Ils veulent développer le contrôle du marché par la société et éloigner les clients de leurs concurrents.

Lorsque vous vendez au niveau des cadres supérieurs, vous devez être capable de vendre dans l’ensemble. Ces décideurs s'intéressent à la manière dont votre produit aidera l'entreprise à accroître sa part de marché et à atteindre ses objectifs à long terme. Une approche efficace pour vendre aux décideurs de haut niveau est la gestion du risque. Étant donné que les cadres supérieurs sont souvent concentrés sur l'avenir de l'entreprise, ils sont très intéressés par les produits et services susceptibles de réduire les risques pour leur entreprise.