Choisissez vos mots avec soin

Les gens aiment se sentir à l'aise. Et ils se sentent généralement plus à l'aise avec d'autres personnes qui leur ressemblent. Il s’ensuit que, en tant que vendeur qui essaie d’établir des liens avec des prospects, vous aurez envie d’adapter votre choix de mots aux préférences et aux aversions de vos prospects.

Rendre les perspectives à l'aise

Le choix judicieux de vos mots est un élément important pour que vos prospects se sentent à l’aise avec vous. Cela signifie qu’il faut éviter le jargon des ventes ou de l’industrie, à moins que votre prospect n’ait déjà utilisé cette expression ou démontré de toute autre manière qu’il préfère un niveau de conversation extrêmement technique.

Si vous vous retrouvez dans une situation où vous devez absolument utiliser un mot spécifique à une industrie - par exemple, le prospect vous pose une question sur la manière dont le produit remplit une tâche donnée - prenez le temps d'expliquer ce que le terme technique signifie moins l'utiliser d'une manière qui rend le sens évident.

Si vous utilisez une phrase que votre prospect ne comprend pas, vous allez certainement la mettre mal à l'aise. Personne n'aime dire «Que signifie ce mot?» À quelqu'un avec qui ils envisagent de faire affaire. Et si votre client potentiel ne dit rien, il se sentira mal à l'aise et ne comprendra pas ce que vous dites - une recette pour le désastre.

Une situation encore pire se produit lorsque vous utilisez un mot très technique avec lequel VOUS n'êtes pas familier à 100%. Si vous abusez d'un mot de l'industrie et que votre prospect se rend compte de cela, vous aurez l'air d'un idiot. La confiance du prospect en vous et votre niveau d'expertise iront droit au but. En cas de doute, tenez-vous-en à des termes moins techniques, même si vous pensez que cela ne sonne pas aussi professionnel.

Utilisez une langue appropriée pour votre client potentiel

Lorsque vous concevez votre présentation de vente standard, veillez à ce que la langue reste à un niveau qui rassurera vos prospects. Si, au cours d’une présentation, il est clair que votre prospect est davantage axé sur la technique, vous pouvez toujours augmenter le niveau technique de votre présentation … mais utilisez uniquement des mots que vous connaissez parfaitement.

D'autre part, si la perspective est celle qui consiste à utiliser un mot ou une phrase technique et que vous ne savez pas ce que cela signifie, vous risquez d'être gêné d'admettre votre ignorance à la perspective. Que ce soit pour parler ou rester silencieux dépendra de la situation.

Si vous estimez que vous avez déjà développé un très bon rapport avec la perspective, allez-y et demandez. Vous pouvez réellement faire en sorte que votre client se sente mieux parce qu'il appréciera de pouvoir vous apprendre quelque chose (et donc se sentir plus intelligent).

Si vous éprouvez de la difficulté à créer un lien avec la perspective, vous feriez mieux de ne rien dire. Mais dans ce cas, écrivez le mot ou la phrase et relisez-le plus tard ou demandez à un collègue ce qu’il signifie. Ensuite, vous saurez ce que cela signifie la prochaine fois que vous rencontrerez un client potentiel.

Évitez les mots qui évoquent des sentiments négatifs

En plus du jargon, quelques mots qu'il vaut mieux éviter dans une présentation commerciale. En règle générale, éloignez-vous des mots et des expressions qui pourraient susciter des sentiments négatifs chez votre client potentiel. Par exemple, utiliser le mot «contrat» peut donner à votre prospect une impression de restriction ou donner l’impression d’être pris au piège avec votre entreprise. Vous pouvez donc vous entraîner à dire «accord», ce qui a une association beaucoup plus positive.

Bien sûr, parfois, la situation vous obligera à dire «contrat». Dans ce cas, allez-y et dites-le. Vous ne ferez que rendre votre perspective plus inconfortable si vous contournez votre langue pour éviter une phrase relativement inoffensive.