Comment positionner vos produits pour augmenter les profits

L'image de marque et d'autres tactiques de positionnement sont souvent considérées comme un travail de marketing. Cependant, il n'y a aucune raison pour que les vendeurs dans les tranchées ne soient pas impliqués dans le positionnement. Développer votre propre proposition de vente USP (Unique Selling Proposition) n'est qu'un exemple de la manière dont vous pouvez vous rendre plus attractif pour les prospects.

Comment positionner votre produit

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour apprendre à positionner vos produits de manière à maximiser les profits.

Choisissez un adjectif. Pour positionner votre produit - et votre entreprise - sur le marché, vous devez en principe vous associer à certains adjectifs (de préférence positifs). Lorsqu'un prospect entrevoit votre logo ou passe dans l'une des succursales de votre société, vous souhaitez qu'il ressente certaines émotions liées à votre société.

Vous pouvez essayer d'associer un nombre presque infini d'adjectifs et de nuances émotionnelles à votre produit, mais ils ont tous tendance à appartenir à l'une des quatre catégories suivantes: plus rapide, moins cher, meilleur ou différent. Lorsque vous décidez du positionnement de votre produit, vous devez choisir une ou deux de ces catégories, puis affiner votre choix en fonction des catégories que vous choisissez.

Pensez à vos concurrents. Le service à la clientèle permet généralement de vous positionner comme meilleur que vos concurrents. Après tout, en tant que vendeur au détail, vous ne pouvez pas contrôler la qualité de votre produit ni les fonctionnalités fournies, mais vous pouvez vous engager à prendre extrêmement soin de vos clients.

N'ayez pas peur d'être inhabituel. Se positionner comme différent va souvent de pair avec meilleur. Si vous offrez un niveau de service client incomparable, vous êtes par définition différent et meilleur. Cependant, si vous voulez vraiment vous démarquer, vous devrez faire quelque chose de particulièrement inhabituel, voire d'inhabituel.

Par exemple, un vendeur créatif a envoyé une vieille chaussure à un client potentiel avec une note disant: "J'essaie juste de mettre un pied dans la porte". Cette approche peut ou peut ne pas vous rapporter une vente, mais elle vous positionnera certainement comme étant différente dans l’esprit du prospect.

Travaille plus vite. Choisir de mettre l'accent plus rapidement est également étroitement lié au service client de votre niveau. Cela revient à être réactif, à contacter les clients le jour même où ils appellent, à résoudre rapidement les problèmes, à fournir rapidement les pièces et les produits aux clients, etc.

Plus rapide peut également concerner le temps passé par un client à traiter un problème. S'il peut tout résoudre en un seul appel, cela lui semblera très rapide, même s'il vous faut plusieurs jours pour tout arranger.

Regardez attentivement vos prix. Se positionner comme meilleur marché est probablement la catégorie la moins souhaitable, mais si vous avez des clients qui s’opposent à vos prix, cela pourrait être la meilleure option. Par définition, vous gagnerez moins d’argent par vente - et probablement moins d’argent en général - si vous distribuez des rabais de gauche à droite. La catégorie la moins chère est la seule qui tienne droit dans vos résultats.

Alors, comment savez-vous quelles catégories choisir? Eh bien, le meilleur moyen de le savoir est de demander à vos clients. Allez voir vos meilleurs clients et demandez-leur pourquoi ils choisissent d'acheter chez vous, pourquoi ils sont restés clients et ce qu'ils aiment le plus et le moins à propos de votre produit, service, etc. Les commentaires que vous recevez devraient vous donner une idée assez claire de quelles catégories seront les plus attrayantes pour les prospects que vous voulez vraiment.

Être flexible. Une fois que vous avez choisi les catégories que vous souhaitez utiliser pour positionner votre produit, ne vous sentez pas toujours attaché à elles. Si vous constatez que votre positionnement ne vous convient pas, vous pouvez toujours sélectionner différentes catégories. Vous devrez peut-être également apporter certaines modifications si votre société a implémenté des modifications dans ses produits ou sa messagerie.

En fait, il est assez courant pour les entreprises de modifier leur positionnement en réponse à un changement de marché. Par exemple, McDonald's s’est initialement positionné comme plus rapide et moins cher; toutefois, en réponse à un changement de préférences des consommateurs, il s’est repositionné en tant que meilleur choix "plus sain".