Vendre aux petites entreprises

Pour certains produits et services, la perspective idéale est celle des petites entreprises. Ce type de vente B2B nécessite une approche très différente de la vente aux grandes entreprises ou, en l'occurrence, de la vente aux consommateurs. Les petites entreprises ont leurs besoins et leurs limites, et si vous pouvez les identifier et les résoudre, vous pouvez avoir un succès considérable sur ce marché.

Qu'est-ce qu'une petite entreprise?

La Small Business Administration (SBA) définit une petite entreprise comme une entreprise à but lucratif, privée et non dominante dans son domaine. Les petites entreprises ont généralement des revenus inférieurs à 20 millions de dollars par an et emploient moins de 500 employés (parfois beaucoup moins). Les entreprises de cette taille n'ont généralement ni le besoin ni les fonds nécessaires pour garder un expert en achats parmi leur personnel. Ainsi, si vous vendez à de petites entreprises et que votre produit coûte plus cher que des fournitures de bureau, il y a de fortes chances que vous vendiez au propriétaire de l'entreprise ou aux propriétaires.

La bonne nouvelle est que vendre aux petites entreprises signifie généralement un cycle de vente plus court que les grandes entreprises, car vous n’aurez pas à passer par un processus d’approbation long et compliqué. En fait, vous avez de bonnes chances de conclure la vente lors de la première réunion. Lorsque vous traitez directement avec le propriétaire de l'entreprise, il n'a pas à attendre l'approbation de l'étage supérieur.

Le décideur

Avant de rencontrer le décideur, faites des recherches et découvrez au moins les bases de son entreprise. Le simple fait de regarder le site Web de votre prospect vous indiquera généralement qui sont les propriétaires, depuis combien de temps ils sont en affaires, si les propriétaires actuels ont fondé la société ou l'acheté de quelqu'un d'autre, quels ont été leurs principaux succès, etc. Certaines entreprises répertorient même leurs clients importants, ce qui peut s'avérer extrêmement utile pour votre présentation commerciale. Si, au cours de votre rendez-vous, vous mentionnez l'utilité de votre produit pour les ventes futures à la société X et que vous le justifiez par un exemple ou deux, votre prospect sera très impressionné.

Les propriétaires de petites entreprises sont bien conscients des piètres statistiques sur le taux d'échec des petites entreprises. Peu importe leur succès individuel, ils savent qu’il n’existe pas de filet de sécurité et qu’une très mauvaise année peut les anéantir. Par conséquent, présenter votre produit comme un moyen d'accroître la tranquillité d'esprit du propriétaire de l'entreprise est souvent une approche efficace. Économiser de l’argent constitue également un avantage très utile, car de nombreuses petites entreprises n’ont que très peu de marge de manoeuvre sur le plan financier.

Ces propriétaires cherchent généralement à faire progresser leur entreprise de deux manières: en la développant jusqu'à devenir un acteur majeur du secteur, ou en attirant une plus grande entreprise qui achètera leur entreprise. Dès le début de la présentation, déterminez l’orientation de votre client potentiel, puis positionnez votre produit comme un outil lui permettant d’atteindre cet objectif. Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité, la possibilité de produire rapidement des rapports remontant à plusieurs années serait très utile lors d’une vente ou d’une fusion de société.

De tels rapports aideraient également une entreprise en pleine croissance à identifier les points forts et les points faibles et orienteraient la planification stratégique du propriétaire de l'entreprise.

L'intérêt de lier votre produit ou service à ses objectifs à long terme est qu'il le rendra beaucoup moins susceptible de changer de fournisseur ultérieurement. Vous faites de vous-même et de votre entreprise, un partenaire stratégique, l'aide à l'aider à obtenir son entreprise où il le souhaite. En conséquence, vous le protégez contre les ruses de vos concurrents.