Comment prospecter des idées pour les conseillers financiers

La prospection est la pierre angulaire d’une pratique financière saine et en pleine croissance. La plupart des conseillers qui sont dans le métier depuis un certain temps ont des méthodes préférées qui conviennent à leur public cible, au marché local et à leurs préférences personnelles, mais c'est une bonne idée de se retrousser les manches et d'essayer de nouvelles activités de prospection de temps à autre.

Nous avons interrogé une poignée de conseillers financiers actifs (et épuré d'anciens manuels de vente) et avons élaboré une liste de cinq idées de prospection pour insuffler de l'air frais dans votre entonnoir de ventes.

Secouez l'arbre de référence

Il s’agit de la méthode éprouvée d’exploitation de votre réseau par des prospects qualifiés susceptibles de rechercher vos services. Cela fonctionne mieux lorsque vous ne contactez pas régulièrement votre réseau pour des pistes et que vous avez des idées spécifiques sur les types de parrainage que vous recherchez. Au lieu d'envoyer des requêtes génériques, envisagez de créer une liste spécifique de prospects que vous souhaitez contacter et demander des introductions, ou créez un profil idéal des clients que vous recherchez (par exemple, des responsables technologiques ou des organisations à but non lucratif d'une certaine taille). Prenez le temps d'élargir votre réseau par le biais d'une église, d'une école ou d'activités familiales.

Organiser un événement client

Organiser un événement informel d'appréciation d'un client avec un partenaire stratégique en tant qu'intervenant est un excellent moyen de fournir des informations précieuses tout en apportant de nouvelles pistes. Invitez vos clients les plus précieux (vous avez segmenté votre livre, n'est-ce pas?) Et demandez-leur d'amener deux amis qui pourraient être intéressés par le sujet. Les sujets peuvent aller de la planification de la retraite à l’épargne universitaire, en passant par les dons de bienfaisance. Envisagez de demander à un grossiste ou à un partenaire stratégique de répartir le coût de l'événement afin de limiter votre engagement financier.

Devenir un expert

Tout le monde veut travailler avec un expert qui comprend leurs besoins spécifiques. Examinez votre livre et déterminez le créneau sur lequel vous souhaitez vous concentrer et développez une stratégie de prospection et de service conçue pour cibler ce créneau. Montrez à votre créneau que vous comprenez leurs besoins et pouvez proposer des solutions personnalisées. Ceci est certainement plus complexe que la numérotation en dollars, mais peut générer d’énormes avantages pour votre pratique en termes de références et de nouveaux prospects.

Se faire des amis

Avez-vous un réseau solide de partenaires d'alliance et de référence? Si ce n’est pas le cas, l’établissement de liens entre avocats de succession, CPA et agents d’assurance peut être un excellent moyen de vendre des services en croix et d’offrir à vos clients des soins complets. Si vous avez déjà des partenaires, recevez-vous assez de prospects? Envisagez de rafraîchir votre relation en les invitant à déjeuner ou en leur offrant la possibilité de parler lors d'un événement client.

Parrainez un événement ou un organisme de bienfaisance

Les liens avec la communauté sont importants et parrainer un événement local, une équipe sportive pour enfants ou une œuvre de bienfaisance est un excellent moyen de montrer que votre entreprise fait partie de la communauté tout en augmentant votre visibilité. Choisissez une opportunité de sponsoring qui mettra votre logo et votre nom devant votre marché cible.

Par exemple, si vous souhaitez cibler les femmes investisseurs de moins de 50 ans, envisagez de parrainer une équipe de football pour enfants afin de créer des liens avec leurs mères. Obtenez votre logo sur leurs maillots de sport et envisagez d'offrir du café chaud et des beignets les jours de match. Vous serez apprécié pour votre gentillesse et votre générosité - d'excellents traits pour un conseiller financier.

Il peut être difficile de trouver du temps pour prospecter lorsque vous êtes occupé à travailler avec des clients et à gérer un cabinet occupé. Cependant, il est déconseillé d’ignorer complètement la prospection de peur que vous ne vous trouviez au sec et sec pendant un mois de ralentissement.

J'espère que nous vous avons donné quelques idées (et rafraîchi quelques-unes des anciennes) pour vous lancer et commencer à créer de nouvelles affaires. N'oubliez pas que, comme la plupart des activités de marketing, une stratégie de prospection produit souvent ses meilleurs résultats avec le temps, la patience et la cohérence nécessaires.