Apprenez ce qu'est une baleine dans les ventes

Dans la terminologie de vente, une baleine est à peu près ce que cela ressemble - c'est une perspective au moins 10 fois plus grande que votre vente moyenne. Avec les ventes B2B - business to business - une perspective baleine est souvent une entreprise beaucoup plus grande que la vôtre. En B2C ou dans le commerce grand public, il peut s’agir d’un prospect qui achète votre produit le plus cher et le fait régulièrement.

Trouver et chasser les baleines

Les baleines sont là-bas, mais vous devrez probablement traverser beaucoup d’eau libre pour atteindre la nacelle. Pendant ce temps, vous naviguerez au-dessus d’un grand nombre de clients viables. Ne les ignorez pas au profit du gros poisson, en particulier lorsque vous débutez dans la vente. Ces petits poissons sont votre pain de départ, alors déposez votre ligne et enroulez-les. Il est normal de garder l'oeil sur la nacelle à l'horizon, tout en tirant parti des possibilités de cueillette en cours de route.

Vous devez maintenant attirer l’attention de l’une de ces baleines dans la nacelle, et la manière de procéder dépend dans une certaine mesure de la nature de votre entreprise. Si vous vendez des voitures de luxe, rendez-vous dans des endroits que les propriétaires de voitures de luxe sont susceptibles de fréquenter, comme les meilleurs restaurants de votre région.

Coller votre carte de visite sous les essuie-glaces de ce Mercedes-Maybach S650 Cabriolet dans le service de voiturier est un peu piéton, mais dirigez-vous à l'intérieur et installez-vous au bar. Investissez une heure. Parlez perspectives. Après avoir guidé la conversation aux automobiles, puis vous pouvez remettre votre carte - et vous espérez avoir fait bonne impression entre temps.

Bien sûr, l'approche peut être très différente dans les transactions B2B, mais le concept demeure: ne vous précipitez pas en aveugle. La préparation est la clé. Identifiez votre baleine et approchez avec finesse. Et rappelez-vous, votre perspective est probablement courtisée par une douzaine de vos concurrents. Vous devrez être extrêmement impressionnant pour surpasser tout le monde et amener la baleine en tant que client.

Clôture de la transaction

La conclusion d’un marché avec les baleines prend souvent beaucoup plus de temps et d’efforts qu’une vente typique, mais ces marchés sont tellement plus importants: une seule baleine peut être l’équivalent d’une douzaine d’autres. Cela les rend très intéressant à poursuivre malgré les ennuis supplémentaires alors que vous êtes toujours à la traîne pour d'autres poissons plus petits. Vous pourriez même transformer la baleine en client fidèle et le rendre encore plus précieux.

Suivez le même processus de vente que vous utilisez pour les prospects standard, mais augmentez-le un cran. Si vous recherchez habituellement assez bien un client potentiel pour poser trois questions personnalisées lors de la présentation, vous devrez proposer 10 questions personnalisées pour votre baleine. Anticipez qu'il sera plus difficile à vendre. Ne lésinez pas sur des touches personnelles telles que des notes de remerciement ou même de petits cadeaux qui reflètent les intérêts de la perspective.

Après la vente

Si vous réussissez, portez une attention particulière à votre nouveau client de grande taille. Touchez fréquemment pour vous assurer qu'il est satisfait et qu'il continuera, espérons-le, à acheter chez vous.