Augmenter l'impact de vos propositions

Voici un conseil pour augmenter l'efficacité de vos propositions. Comme pour tout conseil rapide, il est facile à mettre en œuvre et difficile à maîtriser. Cependant, gardez cette astuce à l'esprit lors de la conception de votre prochaine proposition vous aidera à rester concentré et à la rendre plus compréhensible pour votre prospect.

Concevez la proposition en gardant à l'esprit le décideur

Vous avez prospecté efficacement et avez un client qualifié qui est intéressé à obtenir une proposition pour vous. Vous vous êtes assuré de développer des relations, d'instaurer la confiance et d'identifier autant de leurs besoins que vous, votre produit ou service pouvez y remédier.

Bon travail!

Il est maintenant temps de concevoir une proposition qui montre à votre client pourquoi il est préférable de faire affaire avec vous que tout autre choix, y compris le choix de ne rien faire. Et à moins que votre proposition ne soit "éteinte", vous aurez peut-être de la difficulté à conclure le marché.

L’une des principales raisons pour lesquelles des offres bien structurées, bien conçues et patiemment exécutées n’échouent pas, c’est que la proposition présentée au client est faible. Et la plus grande faiblesse de tous est lorsque votre proposition est écrite avec la mauvaise personne à l'esprit.

Chaque proposition que vous rédigez Besoins être écrit pour la personne ou les personnes qui diront finalement "oui" ou "non". Il peut s’agir ou non de la personne avec qui vous avez travaillé à toutes les étapes du cycle de vente précédent. Il est essentiel de déterminer tôt dans le cycle de vente le décisionnaire final.

Racontez votre histoire à nouveau

La plupart des professionnels de la vente débutants utilisent les propositions comme moyen pour informer le client de l’investissement nécessaire pour payer leur produit ou service. Certains peuvent ajouter des raisons pour lesquelles le client doit faire affaire avec leur entreprise, mais très peu élaborent une proposition qui peut être autonome.

Une proposition bien écrite détaille de manière concise chaque étape du cycle de vente et explique brièvement comment un produit ou un service spécifique résoudra un besoin identifié. Ils ne doivent pas être une description de vous, de votre entreprise, du produit et du prix. Pourquoi? Parce que si le décideur n’est pas pleinement au courant et n’a pas «accepté» tous les besoins identifiés et est d’accord avec la solution proposée, il ne fera que consulter la page de tarification et vous comparer à tous les autres qui souhaitent également soumettre une proposition.

Votre proposition doit leur rappeler leurs douleurs et la raison pour laquelle ils ont commencé à chercher une solution. Il doit leur montrer, exactement, pourquoi vous suggérez ce que vous suggérez et comment, en particulier, cela répondra à leurs besoins, augmentera leur productivité, leur fera économiser de l'argent ou améliorera leur vie.

Si la décideuse ne vous a pas accompagné à chaque étape du processus, vous ne pouvez pas présumer qu'elle sait des problèmes auxquels leurs collègues sont confrontés et ne saura certainement pas pourquoi vous êtes le meilleur choix pour les résoudre. Votre proposition constitue votre seule chance de transmettre un message influent à un décideur non impliqué. Le décideur final doit être en mesure de lire votre proposition et de bien comprendre quels problèmes de son entreprise vous proposez de résoudre, comment vous proposez de le résoudre, comment votre solution résoudra le problème et pourquoi elle devrait vous choisir et choisir votre entreprise. résoudre son problème.

Si votre proposition fournit uniquement un aperçu général de votre solution, revenez en arrière et ajoutez-lui suffisamment de détails pour lui permettre de rester autonome. L'équilibre délicat que vous devez rechercher consiste à fournir suffisamment d'informations pour permettre à une décision de prendre une décision tout en maintenant la longueur de la proposition suffisamment courte pour ne dissuader quiconque de lire l'intégralité de la proposition.