Les vendeuses ont-elles un avantage?

Quand beaucoup pensent à quelqu'un dans les ventes, ils pensent à un homme bien habillé. Alors que beaucoup de vendeurs sont des hommes, les femmes ont acquis une position bien méritée et respectée dans le secteur de la vente. En fin de compte, le niveau de réussite d’un professionnel de la vente dépend de ses efforts: son travail, son dévouement à l’amélioration de ses compétences en vente et sa détermination à fournir un excellent service à ses clients.

Il y a, pour le meilleur ou pour le pire, certaines caractéristiques qui semblent augmenter les chances de succès d'un professionnel de la vente et d'autres qui, en raison de préjugés ou de limitations, restreignent ou rendent le succès plus difficile pour certains. Beaucoup de personnes se demandent si le fait d'être une femme crée un avantage sur le secteur de la vente par rapport aux hommes.

Attention au détail

Dans de nombreux postes de vente, l’attention portée aux détails est un élément clé du succès. Le fait de ne pas écouter les conversations avec les clients amène souvent le représentant des ventes à rater des déclarations, préoccupations ou opportunités importantes. Bien que ne gouvernant certainement pas tous les hommes, les femmes ont tendance à être plus fortes que les hommes quand il s'agit de prêter attention aux détails.

Si cela est vrai, cette attention aux détails donne aux femmes un avantage non seulement sur les hommes moins attentifs quand il s'agit de passer du temps en face à face avec leurs clients, mais aussi lors de l'apprentissage des tendances d'un secteur particulier. Une personne attentive aux détails de la tendance sera peut-être mieux équipée pour fournir des solutions plus rapides aux clients et pour prendre conscience des contractions potentielles du secteur.

Meilleurs auditeurs

De nombreux formateurs, entraîneurs et experts des ventes conviendront que «dire, ce n'est pas vendre». Cela signifie qu'il est plus important d'écouter que de parler. Un peu comme si on était plus attentif, plusieurs études suggèrent que les femmes écoutent mieux et plus attentivement que les hommes.

L’écrivaine Carolyn Cohn a suggéré que les femmes des ventes consacrent jusqu’à 80% de leur "temps de vente" à l’écoute des autres et à seulement 20% de leur temps de conversation. Ce seul facteur pourrait être la raison pour laquelle beaucoup de femmes réussissent dans les ventes.

Éthique de travail

Entrepreneur, auteur et professionnel des affaires Même Carmichael laisse entendre que parmi les facteurs de succès essentiels au succès des ventes à long terme, hommes et femmes sont égaux. Cependant, Carmichael suggère que les femmes sont 25% plus susceptibles que les hommes de faire des appels à froid.

Les réticences en matière de prospection sont très courantes dans le secteur de la vente. Par conséquent, plus un représentant commercial est susceptible de faire des appels de prospection, plus il est probable qu'il sera impliqué ou exposé à davantage d'opportunités de vente. Il semble que le fait de faire les appels que la plupart des gens ne veulent pas est un facteur clé pour expliquer pourquoi les femmes peuvent avoir un avantage sur les hommes dans le domaine des ventes.

Plus motivé pour le succès?

Un facteur de motivation majeur pour de nombreuses personnes dans les ventes est la possibilité d’avancer dans des postes de direction ou de direction. Selon le Harvard Business Review, en 2013, 3% seulement des postes au niveau "C" étaient occupés par des femmes. Ce nombre limité de femmes occupant des postes de direction a incité certaines entreprises et sociétés à être plus désireuses de promouvoir les femmes qui réussissent.

En fin de compte, les entreprises performantes recrutent les personnes les plus qualifiées pour occuper des postes de direction, mais si toutes choses sont égales par ailleurs, une entreprise peut tirer davantage d'avantages de la promotion d'une femme plutôt que d'un homme.

Conclusion

Les femmes sont-elles meilleures aux ventes? Existe-t-il des preuves substantielles qui mènent à cette conclusion? Comme dans toute industrie, le succès dépend des individus. S'il est vrai que les femmes sont plus attentives, mieux écoutées, plus enclines à prospecter et ont plus d'opportunités d'avancement que les hommes, les femmes devraient alors avoir un avantage sur les hommes dans le secteur de la vente.

Mais comme pour tout avantage, si l'avantage n'est pas utilisé, il cesse d'être un avantage.