Méthodes et stratégies d'acquisition de clients.

L'acquisition de clients consiste à amener de nouveaux clients vers votre marque. Cela se fait généralement par le biais du marketing, et l'un des objectifs est de maintenir un afflux constant de nouveaux clients.

Ce processus a presque toujours des coûts associés. Il existe de nombreuses manières d’acquérir des clients, mais certaines méthodes peuvent être suivies plus facilement que d’autres. En fin de compte, vous voulez faire le moins de travail possible et dépenser le moins d'argent possible pour attirer le plus grand nombre de clients possible.

Méthodes d'acquisition de clients

Toutes les formes de publicité et de marketing sont conçues pour attirer les gens vers un produit ou un service dans l’espoir qu’ils deviendront éventuellement loyaux à la marque. Publicité au-dessus de la ligne, tels que les panneaux d’affichage, les spots télévisés et radiophoniques, les affiches, les impressions et les spots de cinéma réussissent très bien à placer une marque devant des millions de personnes, mais ils concluent rarement une vente ou incluent des méthodes pour suivre la conversion des clients.

Dans à travers la ligne et publicité au-dessous de la ligne, le processus devient beaucoup plus scientifique et informatif. Par exemple, un publipostage contenant des numéros de téléphone ou des adresses postales fournit à une agence de publicité des données qui peuvent les aider à suivre:

• Combien de pièces ont été postées
• Combien de pièces ont été ouvertes et ont répondu
• Combien de pièces ont abouti à une vente ou à une conversion

L'acquisition de clients a trouvé une place similaire dans les médias sociaux, Facebook et Twitter en particulier étant des ressources éprouvées pour la sensibilisation. Vous pouvez cibler les clients et les tenir informés des offres spéciales ou des nouvelles lignes de produits. Vous pouvez leur faire sentir qu'ils sont valorisés, parler en tête-à-tête avec les gens et partager des idées qui construisent la marque.

Coûts d'acquisition des clients

Le coût d’introduction de clients est appelé coût d’acquisition client (CAC). C'est un calcul simple qui divise les coûts de marketing par le nombre de clients acquis. Par exemple, si votre entreprise dépense 5 000 USD pour une campagne marketing qui attire 500 nouveaux clients, votre CAC serait de 10 USD (5 000 USD divisé par 500).

Cependant, le calcul devient généralement beaucoup plus complexe. Par exemple, pour calculer les coûts marketing, vous devez également calculer tout ce qui entre dans le marketing, des dépenses effectives de campagnes spécifiques aux frais généraux associés au maintien d'un service marketing. Votre CAC peut être mesuré par campagne, par trimestre, annuellement ou selon les avantages pour votre entreprise.

La principale raison pour laquelle ce chiffre est important est la possibilité de déterminer la valeur que chaque nouveau client doit apporter. Par exemple, si vous vendez des widgets qui génèrent un bénéfice avant CAC de 9 USD pour chaque vente, votre CAC de 10 USD est clairement trop élevé; L’achat de chaque client coûte 10 $, mais le retour n’est que de 9 $. L’objectif est évidemment d’acquérir des clients qui dépenseront suffisamment pour faire plus que compenser le coût de leur acquisition.

Un exemple de média social

Si vous souhaitez augmenter votre nombre de suivis sur votre page Facebook, vous pouvez coordonner un cadeau simple qui oblige les participants à porter votre marque à l'attention de personnes qui ne vous suivent pas déjà.

Commencez par décider quoi donner. Aux fins de cet exemple, considérons une paire de widgets, chacun d'une valeur de 20 $. Créez ensuite un post sur Facebook faisant la promotion de "la paire de widgets gratuite pour un gagnant chanceux". Incluez une image des widgets de manière créative et attrayante et écrivez la publication de manière à intriguer ceux qui la voient. Expliquez que la participation au concours est aussi simple que de marquer un ami dans la section commentaires de la publication - et que cet ami ne doit pas déjà être un adepte de la page Facebook de votre entreprise.

Dépensez 20 $ de plus pour promouvoir la publication sur Facebook, puis organisez votre dessin en ligne à une date précise environ une semaine après la création de la publication.

Avec ce type de campagne, vous ne dépensez que 60 dollars (deux widgets à 20 dollars pièce et 20 dollars supplémentaires pour promouvoir la publication Facebook) et le temps de création de la publication. En retour, vous avez le potentiel de développer votre audience en ligne et peut-être d’augmenter le nombre de clients payants.

Mesurer le succès

Les campagnes sur les médias sociaux sont parmi les plus faciles à suivre, car vous pouvez voir combien de personnes consultent votre message, combien cliquent, commentent, marquent des amis, etc. Dans l'exemple du cadeau de widget gratuit, vous pouvez savoir exactement combien de nouveaux abonnés potentiels ont été étiquetés, combien d'entre eux ont aimé votre page et combien ont effectué un achat en ligne. Si seulement quatre nouveaux abonnés sont suffisamment impressionnés par votre entreprise pour acheter un widget, vos ventes ont dépassé le coût de votre campagne et vous avez, espérons-le, acquis une poignée de clients fidèles qui dépenseront plus d’argent dans le futur.

Cet exemple est évidemment plus applicable à une petite entreprise à petite échelle, mais les grandes campagnes fonctionnent de la même manière.

Améliorer l'acquisition de clients

L'une des clés pour acquérir de nouveaux clients consiste à les rechercher là où vous ne les avez pas consultés auparavant. En d'autres termes, diversifiez votre stratégie marketing. Si vous ne vous fiez qu'à la publicité imprimée ou télévisée, il est probablement temps de consacrer davantage de ressources aux stratégies en ligne ou à la radio. Avec un changement de stratégie, votre message s’adressera à un tout nouveau groupe de personnes.

Renforcer la fidélité à la marque est également important. L’acquisition de clients est une bonne première étape, mais ces clients auront plus de valeur s’ils reviennent encore et encore. Espérons qu'ils le diront même à leurs amis, vous aidant ainsi à acquérir de nouveaux clients grâce au bouche à oreille, ce qui peut même faire partie de votre stratégie. En commercialisant fortement vos produits auprès des leaders d’opinion de votre communauté, vous pouvez plus rapidement fidéliser une clientèle fidèle qui peut s’épanouir grâce aux références de sources fiables.

Une autre façon de fidéliser votre marque consiste à être visible dans votre communauté. Établissez un calendrier des événements locaux et mettez en valeur ceux qui sont le plus susceptibles d'attirer votre marché cible. Par exemple, si vous vendez un produit ou un service qui profiterait aux parents d’enfants d’âge scolaire, ciblez des événements destinés aux jeunes de cet âge. Examinez les possibilités de parrainage ou de partenariat. Si les vendeurs sont autorisés à certains événements, demandez-leur d’obtenir une table. Plus vous faites de votre présence une partie intégrante des événements communautaires, plus il est probable que les gens se familiariseront avec votre nom et votre produit et voudront l'essayer.