Différencier votre produit

Un produit de base est un produit ou service vendu par plusieurs sources sans distinction de qualité. Par exemple, l'or est une marchandise, car partout où il peut être extrait et par quelle société, il s'agit essentiellement du même produit. Vendre un produit de manière compétitive est extrêmement difficile car, sans avantage supplémentaire permettant de différencier le produit de ses concurrents, le vendeur ne peut donner une raison valable, mis à part le prix bas, pourquoi le prospect devrait acheter auprès de lui et non de quelqu'un d'autre.

Heureusement, peu de produits sont vraiment des produits de base. Une approche créative peut trouver des points de différence entre à peu près n'importe quel produit ou service. L'eau est un bon exemple de produit transformé en produit différencié. Pendant longtemps, personne ne s'est soucié de l'origine de leur eau tant qu'elle n'était ni toxique ni mauvais goût. Puis vint l'invention de l'eau embouteillée 'pure' avec son avalanche d'allégations sur la santé et l'environnement. Les compagnies des eaux ont déclaré aux prospects que leur eau était supérieure parce qu'elle provenait d'une source secrète située en haute montagne, parce qu'elle était super filtrée et purifiée, ou parce qu'elle était pleine de vitamines spéciales.

Aujourd'hui, chaque supermarché dispose d'étagères et d'étagères contenant de l'eau embouteillée provenant de dizaines d'entreprises. Si ces entreprises peuvent créer et maintenir un marché concurrentiel de l’eau, imaginez ce que vous pouvez faire pour votre produit avec un peu de vente créative!

Qualité, service et prix

Les vendeurs disposent de trois options de base pour différencier les produits: qualité, service ou prix. La plupart des entreprises choisiront de se concentrer sur un ou deux des trois aspects du produit, car il est impossible de fournir les trois et de rester solvables. Mettre l'accent sur la qualité et le service signifie dépenser plus d'argent en pièces détachées et en employés, rendant impossible de battre les prix de vos concurrents. À moins que vous ne soyez en mesure de dicter la politique de votre entreprise, vos choix seront quelque peu limités par la décision de celle-ci sur les domaines à mettre en avant.

Cependant, la plupart des vendeurs constateront qu’ils ont une marge de manœuvre. Par exemple, votre directeur des ventes peut vous permettre d’offrir une garantie prolongée à un client potentiel prometteur, ce qui vous permet de différencier le service ou la qualité (en fonction de la manière dont vous la proposez).

La différenciation des prix est généralement l'option la moins souhaitable pour un vendeur, car vous finirez par payer pour - à court terme, avec un chèque de commission inférieur; à long terme, car les clients vont s'attendre à ce que ces prix plus bas diminuent à l'avenir. Offrir un rabais ne devrait être utilisé qu'en dernier recours en cas d'échec de la différenciation entre qualité et service.

Vous pouvez différencier la qualité en indiquant les caractéristiques de votre produit qui manquent à ses concurrents. Une petite étude entreprise peut révéler d’autres avantages, tels que l’assurance qualité supplémentaire pendant le processus de fabrication ou une fiabilité supérieure à la moyenne. Parmi les autres options de qualité figurent un essai gratuit avant achat (ce qui permet au prospect de voir à quel point votre produit est exceptionnel) ou une période de garantie après l'achat.

La différenciation des services est souvent liée à la manière dont la perspective est traitée après l’achat. Donner le traitement royal à votre client potentiel pendant le cycle de vente le rassurera du fait que votre entreprise continuera dans la même voie après son achat. Les témoignages de clients peuvent également aider. Et cultiver des alliés parmi vos collègues des autres départements peut être extrêmement utile. Un ami du service des expéditions qui peut organiser une livraison rapide et sans soucis ou un représentant du support technique qui vous rendra service en offrant une aide supplémentaire pour la configuration vous aidera à différencier le service de votre entreprise aux yeux de votre prospect.