Augmenter le chiffre d'affaires en améliorant la qualité des ventes

Augmenter le nombre total de vos ventes n’est pas le seul moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires. En travaillant pour tirer le meilleur parti de chaque vente, vous pouvez réellement gagner plus d'argent avec moins de ventes.

Focus sur les perspectives premium

Si vous prenez rendez-vous avec un client potentiel qui ne convient pas à votre produit, vous perdez du temps. C’est un défaut de qualifier correctement le prospect avant le rendez-vous. Mais si vous avez un rendez-vous avec un prospect qui se qualifie à peine pour votre modèle le moins cher, ce n’est probablement pas la meilleure utilisation de votre temps.

Essayez de vous concentrer davantage sur les prospects qualifiés pour vos modèles haut de gamme, et non sur ceux qui vont vouloir les versions bas de gamme. Oui, cela limite votre nombre total de prospects. Vous ferez presque inévitablement moins de ventes… mais celles que vous ferez finiront par avoir beaucoup plus de valeur. Si vous effectuez normalement trois ventes par semaine à environ 100 USD par vente, mais que cette stratégie vous rapporte une vente par semaine en moyenne de 500 USD par vente, vous vous en sortez bien devant vous.

Rechercher des multi-acheteurs

Cette stratégie est particulièrement efficace dans les ventes B2B, même si elle peut également fonctionner pour les ventes grand public. L'idée est de trouver des clients potentiels qui voudront acheter plus d'un de vos produits. Par exemple, si vous vendez des photocopieuses, une vente au petit cabinet d’avocats dans la rue se fera pour une photocopieuse. Une vente à l’énorme cabinet d’avocats comptant plusieurs centaines d’avocats peut consister en quatre ou cinq photocopieurs, et vous aurez probablement beaucoup plus de contacts avec eux.

Vente croisée

Lorsque vous fermez un client potentiel, ne vous arrêtez pas là. Si quelqu'un est prêt à acheter un produit, pourquoi ne pas vendre en croix et obtenir un peu plus de valeur pour le client et pour vous-même? La plupart des entreprises proposent à leurs vendeurs une gamme de produits et de services «supplémentaires» associés d'une manière ou d'une autre au produit principal, tels qu'un plan de maintenance étendue pour ce copieur. Si vous prenez l’habitude d’offrir ces extras aux prospects, vous donnerez au client une expérience de produit améliorée et vous mettrez également un peu d’argent dans votre poche.

Une stratégie efficace de vente croisée consiste à présenter les éléments comme un tout. Cela fonctionne particulièrement bien si vous pouvez offrir un rabais ou un autre bonus lorsque le client achète vos produits en cross-sell. Les banques maîtrisent souvent cette stratégie - la plupart des banques renonceront aux frais de votre compte et / ou vous accorderont un meilleur taux d’intérêt si vous créez un ensemble comprenant, par exemple, un compte chèque et épargne et une carte de guichet automatique.